Funksjoner vs. Fordeler i markedsføring og hvorfor det betyr noe

Du har kanskje ikke interesse for informasjon. Disse reklamefilmene skisserer ikke bare alle de flotte funksjonene i produktene sine, men også, de passer spesielt på hvordan produktet vil gjøre livet ditt bedre (fordel).

Spesiell belagt og oppvarmet (funksjoner) matlagingsprodukter lar deg gjøre middag raskere, enklere og med mindre opprydding (fordeler).

Unik ikke-giftig formel (funksjoner) rengjøringsprodukter får hver flekk ut med en enkelt vask eller tørk (fordeler). 

Det sier seg selv at du trenger et kvalitetsprodukt eller en tjeneste for å bygge en vellykket hjemmevirksomhet. Men de er verdiløse hvis du ikke selger produktet eller tjenesten din. Det var markedsføring kommer inn og hvor mange hjemmebedrifter kommer til kort. Dessverre har mange første gangs gründere ikke bakgrunn i salg eller markedsføring, og som et resultat oppnår ikke deres markedsføringsinnsats ønsket fortjeneste.

Det betyr ikke at du trenger å være en motbydelig selger eller til og med gjøre en infomercial. I stedet betyr det å forstå salgspsykologien, og å utnytte det som får folk til å kjøpe. For å gjøre det, må du vite forskjellen mellom funksjoner og fordeler.

Hva er en funksjon?

En funksjon er egentlig dine produkter eller tjenester 'spesifikasjoner. Hvis du selger håndvesker, vil funksjonene dine inkludere størrelse, farge og materialer (i.e. lær) som utgjør vesken din. Hvis du solgte virtuelle støttetjenester, ville funksjoner være listen over oppgaver du kan fullføre.

Funksjonene dine kan inkludere levering eller kundesupporttjenester. For eksempel er gratis levering eller gratis teknisk support også funksjoner.

For mange virksomheter kan en funksjon være en del av det unike salgsproposisjonen, eller hva som gjør produktet eller tjenesten så flott. For eksempel har Apple iPod Shuffle 2 GB lyd, er omtrent på størrelse med et kvarter og kommer i en rekke farger.

Selv om kjøpere kanskje ønsker eller trenger funksjoner, er det imidlertid ikke nok å markedsføre dem til å lokke folk til å kjøpe, fordi funksjoner bare forteller om et produkt eller en tjeneste.

Hva er en fordel?

En fordel er verdien eller resultatet en kjøper kan få fra dine produkter eller tjenester. Det svarer i hovedsak spørsmålet, “Hva er det for meg?”For eksempel, hva får 2 GB lyd (funksjon) på en iPod shuffle meg? Det betyr å ha 500 sanger (fordel) i håndflaten min (fordel).

Hvorfor er det å kjenne funksjoner vs. Fordeler viktige?

I salgssirkler er det ofte en historie som ofte blir fortalt om å fremheve funksjoner kontra fordeler. Historien forteller at det er en mann som vil henge et bilde på veggen hans. For å gjøre det, må han bore et hull i veggen.

Han drar til sin lokale jernvarehandel for å kjøpe en drill. Selger A viser mannen en drill som er skinnende, kompakt, med 10 forskjellige borbiter, og det er trådløst. Selger B viser mannen en drill og sier: “Dette vil lage et hull i veggen din.”Mannen kjøper boret fra selger B. Hvorfor?

I dette eksemplet fokuserte den skinnende, kompakte, 10-biters, trådløs informasjon fokusert på funksjoner, men klarte ikke å benytte seg av det mannen virkelig trengte; et hull i veggen. Selger B solgte fordelen at drillen ville levere; et hull.

Til slutt kjøper folk løsninger. De har et ønske eller et problem, og de kjøper varen som oppfyller deres behov. Mange bedriftseiere gjør feilen ved å tenke kjøpere vil forstå hva funksjonen betyr når det gjelder resultater, og det er ofte der markedsføringen deres kommer til kort. I boreeksemplet kan mannen ha trodd at en skinnende kompakt drill var flott, men det han ønsket og trengte var ganske enkelt et hull, og han hadde ikke klart å se hvor skinnende og trådløst ville gjøre det for ham.

En person vil kanskje ha en liten bærbar enhet som bærer musikken sin, men de vet kanskje ikke hva 2 GB lydrom (funksjon) betyr. De forstår lagring av 500 sanger (fordel).

Hvordan bruke funksjoner kontra fordeler for å markedsføre hjemmevirksomheten

Både funksjoner og fordeler er viktige i markedsføringen din. Slik kan du bruke dem til å øke salget av hjemmet.

1. Forstå markedet ditt. Hvis markedet kjøper noe for å løse et problem, må du vite hva problemet er. For eksempel trenger han et hull i veggen?
2. Bestemme årsaken til markedets behov. Mange mennesker vil kanskje ha behovet ditt, men ikke alle vil ha det av samme grunn. I vårt eksempel trengte mannen et hull for å henge et bilde, men en annen person kan trenge et hull for å henge en hylle eller bygge en bokhylle. I hjemmets forretningsemne er det foreldre som ønsker å starte en hjemmevirksomhet for å være hjemme med barn, men også det er pensjonerte mennesker som vil fortsette å tjene inntekter mens de reiser. Eller det er mennesker som er lei av rotteløpet og vil være sin egen sjef. Alle av dem ønsker å eie en hjemmevirksomhet, men årsakene deres er forskjellige. Disse grunnene kan hjelpe deg å begrense deg på målmarkedet og markedsføringsmaterialet ditt som taler til markedet ditt.
3. Lag en liste over dine produkter eller tjenester 'funksjoner. Hva er spesifikasjonene for det du tilbyr? Hva er dimensjonene eller fargene? Hva gjør det eller du gjør? Hvilke ekstra fordeler kommer med produktet eller tjenesten din, for eksempel gratis frakt, batterier inkludert eller gratis konsultasjon?
4. Oversett funksjonene dine til fordeler med markedsbehov. 2 GB betyr 500 sanger. En drill fører til et hull for å henge et bilde. Batterier inkludert betyr at du kan bruke produktet når du mottar det. Det er ofte der nye bedriftseiere sliter, men det er nøkkelfaktoren for å lage markedsføringsmateriell som lokker kjøpere. Trikset er å se på funksjonene dine og bestemme hvordan det kommer kjøperen til gode. Hvilke resultater vil de få? Noen funksjoner kan ha mer enn én fordel eller ha forskjellige fordeler avhengig av markedet. For eksempel vil en gruppe kanskje gå ned i vekt for å se sexy ut, mens en annen vil kanskje gå ned i vekt for å forbedre helsen deres. Det betyr at du vil selge sexy som en fordel og til den andre du vil selge helse.
5. Tenk på det emosjonelle aspektet ved å levere din fordel. Mens folk vil vurdere funksjoner og fordeler, kjøper de til slutt følelser. Du vil benytte deg av denne følelsen i markedsføringsmaterialet ditt. Når du oversetter funksjonene dine til fordeler, bør du vurdere hvordan kjøperen din vil føle seg når de får resultatene de ønsker. Sett deg selv i kjøperens sko og forestill deg hvordan det ville være for dem å høste fordelene med det du tilbyr. Det er det du vil selge. Å selge et hull i veggen betyr for eksempel at kunden kan beundre sitt nye maleri og eller familieportrett.

Skape lokkende markedsføringsmateriell

Når du har forstått markedet ditt og hva det vil, og du har oversatt funksjonene dine til fordeler, kan du nå skrive markedsføringsmeldinger som tiltrekker markedet ditt og lokke dem til å kjøpe.

Å skrive fra kjøperens synspunkt, lage overskrifter, salgsbrev, annonser, innlegg i sosiale medier og annet markedsføringsmateriell som ikke bare vil løse problemet, men som også får dem til å føle en emosjonell respons på løsningen din. Hvis du selger vekttapsprodukter til personer med helseproblemer, kan du male et bilde av et pulserende og fullt liv, fri for vektbegrensningene og helseproblemene som følger med det. Eller for å selge vekttapsproduktet ditt til et marked som vil se bra ut, kan du male et bilde av å se sexy på stranden. Målet er å få dem til å føle opplevelsen av å ha løst problemet sitt eller oppnådd målet sitt gjennom produktet eller tjenesten din.

Når du oppretter markedsføringsmeldingene dine, må du huske at de fleste forbrukere er lokket til å kjøpe til å løse et problem, oppnå et resultat, spare tid eller penger og/eller redusere problemer. Du vil vurdere hvordan funksjonene dine kan hjelpe kjøperen din på disse områdene.