Hvordan produktkunnskap kan øke salget

Kunnskap er makt og for detaljister kan produktkunnskap bety mer salg. Det er vanskelig å effektivt selge til en kunde hvis vi ikke kan vise hvordan et bestemt produkt vil imøtekomme hans eller hennes behov. Les videre for å lære noen av fordelene ved å kjenne til produktene du selger.

Styrker kommunikasjonsevner

Å ha en grundig forståelse av produktene i hyllene kan tillate en forhandler å bruke forskjellige teknikker og metoder for å presentere produktet for kundene. Sterkere kommunikasjonsevner vil tillate en selger å gjenkjenne og tilpasse en salgspresentasjon for de forskjellige kundene. Et av spørsmålene du alltid bør stille deg selv er "er mine ansatte som snakker eller kommuniserer?"For mange ganger snakker de bare. Tren dine ansatte til å selge fordelen og ikke funksjonene. Enda viktigere, for å se hva kunden trenger, ikke hva han (selger) liker.

Øker entusiasmen

Å se noen helt begeistret for et produkt er et av de mest solgte verktøyene. Når du genererer spenning for produktet, fjerner du eventuell usikkerhet at produktet ikke er den beste løsningen for den kunden. Den enkleste måten å bli entusiastisk er å virkelig tro på produktet. Husk at det første salget du gjør er deg selv; Det andre salget er produktet. Hvis de tror på deg, vil de tro på produktet du selger. 

Vokser selvtillit

Hvis en kunde ikke er helt opptatt av å fullføre et salg, kan forskjellen ganske enkelt være tilstedeværelsen (eller mangelen) av selvtillit en selger har overfor produktet eller mot hans eller hennes kunnskap om produktet. Å bli utdannet i produktet og dets bruk vil bidra til å sementere den tilliten.

Hjelper med å svare på innvendinger

Innvendinger av kunder er egentlig ikke annet enn spørsmål. Hvis de motsetter seg et produkt, er det sannsynligvis at du valgte feil produkt, eller kunden trenger mer av produktkunnskapen din for å vite hvorfor det er den beste løsningen for dem. Denne informasjonen kommer vanligvis i form av produktkunnskap. Å være godt kjent med ikke bare produktene dine, men lignende produkter som selges av konkurrenter, lar deg enkelt motvirke innvendinger.

Hvordan få produktkunnskap

• Markedsføringslitteratur
• Salgsrepresentant
• Trenings økt
• Attester
• Rollespill (det beste systemet) 
• Praktisk bruk

Det er viktig å forstå hvordan produktet lages, verdien av produktet, hvordan produktet skal og kan brukes, og hvilke produkter som fungerer godt sammen.

Hva du skal vite om produktene dine

• Prisstruktur
• Stiler, farger eller modeller tilgjengelig
• Historien om produktet
• Enhver spesiell produksjonsprosess
• Hvordan bruke produktet
• Produktfordeling og levering
• Service, garanti og reparasjonsinformasjon.
• Og viktigst av alt - hvordan du viser hva kunden er interessert i

Det kan ta en stund å enkelt formulere produktkunnskapen din, spesielt med nye produkter, men over tid vil du bli komfortabel og trygg på å gi riktig informasjon til kundene. Den tilliten vil lønne seg i forbedrede salgsresultater.

Selg fordeler ikke funksjoner

Det viktigste elementet i produktkunnskap er å selge fordelen og ikke funksjonen. For ofte som selgere, blir vi alle begeistret for funksjoner og overvelder kunden. En kunde vil vite hvorfor den funksjonen er viktig for dem. Aldri gjør feilen ved å snakke om flere fordeler enn du trenger også. Med andre ord, seks fordeler får ikke produktet til å virke dobbelt så bra som tre. Bare relatere fordeler til kunden som du avdekket i løpet av din forskningsfase av salget. Bare fordi det er en kul funksjon for deg, betyr ikke det at det vil være for kunden. Sannheten er at en kunde sannsynligvis bare vil bruke 20% av funksjonene i produktet når de kjøper det uansett. Og jo mer komplisert du gjør det, jo mer sannsynlig er det at de går. 

Hovedpoenget er at kundene ønsker og trenger produktkunnskap. Det er slik de tar kjøpsbeslutningen. Det er slik de vet at de kan stole på deg som selger, men husk at bruk av produktkunnskap er en ferdighet. Ikke kast opp den store kunnskapen din hver gang. Bare snakk om funksjonene (fordelene) kunden er interessert i. Det kan være spennende for deg, men kan ikke være for kunden. Kunden må føle at du har sin beste interesse og ikke setter på et show av ditt store intellekt.