Å lukke kalde samtaler for å få avtaler

Hver selger vet at du må lukke hvert salg fordi utsiktene ikke kommer til å gjøre det for deg. Men det du kanskje ikke er klar over, er at det er like viktig å lukke kalde samtaler. I tilfelle av en kald samtale stenger du for en avtale i stedet for et salg, men de samme prinsippene gjelder.

Ikke prøv å lukke hele salget

Ikke gjør feilen ved å prøve å lukke grossisten under den kalde samtalen din. Det vil ikke fungere. Det er ingen måte å kvalifisere et prospekt fullt ut, samle informasjon om hans behov og komme med en løsning i en enkelt kort telefonsamtale. Det eneste unntaket fra denne regelen er den sjeldne anledningen når du kaller et prospekt som allerede har bestemt seg for å kjøpe, men ikke har tatt grep ennå. I så fall kan han invitere deg til å utvide den kalde samtale slik at du kan gå gjennom hele salgssyklusen i en samtale. Imidlertid er denne situasjonen sjelden og kommer inn under kategorien av et salgssalg.

I de aller fleste samtaler vil målet ditt være å få utsiktene til å planlegge en avtale med deg. Denne avtalen kan være ansikt til ansikt, eller det kan være en annen, lengre telefonsamtale, eller til og med et virtuelt møte med webkamera. Bonusens kalde kallemål er i det minste delvis å kvalifisere utsiktene under den første samtalen din, slik at du kan redusere sjansene for å kaste bort tiden din (og deres) hvis de ikke kan kjøpe fra deg i utgangspunktet.

Hvis du vil få utsiktene dine til å bli enige om en avtale, vil oppgaven din gjennom hele samtalen vise ham at et fremtidig møte vil være til nytte for ham på noen måte. Utsiktene bryr seg ikke om salgstallene dine og kommisjonskontrollen; De vil vite wiifm. Og du har vanligvis bare noen få minutter på telefonen for å vise dem. Så på hvert punkt i samtalen, må du anstrenge deg for å vise fordelene du kan tilby.

Har en flott åpner

Det første trinnet for å avslutte avtalen er å få utsiktene til å holde seg på telefonen lenge nok. For det formål er åpningserklæringen din kanskje den viktigste delen av hele samtalen. Hvis du kan lage og levere en virkelig god åpner, vil du fange utsiktene til potensielle kunder og få ham til å lytte til deg. Hvis du ikke interesserer ham med en gang, er oddsen at han vil gjøre en unnskyldning og henge på så snart han innser at du er en selger.

Stille spørsmål

Når du har fått ballen til å rulle med en stor åpner og har vekket potensielle interesser, er det neste trinnet mot stenging å få hans tillatelse til å stille noen spørsmål. Du kan enkelt presentere dette som en fordel for utsiktene ved å si noe som: "Før jeg tar opp mer av tiden din vil jeg være sikker på at produktet mitt passer riktig for deg. Kan jeg stille noen raske spørsmål?”Nå har du fått fordelen med å spare ham tid, så det er mer sannsynlig at han er enig.

Hvordan du kan pakke sammen

Hvis utsiktene ser ut til å være kvalifisert, kan du på dette tidspunktet begynne å pakke sammen avslutningen. Igjen, det er viktig å ramme inn din kommende avtale som en ting av verdien for potensielle kunder. Du kan gjøre dette åpent ved å tilby ham en freemium, gratis prøveperiode, gave eller service. Hvis det ikke er et alternativ, må du gi ham en smak av fordelene produktet ditt vil gi ham. Imidlertid, hvis du fortsetter og fortsetter med produktet ditt i en kald samtale, mister han interessen. Tanken er å gi ham akkurat nok informasjon til å intrige ham slik at han faktisk vil høre mer fra deg i ditt kommende møte.