Gir salgsytelsesanmeldelser

Mange salgssjefer (og selgere) gruer seg til den årlige resultatgjennomgangen. Og ytelsesgjennomgangen kan faktisk være både ubehagelig og ubrukelig. Men når den gjennomføres riktig, kan en gjennomgang også være et svært nyttig verktøy for å bygge mål og planlegge coachingstiden din for året som kommer.

De beste ytelsesanmeldelsene inneholder ingen overraskelser. For eksempel, hvis en selger vakler, bør salgssjefen gi ham beskjed med en gang og hjelpe ham med å overvinne vanskeligheten. De skal ikke vente til den årlige gjennomgangen og deretter springe en klage på ham. Tilsvarende bør en selger som utfører eksepsjonelt få passende ros fra salgssjefen sin ettersom hver suksess oppstår.

Resultatsuksesser og feil

Resultatgjennomgangen er et flott tidspunkt å gå over suksessene og feilene fra det siste året. Å se på de øyeblikkene på en gang kan bidra til å avdekke atferdsmønstre som påvirker disse hendelsene. Hvis en selger konsekvent presterer best i løpet av måneder når han gjør mer kaldt anrop, er det en ganske klar indikator på at det å støte hans kalde ringer resten av året vil gi ham enda større suksess. Så gjennom året, bør salgsledere merke seg hver selgerens ytelse og holde disse postene for hånden for den endelige gjennomgangen.

Kvantifiserbar ytelse

Resultatanmeldelser ser på både kvantifiserbare og ikke-kvantifiserbare elementer. Kvantifiserbare gjenstander er ting som kan telles og får et fast nummer. For eksempel er antall salg en selger stenger kvantifiserbart. Så er antallet avtaler han gjør, lommeboken hans for sine eksisterende kunder og rørledningsforhold. Ikke-kvantifiserbare elementer kan ikke gis en spesifikk verdi, men er likevel viktig. Slike gjenstander inkluderer:

• Selgerens holdning og oppførsel overfor resten av salgsteamet
• Hvor godt han behandler kundene sine
• utseendet og inntrykket de projiserer
• Hvordan de håndterer kritikk.

Hvis du insisterer på at selgerne dine holder gode poster, er kvantifiserbare gjenstander enkle å spore. Ikke-kvantifiserbare varer er litt vanskeligere, men hvis du møter selgerne dine for coaching regelmessig og følger med på dem, vil du sannsynligvis ha en god ide om hvordan de oppfører seg.

Rangeringsytelse

Mange resultatanmeldelser ber lederen om å rangere ansatte i en skala fra en til fem eller en til ti. For selgere foretrekker mange salgssjefer å bruke fire kategorier i stedet. De eksepsjonelle selgere er de som konsekvent overgår resten av teamet, som regelmessig overskrider kvotene sine og som til og med i vanskelige tider fortsatt gjør det relativt bra. Slike selgere fortjener overdådig ros, men bør også oppfordres til å fortsette å overskride sine tidligere forestillinger.

Gode ​​selgere er de som møter eller overskrider kvotene hver gang, bortsett fra sjeldne anledninger. De er ryggraden i de fleste salgsteam, solide utøvere uten å være superstjerner. Disse selgerne bør også få ros, og salgsledere bør samarbeide med dem for å hjelpe dem med å finpusse ferdighetene sine slik at de kan nå neste ytelsesnivå.

Marginal selgere kan produsere salg hver måned, men sliter ofte med å oppfylle kvotene sine. Noen marginale selgere kan bli gode selgere med mye coaching fra salgsledelse; Andre vil ikke gjøre karakteren uansett hvor hardt de prøver. Det er opp til manageren å bestemme hvor mye arbeid det er verdt det å legge inn på disse selgerne.

Dårlige selgere sliter med å selge noe salg i det hele tatt. Mange er mestere for å komme med unnskyldninger for ytelsen, men vanligvis stammer problemene deres fra at de ikke liker å selge, ikke vil være selgere og gjøre så lite faktisk å selge som de kan. Det beste trekket er vanligvis å bli kvitt slike selgere fordi verken de eller manageren vil være lykkelige så lenge disse menneskene er i salgsposisjon.