Salgskvoter og hvordan forskjellige selskaper bestemmer dem

En kvote eller salgsmål er et fast antall salg eller en samlet salgsverdi som en selger forventes å møte over en gitt periode. Nesten alle selskaper setter kvoter for sine selgere fordi praksisen begge sikrer at en selger vet hva som forventes av ham, og fordi det er en enkel måte å bestemme hva kommisjoner skyldes den selgeren.

Kvoter kan variere veldig fra selskap til selskap

Selv om kvoter er utbredt i salgsbransjen, har de forskjellige former og kan variere ganske mye fra selskap til selskap.

En liten bedrift med bare en håndfull selgere og ett eller to produkter vil ofte sette et veldig enkelt kvotesystem. Målet kan være for hver selger å selge 100 000 dollar produkter per kalenderkvartal.

Et stort selskap med tusenvis av salgsrepresentanter og mange forskjellige produkter eller tjenester å tilby kan sette en veldig kompleks kvote som består av forskjellige mål for forskjellige produkter. En selger kan forventes å flytte 100 enheter av produkt A, 50 enheter av tjeneste B og $ 1000 Add-On-tjenester som garantier som garantier, for eksempel garantier.

Mål kan variere basert på opplevd potensial

Når det. Med andre ord, et kontor som tradisjonelt gir mye salg og har mye markedspotensial vil ha høyere mål for sine selgere enn ett i et område med færre potensielle kunder.

Tidsperioder kan variere 

Kvoter kan settes for tidsperioder fra en uke til et år, men kvartalsvise kvoter er de vanligste. En kvartalsvis periode gir selgere god tid til å samkjøre salgsstrategiene sine til sine mål og sette en salgsplan i gang.

Kvartalsvise kvoter kan også tillate selskaper å ta produktets sesongmessighet i betraktning. Hvis et bestemt produkt selger mye bedre om sommermånedene enn om vinteren, kan selskapet ha en høyere kvote i 3. kvartal enn i 4. kvartal og tjene mer inntekter uten å legge for mye belastning på salgsteamet.

Kvoter kan settes basert på historiske data

Salgsledere vil vanligvis sette kvoter basert på historiske data kombinert med anslag på hva de forventer at bransjen deres vil gjøre i nær fremtid. Dessverre kan selv de beste prognosemodellene vise seg å være langt unna virkeligheten, spesielt når markedet gjennomgår plutselige og uventede endringer.

For eksempel kan en spesifikk bransje bli rystet av en skandale, eller ny teknologi kan gjøre et eksisterende produkt foreldet. I begge tilfeller ville ikke selgere ha stor sjanse til å møte kvotene sine fordi de ble satt uten å ta disse faktorene i betraktning. 

Salgsledere vil kanskje justere utbetalingen. 

Kommisjoner er vanligvis knyttet til kvoter

Kommisjoner er vanligvis bundet til kvoter på en eller annen måte. Noen ganger er det en enkel korrelasjon, for eksempel 5 prosent for hver enhet som selges under kvote og 10 prosent etter at kvoten er overgått. I andre tilfeller kan selskaper sette opp kommisjoner basert på kompliserte matematiske beregninger som faktor i selgerens ytelse med å selge mange forskjellige produkter.

Generelt sett er det en god måte å kompensere ham på å binde salgskommisjoner til inntektsbeløpet som en selger er en god måte å kompensere ham mens han holder den kompensasjonen i tråd med hvor mye penger selskapet tjente på innsatsen.

Hvordan sette en kvote 

Gratis kalkulatorer florerer på internett, men hvis du heller vil lage et mer personlig kvotesystem eller justere det du har brukt, kan du begynne med dine mål og eksisterende ytelse.

Som en generell tommelfingerregel sier mange salgseksperter at en kvote er rettferdig hvis omtrent 80 prosent av selgere kan oppfylle den i de fleste kvoteperioder. Hvis mindre enn 80 prosent av salgsteamet møter kvote mesteparten av tiden, indikerer dette at det kanskje ikke er realistisk og tallene bør justeres nedover.

Men hvis hele teamet alltid møter eller overstiger kvoten, kan det hende at de ikke blir utfordret nok, og det kan være lurt å vurdere å øke antallet oppover. Bare husk at å gjøre det uten forvarsel eller forklaring kan være demoraliserende for salgsstyrken din og kanskje ikke oppnå det resultatet du leter etter, spesielt hvis endringen er betydelig. 

Vurder å møte salgspersonalet. Hva er deres mål? 

Timing kan være kritisk 

Tenk på sesongmessige lull som det er ikke relatert til salg når du setter tidsrammer. Du kan ta andre ting i betraktning hvis virksomheten din er på den lille siden. Tar de fleste av dine ansatte sine ferier i sommermånedene på grunn av været, ikke nødvendigvis fordi virksomheten din opplever en lull på den tiden?

Det kan være lurt å justere kvoten din nedover på disse tidspunktene i stedet for at selgerne dine skal komme inn i tidsperioden som allerede vet-eller i det minste tro-at de umulig kan oppfylle en kvote. Det handler om psykologi. Hvor sannsynlig er de å gjøre sin beste innsats hvis de allerede føler seg dømt?

Husk at kvotesystemet ditt ikke trenger å være nøyaktig det samme hvert kvartal eller hver måned. Du kan heve mål eller senke dem fra kvoteperiode til neste-bare sørg for at du kunngjør den midlertidige endringen høyt og tydelig og forklar hvorfor du gjør det, så ingen blir overrasket over en skimpier-enn-forventet lønnsslipp. Det vil ikke hjelpe god vilje. 

En annen idé er å sette spesifikke resultatmål med belønninger som samsvarer med deres prestasjoner en eller to ganger i året når du vet at personalet ditt sannsynligvis rusler etter kontanter, for eksempel på høytiden. 

Len deg tilbake og overvåke resultatene dine, gjør justeringer etter behov.