Hva er et komplekst salg?

Et komplekst salg er et som inkluderer mer enn en beslutningstaker. For å lukke et komplekst salg, må en selger overbevise minst et flertall av beslutningstakerne, i stedet for å trenge å påvirke bare en person.

Lær mer om hva som er involvert i kompleks salg og tips for å lukke dem.

Hva er et komplekst salg?

Kompleks salg innebærer vanligvis en lengre salgssyklus (et år eller mer), flere interessenter og beslutningstakere, og ofte en høy kjøpesum. De er også ofte forretnings-til-bedrift (B2B) salg, men ikke nødvendigvis slik.

I et komplekst salg kan kjøperne oppfatte kjøpet som en høyrisiko, enten det er på grunn av pris eller innsatsen ved å ta feil beslutning, og kan kreve en langvarig prosess med overlegg.

• Alternativt navn: Bedriftssalg

Hvor komplekst salgsarbeid

Kompleks salg er spesielt vanlig i store B2B -salgsmiljøer. I B2B-salg er den viktigste beslutningstakeren vanligvis den utøvende som kontrollerer den aktuelle myndighetsområdet (for eksempel Chief Technology Officer for Technology Sales) eller personen som har ansvaret for all innkjøpsoperasjon.

Andre interesserte kan omfatte den viktigste beslutningstakerens assistent og portvokter. Eller du må kanskje overbevise produktets tiltenkte brukere, personen eller personene som vil være ansvarlige for å sette opp og vedlikeholde produktet, medlemmer av selskapets juridiske team, eller andre.

I B2B -salg kan det hende du blir pålagt å sende inn et forslag som beskriver tonehøyde for vurdering av interessentene.

I forbrukersalgssituasjoner kan beslutningstakerne omfatte ektefelle, barn eller romkamerater. Et eksempel på et komplekst forbrukersalg er i eiendom. Det er høye innsatser for kjøperen, det innebærer en langvarig overleggelsesprosess, å stenge salget kan ta uker eller måneder, og salget kan kreve å overbevise mer enn en beslutningstaker.

Vanligvis vil det være en beslutningstaker som er ansvarlig for å ta den endelige avgjørelsen, mens de andre beslutningstakerne, som har en eierandel i kjøpet av en eller annen grunn, vil prøve å påvirke den viktigste beslutningstakeren.

Kompleks salg av enhver type er ytterligere komplisert av eksisterende politikk og maktkamp i beslutningsteamet. For eksempel kan et selskaps visepresident som driver med en maktkamp med sjefen for en annen avdeling enten støtte eller motsette seg salget basert på faktorer som ikke har noe med deg å gjøre.

Tilsvarende, hvis du selger til et par som har hatt et kontinuerlig argument om hvilken type produkt du skal kjøpe, kan du bli overrasket av deres reaksjoner på din tonehøyde. Det er sannsynlig at deres uventede svar er basert på tidligere diskusjoner mellom dem.

Bruke en talsmann

Den beste måten å få disse interne kampene til å fungere for deg ved å lukke salget er å få en talsmann på innsiden. Ideelt sett vil denne talsmannen være en av beslutningstakerne, men du kan nøye deg med noen som forstår hva som får beslutningstakerne til å krysse av (for eksempel en beslutningstakers assistent).

En talsmann kan også peke deg inn på hvem som har kontroll over kjøpsprosessen og hvem som bare har innflytelse. De kan fylle deg ut på detaljene i tidligere salg og hvilke problemer som vil ha mest betydning for beslutningstakerne.

Ofte er den ideelle talsmannen portvakteren, personen som kontrollerer tilgangen til de forskjellige beslutningstakerne. Denne personen kan enten gjøre det enkelt eller umulig for deg å nå dem direkte. De kjenner vanligvis også alle interessentene i motsetning til å være kjent med bare en avdeling.

Gatekeeperen har vanligvis minst å tape hvis produktet ditt ikke ordner seg, så de er sannsynligvis mer villige til å ta risikoen for å hjelpe deg enn andre beslutningstakere hvis jobber kan være på linjen.

En annen nyttig talsmann i et komplekst salg er personen som har mest å tjene på produktets spesielle fordeler.

La oss for eksempel si at du selger en skybasert programvarepakke som tar plassen til tradisjonell programvare på stedet. Et lite avhør avdekker det faktum at Chief Technology Officer (CTO) er over budsjett og prøver å redusere utgiftene så mye som mulig.

Du kan da påpeke at det skybaserte systemet ditt vil spare mye penger ved å eliminere behovet for vedlikehold på stedet og for maskinvare for å være vertskap for pakken. Å vise CTO hvordan produktet ditt kan løse problemet sitt kan gjøre CTO til din talsmann.

Med dem på din side mens du jobber med andre beslutningstakere, har du en utmerket mulighet til å lukke salget.

Key Takeaways

• Kompleks salg er salg som involverer mer enn en beslutningstaker.
• Kompleks salg innebærer vanligvis en salgssyklus på flere måneder til et år eller enda lenger.
• Kompleks salg innebærer også vanligvis bratte kjøpspriser.
• På grunn av de høye innsatsene i salget og den opplevde risikoen for kjøperen, kan komplekst salg kreve flere involverte teknikker for å lukke salget.