Aktiv lytting hjelper til med å drive salg

Aktiv lytting er en kommunikasjonsteknikk som hjelper til med å øke forståelsen og rapporten mellom en foredragsholder og en lytter. I stedet for passivt å lytte til personen som snakker (eller ikke lytte i det hele tatt), følger den aktive lytteren nøye oppmerksomhet til den andre personens valg av ord, deres tone og deres kroppsspråk-som utgjør minst 80% av kommunikasjonen. Høyttaleren tar inn alle disse komponentene og gjentar deretter tilbake til høyttaleren de viktigste punktene som høyttaleren berørte på.

Aktiv lytting bygger rapport

Aktiv lytting er veldig nyttig i å bygge rapport mellom lytteren og høyttaleren. Dette viser foredragsholderen at den andre personen virkelig er oppmerksom, noe som er spesielt viktig i salgsverdenen. Utsikter blir ofte ignorert eller snakket om fordi fokuset er å gjøre salget, ikke person gjøre kjøpet. Når selgere viser at de verdsetter prospektets behov og meninger, er det langt lettere å bygge tillit og sikrer at samtalen resulterer i en gjensidig fordelaktig opplevelse.

Aktiv lytting unngår feilkommunikasjon

Denne tilnærmingen er også en viktig måte å unngå feilkommunikasjon på, fordi lytteren oppsummerer samtalen, gjentar tilbake nøkkelpunktene, og foredragsholderen får muligheten til å rette opp alt som ikke ble forstått. Å fokusere på den andre personen går langt for å unngå å kaste salgssyklusen helt utenfor banen eller foster harme mellom selgeren og utsiktene.

Når du skal bruke aktiv lytting

Det mest åpenbare tidspunktet for å delta i aktiv lytting foregår under "kvalifisering og svar på innvendinger" i salgssyklusen. Dette er ikke å si at de som søker å "forsegle avtalen", skal lukke ørene eller slå av hjernen i andre stadier av prosessen. Ofte vil en selgers utsikter spontant tilby nyttig informasjon som er kritisk for å identifisere deres ønsker og behov (og viktigst av innvendinger).

2 ganger mer lytting

Den stereotype selgeren snakker hele tiden, men hvis det er slik du selger, går du glipp av betydelige muligheter. En ofte hørt bit av salgsråd er: "Du har to ører og en munn-du skal bruke dem i den proporsjonen."Bruk dobbelt så mye tid på å lytte som å snakke. Utsiktene vil slippe ledetråder om hva de tenker og hvordan de føler om deg og dine produkter eller tjenester. De forteller deg hva de liker og ikke liker og hva som er viktig for dem. Dette er nettopp informasjonen du trenger for å lukke salget, så ved ikke å ta hensyn, må du jobbe mye hardere for å gjøre salget.

Lær disse lyttingsteknikkene

Få mennesker (og færre selgere) er naturlig gode lyttere. Det vil ta tid og krefter å bryte de dårlige lyttevanene du har utviklet, men belønningen er like betydningsfulle.

Teknikker for aktiv lytting inkluderer:

• Ivareta foredragsholderen uten å tenke på ditt eget svar
• Nikker, gjør øyekontakt eller på annen måte bekrefter at du lytter
• Stille åpne spørsmål for å få mer informasjon
• Avklare forståelsen din med spesifikke spørsmål
• Å se kroppsspråk for å bestemme høyttalerens emosjonelle tilstand og underliggende mening
• Omskriver høyttalerens ideer for å være sikker på at du forsto riktig

Hva aktiv lytting oppnår

Å bruke aktiv lytting med et prospekt oppnår to ting. Først vil du forstå hva utsiktene har fortalt deg, og du kan bruke disse ledetrådene til å lukke salget med hell. For det andre vil du demonstrere respekt for utsiktene dine, noe som gir deg et stort løft i rapportbyggingsavdelingen.

En av de vanligste hindringene for god lytting oppstår når du hører noe interessant og begynner umiddelbart å ramme opp et svar eller planlegge hva du vil gjøre med hva du nettopp har hørt. Selvfølgelig, mens du tenker på hva den andre personen har sagt, stiller du ut resten av det de sier. Et triks for å holde tankene på foredragsholderen er å mentalt ekko hva de sier, da de sier det.

Lytt til kroppsspråk

Når noen andre snakker, kan du lytte med øynene dine så vel som ørene dine. Kroppsspråk er like viktig for å formidle mening som det er snakket, så hvis du lytter, men ikke ser, vil du savne halve meldingen.

Oppsummer og parafrasere svaret ditt

Når foredragsholderen er ferdig med å snakke, kan du kort oppsummere hva de har sagt. For eksempel kan du si “Det høres ut som om du er fornøyd med din nåværende modell, men du skulle ønske det var litt mindre fordi du har begrenset tilgjengelig arbeidsområde.”Det viser foredragsholderen du hørte på, og gir dem også en sjanse til å rette opp eventuelle misforståelser med en gang. Oppsummering av talerens betydning vil også ha en tendens til å trekke frem flere detaljer ("Ja, og jeg vil også like det i rødt ...") som kan hjelpe deg med å skreddersy tonehøyde mer effektivt.

Svare på bekymringer

Til slutt, hvis du har spørsmål eller kommentarer, prøv å presentere dem på en ikke-konfronterende måte, og bekreft kundens bekymringer. For eksempel, hvis en prospekt sier “Jeg ser ikke hvorfor du ikke kan levere innen tirsdag-det er en hel uke unna!”Du kan si noe sånt som,“ Jeg vet at det å ikke få levering med en gang er frustrerende, men vi har en streng kvalitetskontroll og inspeksjonsprosess som vi følger for å sikre at du får utstyr av topp kvalitet.”