Skape en vellykket salg av mat og drikke

Alle matentreprenører reiser den samme veien til suksess, og får sitt gode produkt i hendene og munnen til kundene. Å ha en polert og vellykket salgstone kan sette deg inn i hurtigbanen for å oppnå dine forretningsmessige mål. Reisen din er kanskje bare tre trinn, men de er tre harde trinn:

• Kom deg ut av kjøkkenet
• Få produkt på detaljhandelen
• Kom deg inn på forbrukerens plate (ordplaten er en metafor for markedsføringsbetingelsene og gjenta kjøp)

Det hele starter på kjøkkenet

Matentreprenører starter ofte på kjøkkenet fordi det er der du først opplever interesse for kulinarisk kreativitet. Før du vet ordet av det, har du blitt en kulinarisk suser og trenger å få det nye matproduktet ut av kjøkkenet og inn på detaljhandelen. Å komme på hylla kan være det mest frustrerende trinnet i prosessen fordi det har lite å gjøre med maten du produserer. Dette trinnet kalles den nye produktlanseringen, og hver gründer går gjennom dette stadiet, enten du lager syltetøy eller pyjamas. Overraskende nok hvordan produktet ditt smaker bare en liten faktor i kjøperens beslutningsprosess. Det er fordi ingen detaljhandler mener at en matentreprenør vil tilby et produkt som ikke smaker godt.

Du trenger en effektiv salgstone

For å lykkes i lanseringen av et matprodukt, må du slå det nye produktet ditt til en detaljhandler effektivt. Retail Buyer Pitch er mer enn en standard salgstone, og den er forskjellig fra en investor heisbane. Retail Buyer Pitch er en forventet komponent i Food Entrepreneurs nye produktlanseringsplan. Det krever betydelig planlegging før du snakker med en potensiell kjøper. Du må innse at kjøpere av detaljhandel er veldig travle mennesker, og at du bare får en sjanse til å utpeke fordelene med produktet ditt og forklare hvorfor folk vil kjøpe det. For å sikre at banen din er vellykket, må du utvikle en tilpasset skreddersydd plan.

Detaljhandler salg tonehøyde disposisjon

En salg av detaljister kjøper har ti elementer (eller trinn). Ikke la deg lure av deres enkelhet. Du må undersøke hvert punkt og gjennomtenkt komme med en tilpasset plan. Det er best å liste opp elementene på papir (eller på datamaskinen din) og utvikle en protokoll for hver:

• Identifisere detaljistutsikter
• Opprette merkevarens produktposisjonering
• Funksjoner/fordeler (hva som er i det for forbrukeren og forhandleren)
• Rammer merkevaren din til andre merker
• Bestemme forhandlerens handling ønsket
• Identifisere målgruppen din
• Markedstrender som støtter saken din for hylleplass
• Konkurranse, både direkte og indirekte
• Hvordan du vil støtte merkevaren
• Hva er kjøperens grunn til å kjøpe

Råd fra en ekte matentreprenør

Taste of Crete er et merke med gresk spesialmat og gresk tilberedte måltider. Grunnlegger Esther Luongo Psarakis liker å hjelpe andre gründere ved å tilby råd om hvordan hun fikk forhandlere til å lagerføre produktet sitt. Hun tar opp spørsmålet om "Deal Breakers", samt viktigheten av et produkts foreslåtte utsalgspris (SRP).

I følge Esther, 

"Det er så viktig å vite riktig størrelse for forhandleren. Da jeg først importerte min smak av Kreta Evoo (ekstra jomfru olivenolje) ble de pakket 12 til en sak. Imidlertid, med slotting og demoer, ga jeg bort for mye produkt, og mange mindre butikker ønsket bare 6 per sak, slik at de kunne teste produktet lettere på sokkelen, spesielt med hyllestabile produkter som kan ta lengre tid å flytte. Jeg endret emballasjen til 6 per sak, og det forbedret salget.""

Generelle salgsretningslinjer

Før vi hopper inn i 10-trinns detaljhandler, la oss gjennomgå noe foreløpig arbeid som Esther Luongo Psarakis sier er avgjørende for en vellykket produktlansering. 

"Totalt sett må du ha en luft av tillit til at produktet ditt lykkes i markedet. Du må være positiv, selvsikker og i stand til å adressere hvert av de 10 detaljhandelselementene på en måte som sier at "du vet hva du snakker om.""

Du trenger mer enn et flott smaksprodukt

Hver matentreprenør må være klar over at de trenger mer enn god smak for å starte et produkt med hell. Kjøpere ser på mange faktorer. En kritisk faktor er å forstå hva forbrukeren trenger så vel som hva detaljhandleren trenger. Det spiller ingen rolle hvor godt produktet smaker hvis SRP er langt utover prispunktene kjøperen setter for den kategorien. En annen faktor er om bruttomarginen din (GM%) faller under kategoritrensen. For å oppnå dette, gå til kilden. Betydning, hvis du er en baker, kan du besøke noen bakerier og spør bakeriansvarlig (eller kjøper) hvis du er priset for å selge.

Foreslått utsalgspris

Den foreslåtte utsalgsprisen-mer ofte kalt SRP-er prisen på produktet ditt uten rabatter eller salg. Detaljhandleren har prispoeng for hver produktkategori, og produktet ditt må være i dette området. Hvis du er priset for lavt, vil du tjene mindre penger, og hvis du er for høy (e.g., Over øvre ende SRP) er det for stor risiko for kjøperen å gi deg verdifull hylleplass.

Tid for mer råd igjen fra Taste of Kretes Esther Luongo Psarakis på SRP Deal Breaker.

"Vi lærte på den harde måten viktigheten av å ha nok margin for en lønnsom linje i tillegg til en rimelig SRP. Vi importerte en rekke nydelige håndlagde syltetøy da euroen steg i styrke mot dollaren, og presset dermed marginene våre og tvang en høyere pris til sluttforbrukeren. Til syvende og sist var linjen ikke bærekraftig, spesielt i et lavkonjunktur der forbrukerne har blitt mer prisfølsomme."" 

For å unngå katastrofe, utføre forskning ved å besøke en håndfull butikker. Se på produkter som ligner på dine (eller avdelinger der du mener at produktet ditt bør selges) og bestemme hvilken som har den beste sjansen for å lykkes. Hvis du er godt under eller over rekkevidden, må du vurdere hvordan du formulerer og priser produktet ditt på nytt.

Bruttomargin

Forhandlere vil vite bruttomarginen til produktet ditt i dollar og prosent. Når kjøperen spør hva bruttomarginen din er; Vanligvis vil de ha prosentandel. Du må absolutt kjenne dette tallet utenat.

Det er litt vanskeligere å gjøre leksene dine her. Etter hvert vil du finne en vennlig leder eller teamleder for å gi litt veiledning.

Å løse et forbrukerproblem eller oppfylle et behov

Forbrukere kjøper et produkt av en av to grunner: enten for å løse et problem eller for å oppfylle et behov. 

Hvis du ikke kan peke på et problem eller et behov som produktet ditt oppfyller, er det en avtale. En måte å bestemme problemer (eller behov) er å undersøke forbrukertrender, noe som ikke er vanskelig å gjøre gitt at hvert medieuttak rapporterer om mat daglig.

Et eksempel er den sterke glutenfrie trenden. Du kan enkelt gjøre research ved å besøke spesialitetssider som et glutenfritt matlagingssted. Dessuten avslører Packaged Facts Food Shopper Insights -undersøkelsen muligheter for matentreprenør. Hvis du er en baker som skapte en glutenfri kakelinje som smaker som hvetebaserte desserter, har du løst et problem for befolkningen i cøliaki-forbrukere som lider av hveteintoleranse.