Bruker eksklusivitet for å skape produktetterspørsel

Hvis et produkt ikke selger bra, er det en grunn. Du kan ha overvurdert etterspørselen, ha den overpriset eller selger til feil marked. Hvis produktetterspørsel er problemet, kan det være løsningen å skape kunstig etterspørsel gjennom eksklusivitet.

Patti Stanger, grunnlegger og administrerende direktør i Millionaires Club, en matchmaking -tjeneste for de rike og berømte, forstår sterkt verdien av å skape etterspørsel. Stanger begrenser antall betalte medlemskap hun aksepterer hvert år og skaper dermed etterspørsel etter sine tjenester ved å begrense dem gjennom eksklusivitet.

Eksklusivitet av eierskap

Internasjonal markedsekspert, David B. Wolfe, begynte sin tidlige karriere som landskapsarkitekt. Han kan bli kreditert med å designe mange lekeplasser og offentlige og private parker i hele Maryland, Nord -Virginia og Washington, D.C.

En av parkene han designet i Montgomery Village i Gaithersburg, MD i løpet av 1970 -tallet ble vandalisert. Etter å ha diskutert strategier med samfunnets utvikler, kom han med en enkel og kostnadseffektiv tilnærming som fungerte: et tegn ble reist i begge ender av parken og sa at parken nå var en privat park som tilhørte innbyggerne i den tilstøtende underavdelingen.

Wolfe mente at ved å skape en følelse av eierskapsklusive medlemskap ved å være huseier-ville ikke innbyggerne bare ta bedre vare på parken deres, men ville holde øye med vandaler. Han viste seg å være riktig og fortsatte å omfavne det viktige begrepet å skape en følelse av tilhørighet og lojalitet gjennom eksklusivitet mange år senere da han ble en vellykket forretningsmarkedsfører.

Bare medlemmers strategi

Detaljgigantene Sam's Club og Costco vet verdien av bare detaljhandel med medlemmer. Disse detaljhandelene lar bare medlemmene kjøpe varene sine. Til gjengjeld for å kjøpe et årlig medlemskap, får du fordeler med å handle varer til en redusert pris. Noe av varene tilbys bare hos denne forhandleren. Andre varer er de samme som du vil finne i andre butikker, bare i større, lagerstørrelse, emballasje. Disse butikkene tilbyr rabatter på alt fra kredittkort til forretningstjenester til helseplaner. Costco og Sams holder prisene lave ved å selge i bulk og ved å tjene penger på medlemskontingene som er betalt på årlig basis for privilegiet å bruke pengene dine der.

Medium og storkjedede dagligvarebutikker over hele landet inkludert Ralph's, Stater Brothers, Vons (Safeway) og Giant, har fulgt etter, men med en vri. Her er medlemskap gratis, men uten å bli medlem får du ikke dra nytte av salgsprisene. Åpne lommeboken, og du har sannsynligvis belønning eller bonuskort fra en litany av bedrifter hvor du kan tjene poeng eller rabatter, jo mer du kjøper.

I stedet for å tjene penger på betalte medlemskap, kan butikker spore individuelle shoppingpreferanser, bestemme tidspunktene og dagene folk handler, og bruker den innsamlede informasjonen for å bedre målrette produkter, kuponger og salg.

Begrenset tilgjengelighet tilsvarer ønsket

Mynt-, stempel- og samleobjektkampanjer er ofte vellykkede fordi de jobber fra konseptet eksklusivitet ved å begrense antall elementer som vil bli produsert. Når varene er utsolgt, vil de "aldri bli tilbudt igjen.""

Dette "begrensede utgaven" -konseptet lar mange forbrukere tro at de ikke bare får noe andre ikke vil kunne kjøpe i fremtiden-eksklusivitetsfaktoren-men at den høye kjøpesummen ofte forbundet med samleobjekter er forsvarlig fordi forbrukeren er kjøpe en investering.

Realiteten er at bare å begrense et element til en begrenset mengde ikke nødvendigvis øker dens økonomiske verdi eller samleobjekt. Imidlertid skaper det etterspørsel etter noe der det ellers ikke er mye av en.

Neste gang du ser på en TV -annonse eller infomercial, kan du telle hvor mange som bruker uttrykket "eksklusivt tilbud" (eller "begrenset") som brukes. Eksklusive tilbud om å "ringe i løpet av de neste 20 minuttene"-som vanligvis gjentas så ofte det virkelig ikke er ekte eksklusivitetsselgprodukter. De selger ikke bare på grunn av selve avtalen, men på grunn av menneskets natur. Forbrukere liker å føle at de har fått en bedre avtale enn noen andre.

Bare for deg

Før du skrap ideen din, kan du prøve å markedsføre den med en "begrenset tid" -tilnærming, eller med et "eksklusivt internettbesparelser" -tilbud.

Mange nettbutikker viser et falskt antall varer som er igjen å kjøpe, og sier at det bare er noen få varer igjen, for å oppmuntre deg til å ta en rask beslutning. Tenk på den siste ferien din når du bestilte hotellrom eller luftfly. Eller stille inn en hvilken som helst TV -shoppingkanal.

Hvis det er 200 varer igjen, tror du ikke bare varen din er mindre ettertraktet, men at du har tid til å komme tilbake senere og handle. Hvis du er på gjerdet om en vare og ser at bare 2 er igjen, er det mer sannsynlig at du legger det på stedet for å få "tingen" alle andre allerede har.

Hvis "begrenset" ikke fungerer, foreslår en 15% rabatt hvis kunden abonnerer på nyhetsbrevet ditt, følger deg på Facebook, eller til og med sender ut et tweet eller et blogginnlegg om virksomheten din. Denne markedsføringsmetoden lar noen "tjene" noe andre ikke får med å bare fortjeneste.

Bruk knapphetsprinsippet

Det kanskje mest imponerende eksemplet på å skape en kunstig etterspørsel etter noe kan sees i Diamond -virksomheten. Diamanter er ikke sjeldne, de blir hamstret i massemengder av diamantbedrifter som De Beers og doles nøye ut i begrensede mengder for å holde prisene kunstig høye.

Når noe ser ut til å være mangelvare, er det nesten alltid en høyere etterspørsel etter vare, service eller varer. Dette er kjent som knapphetsprinsippet i markedsføring, og det spiller på det mektige menneskelige instinktet for å samle for fremtiden.

Insentiver kan øke etterspørselen

Insentiver som tilbys nye medlemmer, nye kunder, kjøpere som kommer inn før middag, eller til og med på et bestemt geografisk sted, skaper en eksklusivhetsluft.

Alt som nektes for noen andre, blir eksklusivt for noen andre. Og alt som blir eksklusivt har vanligvis en høyere etterspørselsverdi.