Tilnærminger for emosjonell salg

De aller fleste utsiktene kjøper basert på følelser, ikke logikk. De bestemmer seg for å kjøpe fordi det "føles riktig". Så jo bedre du er til å få en emosjonell forbindelse mellom utsiktene og hva du selger, jo lettere vil du finne den for å lukke salget.

Utsikter fordeler

Jobben din som selger er å hjelpe utsiktene til å se fordelene de vil få ved å eie produktet ditt. Fordeler alle har en emosjonell krok; Det er det som gjør dem forskjellige fra funksjoner, og det er derfor de er effektive for å selge mens de resiterer en liste over funksjoner gjør bare et prospekts øyne til å glasere. Du kan og bør starte fordel-tilkoblingsprosessen helt fra det første kontaktøyeblikket. Dette vil vanligvis skje under en kald samtale til utsiktene.

Under din kalde samtale, ikke begynn med å skyve fordelene til produktet ditt. Start i stedet med å snakke om fordelene dine. På dette tidspunktet vet ikke utsiktene eller bryr seg om produktet ditt; Det første trinnet ditt må være å vise hvorfor du er en pålitelig informasjonskilde.

Utsiktene må tro på deg først før han vil tro det du har å si om produktet ditt. Så begynn med å fortelle utsiktene dine hva du gjør, på en overbevisende måte. Ikke last inn introduksjonen med teknisk terminologi. Husk at målet er å koble seg på et emosjonelt nivå, ikke et logisk mål. For eksempel, hvis du selger forsikring, kan introduksjonen din være at du gir kundene dine trygghet om fremtiden.

Bestemme din tilnærming

Det er to potensielle tilnærminger til emosjonell salg: den positive tilnærmingen og den negative tilnærmingen. Den negative tilnærmingen er langt mer brukt av selgere. I hovedsak betyr det å presentere produktet ditt som en kur eller forebygging for prospektets største smerte. En positiv tilnærming presenterer derimot produktet som noe som vil føre til at gode ting skal skje i fremtiden. De fleste utsiktene reagerer bedre på den ene tilnærmingen eller den andre tilnærmingen, så det er en god idé å undersøke tidlig på hvilken type utsikter du har.

Den beste tiden å bestemme hvilken tilnærming du skal bruke som er tidlig i presentasjonen din, som en del av dine kvalifiserende spørsmål. Det er ofte tryggest å starte med følelsesmessig positive spørsmål, da utsiktene dine sannsynligvis vil finne dem mindre påtrengende enn negative spørsmål.

Positive kvalifiserende spørsmål kan omfatte:

• Hvor ser du deg selv et år fra nå?
• Hva håper du å tjene på dette møtet?
• Hvor lenge har du tenkt på å kjøpe?

Disse spørsmålene berører klientens positive følelser relatert til produktet og gir deg noen anelse om forventningene deres.

Endre det negative til positivt

Negative spørsmål fremkaller en fryktreaksjon, så noen utsikter vil være berørt med å svare på dem. Disse spørsmålene kan omfatte:

• Hva er ditt største problem akkurat nå?
• Hvor lenge har du hatt dette problemet?
• Hvor viktig er det for deg å løse det?

Du kan se at noen av de positive og negative spørsmålene er ganske like: for eksempel “Hvor lenge har du tenkt på å gjøre et kjøp?”Og“ Hvor lenge har du hatt problemet?”Er ganske nærme.

Forskjellen er at den første setter fokus på hva utsiktene håper å få, mens den andre fokuserer på et spørsmål han ønsker å løse. Det første fremkaller håp, mens den andre fremkaller frykter.

Neste skritt

Når du har dekket det grunnleggende og lært litt om utsiktene dine, kan du gjøre dine emosjonelle forbindelser mer spesifikke for utsiktene. For eksempel, hvis du lærer at han vurderer å kjøpe forsikring fordi kona er bekymret for å bli stående uten økonomisk støtte, kan du spørre noe sånt som: "Hvordan tror du Marie vil føle om dette policyalternativet?”

Ved å bruke konas navn i forbindelse med produktet, gjør du det langt mer ekte for ham, og han vil begynne å avbilde hva som vil skje etter at han kjøper fra deg-noe som gjør det langt mer sannsynlig at han faktisk vil bestemme seg for å kjøpe.