Fordelene med kryssalg og suggererende salg i detaljhandel

Hvis du har vært i detaljhandel i lengre tid, vet du at den første varen du selger ikke er målet; Det sanne målet er å komme til en andre og tredje vare på hvert salg. Teknikken for kryssalg, eller suggererende salg, er enda viktigere i dag, ettersom kunden vanligvis er veldig "drevet" når de kommer inn i butikken din. Med andre ord, de har en liste og vet hva de vil ha. De får det og kommer seg ut. Selv om noen kan hevde at noe salg er et godt salg, vil ikke bunnlinjen din (P&L) være enig.

Tenk på det på denne måten. Hvis det kostet deg $ 25 for å få kunden i døra og du selger dem $ 25 på varer, tapte du faktisk penger på transaksjonen. Hvis du selger dem på $ 50 verdt varer, bryter du jevn. Men hvis du var i stand til å selge dem varer på $ 100, så er du gjøre penger.

De to typene av tilleggssalg

Suggererende salg har vært en viktig salgsteknikk i detaljhandel i generasjoner. I hovedsak er det to typer tilleggssalg. De er:

• Tilbehør
• Ekstra kategori

Tilbehørsvaren refererer til varer som er direkte relatert til produktet kunden kjøper. For eksempel et mykt tilfelle for det digitale speilreflekskameraet eller en avløpsslange for vaskemaskinen eller et belte for å matche skoene. Dette er alle varer som jobber sammen med hverandre og hever kundens tilfredshet og opplevelsesnivå.

Den ekstra kategorien refererer imidlertid til varer som ikke er relatert. Så la oss si at kunden kom inn for et par sandaler, og du viser dem de nye avlingsbuksene du nettopp kom inn. Eller kunden kom inn for en ny spade for hagen hennes, og du viser henne det nyeste plantematproduktet som nettopp ankom.

Bruker suggererende salg til din fordel

I begge tilfeller bruker du suggererende salg for å introdusere produktet. I begge tilfeller, hvis du bruker litt tid på å stille de riktige spørsmålene (det som også kalles å forske med kunden) i begynnelsen av salget, satte du deg opp for suggererende eller kryssalg senere i salget. Med andre ord, jo flere spørsmål du stiller foran salget om kundens ønsker, interesser, behov, bekymringer og ønsker, jo mer "ammunisjon" må du selge med senere.

Tenk på det på denne måten: Hvis kunden forteller deg at de handler etter en spade, bør du stille spørsmål om prosjektet de jobber med, hvilken type prosjekter de elsker å gjøre osv. Hvis du lytter nøye, vil du se muligheter til å krysse i butikken din. Når du kjenner prosjektet, kan du antyde å selge andre varer som kan hjelpe dem på prosjektet. Eller du kan til og med foreslå andre varer for lignende prosjekter siden kunden fortalte deg hvor mye de elsker disse typene prosjekter.

Suggererende salg er ikke oppsamling. Oppsalg er prosessen med å introdusere kunder til høyere pris (eller høyere margin) varer for å øke verdien av billetten. Det vi beskriver her er å legge til flere linjer i salgsbilletten og ikke bare selge en annen, dyrere vare. Husk hva vi sa i første ledd: overskuddet kommer fra andre og tredje vare fordi annonsen koster å få dem inn døra er de samme. Så det handler ikke om å selge en vare på $ 100 kontra en vare på $ 75. Det handler om å selge flere varer til samme kunde ved å legge til billettartiklene som vil forbedre kundeopplevelsen.

Suggestiv salg refererer til den enkle praksisen med å introdusere kunder for andre varer i butikken din. Prøv setninger som:

• "Har du sett den nye _____ vi nettopp kom inn?""
• "Når var siste gang du prøvde på sandaler?""
• "Føl dette stoffet, er det ikke så mykt?""
• "Kan jeg få din mening om dette, vi har akkurat fått det inn?""

I alle disse tilfellene foreslår du andre varer til kunden ved å bruke suggererende fraser.

Prøv denne utfordringen: Skriv ned så mange suggererende salgs- eller tverrselgende setninger som du kan. Gjør det til en konkurranse med andre i butikken din, og du vil sannsynligvis bli overrasket over hvor mange du kan trylle frem.