Stille de riktige spørsmålene for å gjøre salget

Hvis du bruker salgsavtaler på å holde et foredrag om produktet ditt og hvor flott det er, bruker du en presentasjonsstil som vil koste deg mye salg. En mye mer effektiv tilnærming er å stille spørsmål som trekker ut utsiktene dine. Når du stiller de riktige spørsmålene på riktig måte, kan du ende opp med å få potensielle kunder til å selge for deg.

I det minste vil du lære mye om hva utsiktene vil ha fra produktet ditt, noe som betyr at du kan laser-fokusere presentasjonen din på bare de punktene som vil selge mest effektivt.

Stille åpne spørsmål

Å stille potensielle kunder en serie med åpne spørsmål under presentasjonen din tjener tre viktige formål. For det første hjelper det deg å bekrefte om utsiktene passer godt for produktet ditt eller ikke. For det andre hjelper det deg å identifisere fordelene deres med hurtigknapp, som lar deg finjustere banen. For det tredje, ved å få potensielle kunder til å snakke om forskjellige fordeler og hva de synes om dem, sniker du informasjonen forbi prospektets “Selgerfilter.”

Ikke alle spørsmål som er oppført her passer perfekt for alle prospekt, men disse eksemplene vil gi deg et bra sted å starte. Ideelt sett, når du stiller noen spørsmål, vil utsiktene starte i en dyptgående tale, og du trenger ikke å gjøre noe mer spørsmål.

Kjøpe historie

Ved å lære mer om prospektets tidligere kjøpsopplevelser, får du et glimt av hvordan personens sinn fungerer og hva deres kjøpsrutiner er. Et prospekts kjøpshistorie har stor innvirkning på deres mening om selgere og hva de verdsetter mest i et produkt.

• Hvilke erfaringer, bra eller dårlig, har du hatt med denne [produkttypen] (e.g., “Hvilke opplevelser, gode eller dårlige, har du hatt med å kjøpe biler?)?
• Når kjøpte du sist en [produkttype]?
• Hvilken prosess har du brukt tidligere til å kjøpe en [produkttype]?
• Har den prosessen fungert bra for deg? Hvorfor eller hvorfor ikke?
• Hva har du allerede prøvd å gjøre for å løse problemet med din nåværende [produkttype]?
• Hva har du kjøpt fra oss før?
• Hvordan gikk det kjøpet?

Kjøpsspesifikke spørsmål

Disse spørsmålene er relatert til den spesifikke transaksjonen du håper å sette i gang. Kjøp spørsmål hjelper deg med å identifisere behov for varmknapp og å designe tonehøyde rundt dem.

• Det som fikk deg til å møte meg i dag?
• Hvilke egenskaper ser du etter i en [produkttype]?
• Hvilken kvalitet er viktigst for deg?
• Hvorfor vil du ha en [produkttype]?
• Hva er tidslinjen din for å kjøpe en [produkttype]?
• Hva er budsjettet ditt?
• Hvem andre er involvert i kjøpsbeslutningen?

Rapport-Building Questions

Disse spørsmålene får potensielle kunder til å snakke om seg selv og hjelpe deg med å utvikle et tillitsforhold. De kan også hjelpe deg med å identifisere prospektets liker og misliker, noe som er verdifull informasjon.

• Hvor lenge har du vært i selskapet? (for B2B -salg)
• Hvor kjøpte du den vakre sofaen? (B2C)
• Hvor gamle er dine barn? Hvor mange har du? (Hvis du ser et bilde)
• Hva vil du at denne [produkttypen] skal gjøre for deg?

Avklarende spørsmål

Hvis et prospekt bare gir et kort svar på et viktig spørsmål, kan du prøve å tegne mer informasjon.

• Fortell meg mer om det.
• Kan du gi meg et eksempel?
• Kan du være mer spesifikk?
• Hvordan påvirket det deg?

Innvendingssøkende spørsmål

Inntil potensielle kunder stemmer hans innvendinger, kan du ikke gjøre noe med dem. Hvis et prospekt ikke har reist noen innvendinger, kan litt avhør trekke dem ut.

• Hva er tankene dine så langt?
• Har du noen bekymringer? Hva er de?
• Hvilke andre fag skal vi diskutere?
• Er det noen grunn til at vi ikke skal komme videre?