7 vanlige salgsinnvendinger og hvordan du kan overvinne dem

Mange eiere av små bedrifter har ikke et dedikert salgsteam og tar på seg rollen som salg selv. Dette kan fungere bra hvis den små bedriftseieren har en salgsbakgrunn, men hva om han ikke har blitt opplært i salg, og ikke har et solid grep om de finere salgspunktene?

I dette tilfellet må eieren av små bedrifter ta seg tid til å lære ferdigheten og lage en salgsplan for å veilede prosessen. Ofte er nøkkelen å forstå hva som hindrer en potensiell klient fra å ta en beslutning i din favør. Når du vet hvorfor han nøler, kan du svare direkte på den spesifikke innvendingen. Du kan høre disse salgsinnvendinger under salgsprosessen; Lær hvordan du kan overvinne hver enkelt.

01 av 08

Pris

Eksempel: "Tjenestene dine koster for mye. Jeg kan få den 'samme' tjenesten fra noen billigere.""

Hvis en klient allerede har den laveste prisen de tror de kan få, må du hjelpe dem med å rettferdiggjøre kostnadens forskjell i. En av de viktigste ideene her er å kjenne konkurransen din. Kjenn pålitelighetsraten og gjennomgå statistikken for konkurransens tjenester for å hjelpe deg med å etablere overlegenhet.

Forsikre deg om at du fokuserer på den unike verdien av produktene og tjenestene dine som klienten ikke vil kunne få fra noen annen leverandør.

Hvis konkurrentens tjenester eller produkt er gode nok, kan du ikke overvinne innvendinger med verdi, så må det være en viss analyse for å jobbe med kvaliteten på produktene eller tjenestene.

02 av 08

Selvtilfredshet

Eksempel: "Jeg har det bra med måten ting fungerer akkurat nå.""

Når selvtilfredshet er den skyldige, kan du prøve å bruke bare et snev av frykt for å få klienten til å se hvorfor han trenger å begynne å tenke på å gjøre endringer. Del litt undersøkelser om konkurransen og noen av endringene de har gjort i virksomhetene sine.

Det er ofte ingenting som en titt på hva konkurransen gjør at noen ikke er for å motivere til handling.

03 av 08

Frykt for forandring

Eksempel: "Vi har gjort ting på denne måten i 15 år. For mye kan gå galt.""

Ofte relatert til selvtilfredshet, kan en frykt for endring gjøre beslutningsprosessen vanskelig for mange bedriftseiere. En måte å overvinne denne innvendingen på er å demonstrere tidligere eksempler på endring og hvordan det var positivt.

Vis for eksempel klienten en liste over forskjellige måter bransjen har endret de siste 10 til 15 årene, og hvordan den potensielle kunden kan tilpasse seg disse endringene. Dette kan hjelpe dem å være mindre redde og mer trygge på å endre ting.

Kostnad er en stor sjåfør mot endring. Det meste av tidsmotstand mot endring har å gjøre med kostnadene ved å endre metodene eller utstyret på arbeidsplassen sin. Arbeid med utsiktene for å finne måter å gjøre det mindre bekymringsfullt ved å demonstrere måter å dempe eller kutte kostnadene.

04 av 08

Tillit

Eksempel: "Det virker som om du vet hva du gjør, men hvordan vet jeg at du virkelig har den nødvendige erfaringen til å gjøre dette?""

Tillit er noe som tar tid å bygge, så hvis det er et hinder for din potensielle klient, må du være ærlig og konsistent overalt for å overvinne innvendingen.

Komme med informasjon og del attester, casestudier og referanser som vil fjerne noe av usikkerheten og gi klienten tillit til din evne til å få jobben gjort.

05 av 08

Familieforbindelser og løfter

Eksempel: "Jeg fortalte kona til broren min at jeg ville bruke selskapet hennes til mitt neste prosjekt.""

Noen ganger er det ikke mye du kan gjøre for å bruke en familieforbindelse, men du kan få deg selv i posisjon til å være den neste på linje. Hvis dette er en innvending du hører fra en potensiell klient, kan du tenke noen få skritt foran og vise klienten hvordan tjenestene dine er bedre enn familieforbindelsen. Hvis du kan demonstrere at du sparer dem begge pengene, kan du overbevise dem om å bytte.

06 av 08

Ekstern inngang

Eksempel: "Jeg trenger å kjøre dette av min kone/forretningspartner/mentor før jeg gjør noe annet.""

Dette kan ofte være et positivt resultat, forutsatt at klienten virkelig rådfører seg med andre og ikke bare å bruke det som unnskyldning. En måte å sørge for at det ikke ender opp som en avtale om salg av salg er å forsøke å holde seg i prosessen.

Prøv å foreslå et felles salgsmøte mellom klienten og deres kolleger for å svare på spørsmål og bidra til å lette avgjørelsen.

07 av 08

Timing

Eksempel: "Det er for mye for meg å ta på meg akkurat nå; jeg er for opptatt; ring meg igjen om seks måneder.""

Hvis tidsstyring eller mangel på tid er et problem for klienten akkurat nå, er sjansen stor for at det fortsatt vil være et problem om seks måneder eller et år. For å overvinne denne innvendingen, må du ta beslutningen om å ansette deg en enkel en.

Se om du kan finne ut hva som holder klienten så opptatt. Det høres ut som om klienten ikke har tid til å ta beslutninger. Du kan ha identifisert et behov. Demonstrere hvordan tjenestene dine kan skape mer tid for dem. Hvis dette ganske enkelt er et tilfelle av uinteresse, kan du planlegge en samtale i tre måneder fra den dagen.

08 av 08

Kunnskap er salgskraften

Husk at dine potensielle kunder kan ha mer enn én innvending, så det er viktig å kunne identifisere hver enkelt slik du ser at det oppstår. Når du vet hva som stopper salgsprosessen, kan du bevæpne deg med de rette argumentene som vil tippe skalaen i din favør.

Hvis du kjenner markedet og potensielle kunder, har du en bedre sjanse til å gjøre salg med dem. Det viktigste konseptet bak alle disse metodene er kunnskap. Hvis du har forsket og leksene dine og studert konkurransen, vil du kunne overvinne alle prospektets innvendinger. Deres likegyldighet og frykt vil bli overvunnet og fornøyd. Det er på tide å lukke på klienten.