4 teknikker for å overvinne vanlige salgsinnvendinger

Salget er utenfor komfortsonen for mange eiere av små bedrifter. Men med mindre du er i stand til å ansette salgsprosessene dine, er du på kroken for å selge produktene og tjenestene dine, slik at du kan utvide virksomheten din. Dette er en ferdighet du trenger å utvikle som en del av din småbedrifters verktøykasse.

Det er flere vanlige salgsinnvendinger som gjentatte ganger vises i salgssituasjoner. For å styrke din salgsinnsats, enda mer, bruk teknikkene nedenfor for å levere det beste tilbakevendingen til kundens innvendinger, slik at du kan komme et skritt nærmere å lukke salget.

1. Bruk ærlighet og vær en rettskytter

Når du er ukomfortabel med å selge, kan du bli fristet til å fortelle en potensiell klient hva du tror de vil høre for å gjøre prosessen mindre smertefull. Dette kan være farlig av mange grunner, det største er at det nesten alltid høres ubehagelig. Og når du når det punktet, har du allerede mistet salget.

I stedet for å fortelle klienten hva hun vil høre, fokuserer du på å være ærlig og gi all informasjonen klienten trenger for å ta en god beslutning. Å være ærlig og direkte kan gjøre salgsprosessen enklere fordi den fjerner "hardt salg" og overgår møtet til en mer samtaletone. Dette setter også scenen for et flott klientforhold hvis det utvikler seg.

2. Empati med klientens bekymringer

Under et salgsmøte vil klienten nesten alltid slippe noen ledetråder om hva som hindrer ham eller henne i å ta en beslutning på stedet. I stedet for å ignorere klientens bekymringer, eller bli defensiv, erkjenner dem. Ta deg tid til å sette deg i klientens sko og virkelig se på det fra det andre perspektivet. Still deg spørsmål for å identifisere mulige innvendinger, for eksempel: Hva ville jeg føle i denne situasjonen? Hva ville bekymringene mine dreie seg om? Hva ville få meg til å føle meg mer selvsikker?

Ved å fokusere på å forstå klientens perspektiv, vil du være i en bedre posisjon til å gjenkjenne hennes bekymringer og adressere dem.

3. Vis hva som gjør selskapet ditt unikt

Etter at du har gjenkjent klientens bekymringer og prøvd å forstå synspunktet hans, kan du ta litt tid til å demonstrere hva som skiller virksomheten din fra konkurransen. Husk det unike salgsproposisjonen du opprettet da du først startet virksomheten din? Start der.

4. Tilby et kompromiss

Salg er ikke alltid en all eller ingenting situasjon. Hvis klienten er villig til å legge en tå i vannet, kan du starte sakte. Bryt prosjektet ned i mindre deler for å gjøre risikoen mer tålelig og for å gi begge parter en sjanse til å bygge tillit og gjensidig respekt.

Fokuser på å holde kommunikasjonslinjene åpne, lytte til tilbakemeldingene som klienten gir, og følge hennes bly- og komfortnivå. Det kan være lettere for klienten å forplikte seg til et mindre nivå, og å få foten inn døra gir deg en sjanse til å vise din dyktighet, noe som gjør fremtidig salg mye enklere.

Mens salgsinnvendinger sjelden er gode nyheter, kan de indikere at klienten har interesse for dine produkter og tjenester; Innvendinger gir en mulighet. Ved å være proaktiv og forsøke å samarbeide med klienten for å overvinne innvendingene hans, kan du skape et godt grunnlag for et langsiktig forhold basert på å imøtekomme klientens behov.