De 5 typene kunder (og hvordan du får dem til å kjøpe mer)

I detaljhandelen virker det som om du stadig blir møtt med spørsmålet om å prøve å finne nye kunder. Du kan bli besatt av å sørge for at reklamen din, viser og priser alt "skrik ut" for å tiltrekke deg ny virksomhet.

Å forfølge nye kunder for å øke salget er absolutt forsvarlig og nødvendig, men samtidig kan det avvikle deg å skade deg. I stedet bør fokuset ditt være på lojale kunder-20% av kundene dine som for tiden er dine beste kunder.

Forstå de fem typene

I detaljhandel bør dine beste nåværende kunder sees på som en kontinuerlig mulighet. For bedre å forstå begrunnelsen bak denne teorien og for å møte utfordringen med å bygge kundelojalitet, må du først forstå de fem hovedtypene av kunder:

1. Lojal: De representerer ikke mer enn 20% av kundebasen din, men utgjør mer enn 50% av salget ditt.
2. Rabatt: De handler ofte butikken din, men tar beslutningene sine basert på størrelsen på markdowns.
3. Impuls: De trenger ikke å kjøpe en bestemt vare øverst på listen, men kommer inn i butikken på et innfall. De vil kjøpe det som virker bra den gangen.
4. Behovsbasert: De har en spesifikk intensjon om å kjøpe en bestemt type vare.
5. Vandrende: De har ikke noe spesifikt behov eller lyst i tankene når de kommer inn i butikken. Snarere vil de ha en følelse av erfaring eller fellesskap.

Hvis du ser alvorlig på å utvide virksomheten din, må du målrette de lojale kundene og varene butikken din for å utnytte impulskjøperne. De tre andre kundene representerer et segment av virksomheten din, men de kan også føre til at du feildirigerer ressursene dine hvis du legger for mye vekt på dem.

Her er en ytterligere beskrivelse av hver av kundetypene og hvordan du skal takle dem:

Lojal

Naturligvis må du kommunisere med disse kundene regelmessig via telefon, e -post, e -post, sosiale medier og mer. Disse menneskene er de som kan og bør påvirke dine beslutninger om kjøp og merchandising. Ingenting vil få en lojal kunde til å føle seg bedre enn å anmode om deres innspill og vise dem hvor mye du verdsetter det. Sannheten er at du aldri kan gjøre nok for dem. Ofte, jo mer du gjør, jo mer vil de anbefale deg til andre. Og positivt jungeltelegrafen er gull for virksomheten.

Rabatt

Denne kategorien er med på å sikre at varelageret ditt snur seg, og som et resultat er det en viktig bidragsyter til kontantstrøm. Denne samme gruppen kan imidlertid ofte avvikle å koste deg penger fordi de er mer tilbøyelige til å returnere produktet. Rabattkjøpere blir ikke alltid lett omgjort til lojale kunder, heller.

Impuls

Dette er segmentet av klientell som vi alle liker å tjene. Det er ikke noe mer spennende enn å hjelpe en impuls shopper og få dem til å svare gunstig på anbefalingene dine. Du bør målrette mot skjermene dine mot denne gruppen fordi de vil gi deg en betydelig mengde kundeinnsikt og kunnskap. De er også ofte ivrige etter å gjøre et kjøp når de blir pirret i riktig retning.

Behovsbasert

Mennesker i denne kategorien er drevet av et spesifikt behov. Når de kommer inn i butikken, vil de se for å se om de kan ha det behovet raskt fylt. Hvis ikke, vil de forlate med en gang. De kjøper av forskjellige årsaker, for eksempel en spesifikk anledning, et spesifikt behov eller et absolutt prispunkt. Så vanskelig som det kan være å tilfredsstille disse menneskene, kan de også bli lojale kunder hvis de er godt ivaretatt. Selgere synes kanskje ikke at de er veldig morsomme å servere, men til slutt representerer de ofte din største kilde til langvarig vekst.

Det er viktig å huske at behovsbaserte kunder lett kan gå tapt for salg av internett eller en annen forhandler. For å overvinne denne trusselen er det nødvendig med positivt personlig interaksjon, og vanligvis fra en av de beste selgere. Hvis de blir behandlet på et servicenivå som ikke er tilgjengelig fra nettet eller et annet butikksted, har du en veldig sterk sjanse til å gjøre dem lojale kunder.

Vandrende

For mange butikker er dette det største segmentet når det gjelder trafikk, men det minste når det gjelder salgsprosent. Det er ikke mye du kan gjøre med denne gruppen fordi antallet vandrere du har er drevet mer av butikkens plassering enn noe annet.

Husk imidlertid at selv om de kanskje ikke representerer en betydelig del av ditt umiddelbare salg, er de en virkelig stemme for deg i samfunnet. Mange vandrere handler bare for samspillet og opplevelsen det gir dem. Shopping er ikke annerledes enn dem enn for en annen person å gå ut for å spise. Siden de bare leter etter samhandling, er det veldig sannsynlig at de forteller andre om opplevelsen de hadde i vente. Derfor, selv om tidsbruken med vandrende kunder bør minimeres, kan de ikke ignoreres.

Betjener de fem typene kunder

Detaljhandel er en kunst som er støttet av vitenskap. Vitenskapen er informasjonen du har fra økonomiske og forskningsdata ("bakrommet"). Kunsten er i hvordan du opererer på gulvet: din merchandising, folket ditt, og til slutt dine kunder. For mange innen detaljhandel har konkurransepresset aldri vært større, og det kommer bare til å bli vanskeligere. For å lykkes, vil det kreve tålmodighet og forståelse for å kjenne kundene dine og atferdsmønstrene som driver beslutningene deres.

Å bruke denne forståelsen for å hjelpe til. Samtidig vil det å sikre at dine lojale kunder har en positiv opplevelse hver gang de kommer inn i butikken din, bare tjene til å øke bunnlinjens fortjeneste.