Oppføringsintervjuet gjort riktig med konsulenttilnærmingen

Leger viser deg ikke umiddelbart et datastyvshow av hvordan operasjonen din vil være, og advokater overleverer ikke umiddelbart prøver av domstolens orienterte briefs første gang du setter deg ned med dem. Mer sannsynlig vil du bli bedt om å beskrive situasjonen eller problemet ditt, så blir du stilt mange flere spørsmål.

Disse fagfolkene vil fortelle deg hvordan de bare kan hjelpe deg etter Forstå omfanget av problemet ditt. Eiendom er ikke annerledes.

Eiendomsmeglere markedshjem-de "selger" dem ". Snarere selger de seg selv, og de bør stille spørsmål fra potensielle kunder i stedet for omvendt slik at de kan gjøre det. Ideen er mye som "rådgivende salg" -strategien, men du får virkelig informasjonen du trenger for å gjøre jobben din ordentlig.

01 av 04

Fest ned hva du trenger å lære

Du trenger viss informasjon tidlig på-jo bedre. 

• Be om tillatelse til å stille noen spørsmål etter en hjemmetur.
• Spør om kundenes grunner og haster for salg.
• Få en ide om verdi og omtrentlig gjeld på hjemmet.
• Hvordan ville selgerne beskrive hjemmets tilstand? Du kan be dem om å vurdere eiendommen i en skala, for eksempel at 5 er perfekte, mens 1 oversettes til "trenger en Parti av hjelp.""
• Be selgere om å sammenligne hjemmene sine med nabolagskonkurransen.
• Fest kravene til en noteringsmegler/agent.
• Finn ut hvilke markedsføringsmetoder de synes er mest verdifulle og effektive.
• Spør om tidligere gode og dårlige opplevelser de måtte ha hatt med agenter eller meglere. 
• Spør hvilke problemer de kan se for seg med å selge hjemmet sitt.

02 av 04

Hvordan gjennomføre intervjuet

Vurderer å lage og bruke et skjema. Liste opp spørsmålene dine og la rom for potensielle kunders svar. Du ber dem ikke fylle ut formen-du vil ikke få dem til å gjøre jobben, som en ubehagelig oppgave. Du er gjør det. En ekstra fordel er at å ta notater når de svarer viser at svarene deres er viktige for deg.

Nå har du snudd intervjuet, og tilnærmingen din skiller deg fra konkurransen. Du kjenner disse selgers meninger om hjemmene sine og deres erfaringer med agenter og meglere. De har forklart situasjonene deres, deres bekymringer og presserende.

Kanskje viktigst, du vet hva de synes hjemmene deres er verdt før Du viser CMA.

Du har kommet inn som konsulent og samlet informasjon for å finne ut hvordan du kan hjelpe, i stedet for å ta den samme "vis og fortelle" vinkelen som konkurransen din bruker. 

03 av 04

Gi løsninger

Frem til dette tidspunktet har du ikke gitt oppføringsutsiktene noe materiale eller laget en presentasjon, annet enn å overlate visittkortet ditt. Men du vet hva du bør vise dem og hva du først skal snakke om. Du vet hvilke av tjenestene dine som sannsynligvis vil være av mest interesse for dem.

Vis dem nå hvordan du kan løse hvert av problemene deres. Prøv å ta opp de viktigste eller mest plagsomme problemene først. Utsett priser for å vare hvis det er involvert. Forklar hvordan du vil gjøre markedsføringen de verdsetter, og viser dem annen markedsføring du gjør som de ikke nevnte i intervjuet.

04 av 04

Få oppføringen

Spør om de har ytterligere spørsmål eller bekymringer før du overleverer CMA og snakker om priser. Ikke unnlater å diskutere en kommisjon. Be om oppføringen etter at du har adressert de siste spørsmålene deres.

Du vil sannsynligvis oppdage at folk er ganske forestående med informasjon når de blir spurt. Du vil sannsynligvis også finne at de setter pris på det når du tar opp deres spesifikke bekymringer og spørsmål i stedet for å skyve tjenester på dem. 

Sluttresultatet

Din oppførsel gjennom hele oppføringsmøtet vil være ganske forskjellig fra konkurransen. Du kan godt få langt flere oppføringer ved å bruke denne konsulenteksperttilnærmingen.