Opplevd risiko og hvordan du kan overvinne den

Opplevd risiko er usikkerheten en forbruker har når han kjøper varer, for det meste de som er spesielt dyre, for eksempel biler, hus og datamaskiner. Hver gang en forbruker vurderer å kjøpe et produkt, er han eller hun visse tvil om produktet, spesielt hvis det aktuelle produktet er høyt priset.

Forstå de forskjellige typene

• Funksjonell - Opplevde risikoer kan omfatte frykten og eller tvil om en forbruker har om at produktet de kjøper vil ikke utføre sin tiltenkte funksjon. Forbrukeren kan være redd for at hvis de kjøper en bil, kan motoren eller andre deler funksjonsfeil.
• Sosial - Denne typen risiko gjelder forbrukerens sosiale status. Hvis en person er av en høy eller velstående sosial klasse, vil de kjøpe produkter som vennene deres også vil kjøpe. De kan for eksempel bestemme seg for å ikke kjøpe en billig bil i frykt for at vennene deres vil avvise eller at det kan påvirke deres sosiale status blant sine jevnaldrende.
• Finansiell - Hver forbruker lider en viss grad av økonomisk risiko. De er redde for at et kjøp kan fjerne dem av inntektskildene sine på den tiden eller i fremtiden. For eksempel kan det å kjøpe en bil etterlate dem med lite eller ingen penger eller med lån som vil påvirke inntekten de neste månedene eller til og med årene.
• Fysisk - Et element som kan forårsake kroppslig skade på en person eller deres familie forårsaker opplevd risiko. Å kjøpe en pistol, for eksempel. Pistolen kunne tilfeldigvis funksjonsfeil og forårsake en ulykke. En bok, derimot, kan sjelden forårsake fysisk skade.
• Tid - Hvis et produkt bryter eller mislykkes noen dager etter kjøpet og trenger utskifting, er dette en tidsrisiko. Du må gå tilbake til butikken og vente i kø for å få den erstattet eller reparert, og dermed kaste bort tid.

Hvordan identifiseres det

• Sikkerhet/garanti: Garantiperioden vil avgjøre hvor usikker kjøperen vil være. En garanti gjør dem mer tillitsfulle fordi de vet om produktet brytes sammen, de kan få en erstatning. Garantien skal dekke en lang varighet for å øke kjøperens tillit til produktet.
• Skjult ekstra kostnader: Hvis det er skjulte kostnader for salgsprisen, er det grunn til alarm. Disse kostnadene kan bare være en svindel for å rive et par dollar til av kjøperen.
• Omdømme/merkenavn: Når man kjøper et produkt som en bil, vil man få det beste tilgjengelige produktet. Han eller hun kan spørre rundt eller forske på den aktuelle bilen han eller hun vil ha før han bestemmer seg for hvilken produsent å gå for. På denne måten kan han eller hun identifisere og redusere risikoen.

Årsakene bak en opplevd risiko og hvordan du kan motvirke dem

• Rykte: Noen kan ha nevnt at produktet ditt sviktet dem. Derfor vil forbrukeren være i tvil om selskapets produkter generelt. Selskapet bør berolige kundene ved å tilby en tørr kjøring/test på produktet sitt og legge vekt på garantien.
• Salgsstil: En god selger må være karismatisk, gjøre kjøperen som ham eller henne. Hvis en person liker selgeren, vil det være enkelt å overbevise dem om å kjøpe produktet
• Mangel på detaljer/oppmerksomhet: Selgeren skal være oppmerksom på alle detaljer kunden ønsker. Han eller hun skal ikke ignorere eller bli opprørt når kundene stiller for mange spørsmål. Han eller hun bør berolige dem ved å svare på alle spørsmålene deres.

Daglige eksempler markedsfører bruk for å overvinne opplevd risiko

Du vil ofte se opplevd risiko adressert i markedsføringsmeldinger. Tenk for eksempel på følgende meldinger som er ment å hjelpe en forbruker med å overvinne opplevd risiko.

• GM/Chrysler - Ny bilgaranti - 10 år / 100 000 mil. Opplevd risiko adressert er en funksjonell risiko.
• CARMAX - Returner en bil av en eller annen grunn innen en 5-dagers periode. Opplevd risiko adressert er en funksjonell risiko.
• McDonald's - 99 milliarder servert - opplevd risiko er fysisk og sosial.
• Kroger - Raskere kassa - opplevd risiko er tidsrisiko.

Vår jobb som markedsførere er å se etter opplevd risiko som forbrukere har når det gjelder våre produkter og/eller tjenester og adresserer dem i meldingene våre. Er det en opplevd risiko som du kan begynne å adressere i dag?