Å forstå produktet skaper salgssuksess

Nesten alle salgseksperter er enige om at det å vite i det minste det grunnleggende om produktet ditt er avgjørende for å selge det effektivt. Å forstå produktet ditt er imidlertid enda mer nyttig. Forskjellen mellom produktkunnskap og produktforståelse? 'Kunnskap' er fakta og tall, mens 'forståelse' handler om å innse hvordan disse fakta og tall påvirker produktseieren.

Kunnskap vs. Forståelse

Produktkunnskap vs. Produktforståelse er ganske lik kontrasten mellom funksjoner og fordeler. Og akkurat som "funksjoner forteller, selger fordeler", en selger som fokuserer på produktkunnskap uten produktforståelse savner merket. For eksempel vet noen som selger biler sannsynligvis alt om den nyeste modellens akselerasjonsfunksjoner, tilgjengelige malingsfarger, og om det kommer med en V6- eller V8 -motor. Alt det ovennevnte er under kategorien produktkunnskap. Men selgeren som forstår produktet hans vet hva hver av disse faktorene vil bety for forskjellige utsikter. Han vet at høy akselerasjon vil være attraktiv ikke bare for tenåringen som lengter etter hastighet, men også for forstadsmoren som ønsker å kunne smelte sammen på en travel motorvei.

Produktkunnskap er helt essensielt for selgere, men i seg selv kan det skape et dårlig tilfelle av "ekspert-itis", spesielt i selgere med et meget teknisk produkt eller en tjeneste. Resultatet er ofte en selger som bærer ut om produktspesifikasjoner som betyr lite eller ingenting for de fleste utsiktene. En avhengighet av bransjesjargong er en annen vanlig bivirkning. I ekstreme tilfeller kan disse aspektene ved ekspert-itis gjøre en selgerens tonehøyde helt uforståelig. Og hvis utsiktene dine ikke kan forstå hva du sier, vil hun sannsynligvis ikke kjøpe fra deg!

Produktforståelse, derimot, lar en selger presentere disse tekniske detaljene i termer som gir mening for potensielle kunder. Så en ny datamaskin med dual-core prosessorer og to terabyte med harddisklagring kan slås til et prospekt som "... en datamaskin som har god plass til alle filmene du liker å laste ned, og fremdeles kjører veldig raskt!”

Bruk produktet

Den beste måten å gjøre spranget mellom kunnskap og forståelse er å bruke produktet selv. Hvis selskapet ditt gir deg tilgang til produktene dine gratis, så ta for all del så mange du kan og bruk dem så mye som mulig. Hvis du også kan få kopier av konkurrentens modeller, så mye bedre - vil du kunne forklare nøyaktig hvordan produktet ditt er annerledes og (forhåpentligvis) bedre.

Hvis selskapet ditt ikke kan eller ikke vil gi deg produktet for å prøve selv, er det neste beste alternativet å gjøre litt markedsundersøkelser. Sett opp avtaler med noen av de beste kundene dine og be dem fortelle deg om deres erfaringer med selskapets produkter. Forsøk å gjøre det klart at du vil ha brutal ærlighet, siden det nesten alltid vil være måter produktene dine er både gode og dårlige og jo mer du vet om begge aspekter, jo bedre.

På mange måter går produktforståelsen hånd i hånd med potensielle forståelsesforståelse. Jo mer informasjon du har om både produktene og potensielle kunder, jo bedre kan du passe til den andre ... jo mindre tid vil du kaste bort med kamper som er dømt fra starten ... og jo lykkeligere vil kundene dine være.