Karrierer

Å overvinne frykten for å selge

Å overvinne frykten for å selge

Det første trinnet for å overvinne frykt for å selge er å identifisere årsaken. Vanligvis er det minst ett spesifikt aspekt av jobben som utløser ubehagelige følelser.

Tenk på hvert trinn i salgsprosessen: prospektering eller blygenerering, sette avtaler (både kaldtrop og følge opp varme potensielle kunder), kvalifisere potensielle kunder, lage presentasjoner, håndtere innvendinger, lukke salget og be om henvisninger.

Rangere disse stadiene i den rekkefølgen de plager deg, fra verste til beste. Gjennomgå deretter listen nedenfor for å finne ut hvordan du kan føle deg mindre engstelig i trinnene som påvirker deg mest.

Prospektering eller blygenerering 

Frykt i dette stadiet stammer vanligvis fra en av to årsaker:

  1. Du har problemer med å finne potensielle kunder, og dermed gjør prospektering deg engstelig fordi du bekymrer deg for ikke å kunne finne potensielle kunder.
  2. Du ender opp med tusenvis av potensielle kunder, i så fall er du overveldet av tanken på å takle dem alle.

I begge tilfeller kan du løse problemet ved å fikse eller få hjelp med din lederingsprosess. Hvis du ikke finner nok kundeemner, kan du prøve å verve et markedsføringsbyrå som gjør det for deg eller gir litt hjelp.

I det andre tilfellet trekker du sannsynligvis potensielle kunder som ikke er gode kamper for produktet eller tjenesten din. Problemet ditt er ikke nødvendigvis i generasjonen; Det er i kvalifisering. Igjen kan du ansette et byrå for å sikre at du går etter og får kvalifiserte kundeemner.

Hvis du bestemmer deg for å ansette et byrå for å hjelpe deg med å finne kvalifiserte potensielle kunder, må du sørge for at det ikke er en svindel. Se etter et anerkjent hovedgenerasjonsbyrå som ikke selger "søppelledninger" som inneholder falsk eller unøyaktig informasjon.

Kvalifiserende utsikter 

Hvis kvalifisering gjør deg nervøs, ser du sannsynligvis på det som en inntrengende spesende fremmede ganske personlige spørsmål, slik at du kan avgjøre om de er potensielle kunder. I så fall kan det å skifte tankesett om situasjonen hjelpe. Du trenger ikke inntrengende ved å komme i kontakt og stille spørsmål. I stedet gir du potensielle kunder en mulighet til å finne ut om et fantastisk produkt eller en tjeneste. Tross alt, hvis du ikke trodde det du selger er fantastisk, ville du sannsynligvis ikke solgt det. Når du kvalifiserer potensielle kunder, kan du tenke på deg selv som en ekspertlignende lege eller advokat-som vurderer utsiktene til utsiktene og finner en løsning for problemet hennes.

Sette avtaler 

Selv erfarne selgere får av og til svette håndflater før en runde med kaldtrop. Å plukke opp telefonen eller dukke opp og snakke med komplette fremmede er ikke lett fordi det utløser grunnleggende angstfar av avvisning. Hvis du ser på hvert "nei" som en mulighet til å få et "ja", virker ikke plutselig prosessen så skremmende.

I tillegg vil det å fikse ledering og kvalifiseringsprosesser også ha en positiv effekt på neste trinn for å sette opp salgsavtaler. Hvis du får kvalifiserte kundeemner som har vist interesse for tjenesten eller produktet du selger, også kjent som varme potensielle kunder, skjer avtalen om avtaler.

Presentere 

Det er ikke lett å stå opp foran et publikum, til og med et publikum av et. Når presentasjonen din skjer foran en hel mengde forretningsfolk, som alle har spillets ansikter på, kan det føles som en ganske skremmende idé.

Den enkleste måten å få tak i denne frykten er å gjøre leksene dine. Hvis du er fullt forberedt og har en flott presentasjon klar, og du har øvd den til den høres perfekt ut, vil du føle deg mye tryggere.

Et annet alternativ er å bli med i en lokal Toastmasters -klubb. Denne organisasjonen er vertskap for møter som tar sikte på.

Å lage en effektiv salgspresentasjon starter med å lage en. Følg disse syv tipsene for å lage en vellykket salgspresentasjon:

  1. Gjør presentasjonen relevant.
  2. Lag en forbindelse mellom produktet/tjenesten din og utsiktene.
  3. Kom til poenget.
  4. Være animert.
  5. Bruk showmanship.
  6. Bruk en fysisk demonstrasjon.
  7. Tro på produktet/tjenesten din.

Håndtere innvendinger

Ofte svarer det faktisk ikke på innvendinger som unnerve selgere. I stedet er det frykten for "hva hvis" du føler deg før en avtale: hva om utsiktene kommer med noe du aldri har tenkt på? Hva om de har rett? Hva om tankene dine blir tomt og de tror du er en idiot?

Det vil sannsynligvis være noen avtaler der denne typen scenarier vil spille ut. Imidlertid er den gode nyheten at jo flere avtaler du holder, jo mindre sannsynlig er det at du får problemer. Over tid vil du høre mange forskjellige innvendinger, og du vil finne ut gode svar på hver enkelt.

Hvis du hører en innvending som du ikke kan svare, kan du alltid stoppe for tid. Gjøre opp et forsinkende svar som, “Mr. Jones, det er et utmerket poeng. Jeg vil ta opp den bekymringen fullt ut, men jeg har ikke all informasjonen jeg trenger med meg. Kan jeg sende det til deg senere i dag?”

Å ha en fast prosess for å håndtere salgsinnvendinger er nøkkelen til å bygge tillit til dette området. Følg de seks trinnene for å håndtere innvendinger for å gjøre hver "nei" til en mulighet:

  1. Lytt til en innvending før du håndterer den.
  2. Gjenta innvendingen tilbake til kunden.
  3. Utforsk kundens resonnement.
  4. Svare på innvendingen.
  5. Kom tilbake med utsiktene.
  6. Omdirigere samtalen.

Lukker salget 

The Close er sannhetens øyeblikk, der du finner ut om det harde arbeidet ditt er i ferd med å lønne seg eller ikke. Dette kan selvfølgelig komme med litt press og angst. En måte å lette dette presset på er å ha noen få enkle lukkende setninger i tankene slik at du kan være forberedt i riktig øyeblikk.

Det er minst like mange måter å lukke et salg på som det er selgere, men det trenger ikke å være komplisert. Alt du trenger å gjøre er å be om salget på en måte som er behagelig for deg og passende for situasjonen.

Måter å be om salget

Still disse spørsmålene om å avslutte avtalen:

  • Er du klar til å komme videre?
  • Det virker som om dette passer godt for deg. Hva tror du?
  • Vil du forplikte deg til å gjøre forretninger med oss ​​i dag?
  • Har jeg gjort nok for å tjene virksomheten din?
  • Er det noe som forhindrer deg i å gå med på å begå i dag?

Ber om henvisninger 

Mange nye selgere hopper over dette trinnet helt fordi de er ukomfortable med å gjøre det. Det er uheldig siden selgere er fire ganger mer sannsynlig å avslutte et salg med en henvist ledelse sammenlignet med en kald ledelse, ifølge forskning fra Nielsen.

Vanligvis, hvis et prospekt er glad nok til å kjøpe fra deg, er de glade for å fortelle deg om andre mennesker som kan dra nytte av å ha produktet eller tjenesten din. Inntil du blir komfortabel med å be om henvisninger, kan du bruke et angitt skript eller e -postmal.

Ny for henvisninger? Begynn med å bruke et skript for å be om henvisninger, så er du på vei til å få varme potensielle kunder på kort tid.