Kontraktsforhandlingsstrategier for å velge riktig leverandør

Det siste stadiet i leverandørutvelgelsesprosessen innebærer å utvikle en kontraktsforhandlingsstrategi. Det verste målforhandlingsmålet er å blø hver siste cent av leverandøren for den laveste prisen. Husk at du vil "partner" med leverandøren din, så dere begge vil oppfylle bedriftens mål og mål. 

Vellykket kontraktsforhandling betyr at begge sider ser etter positive som kommer begge parter til gode i alle områder, mens de fremdeles oppnår en rettferdig og rettferdig avtale. En signert kontrakt som kommer begge parter til gode, vil gi et fast grunnlag for å bygge et langvarig forhold til leverandøren din.

Mål for kontraktsforhandlinger

Disse forhandlingsmålene kan brukes til å evaluere kontrakten: 

• Forklar tydelig alle viktige forutsetninger, vilkår og betingelser.
• Varer eller tjenester som skal leveres er utvilsomt definert.
• Kompensasjon er tydelig angitt: Total kostnad, betalingsplan og finansieringsbetingelser.
• Anerkjennelse er gjort av effektive datoer, fullførings-/oppsigelsesdatoer og fornyelsesdatoer.
• Identifisere og adressere potensielle risikoer og forpliktelser.
• Definer og sett rimelige forventninger til dette forholdet, både for tiden og inn i fremtiden

Strategier for planlegging av kontraktsforhandlinger

1. Liste rangere prioriteringene dine sammen med alternativer: Du kan fortsette å komme tilbake til dette området for å legge til flere varer når du utvikler kontraktsforhandlingsstrategien. Du vil ikke kunne forhandle effektivt alle områder av kontrakten på en gang. Du vil være sikker på at det som er viktigst for deg blir diskutert og avtalt før du flytter til mindre viktige ting. Det kan også være lurt å referere til de minst viktige varene hvis du må gi opp noe for å få toppartiklene dine.
2. Vet forskjellen mellom hva du trenger og hva du vil: Gjennomgå prioriteringene dine ofte gjennom forhandlingene planleggingsprosess og en siste gang på slutten. Sørg for å stille de harde spørsmålene: "Er dette virkelig en prioritet for selskapet vårt, eller er det en 'hyggelig å ha'?"" Var denne prioriteten et resultat av en viss indre politisk jockeying, eller er det på ekte?""
3. Kjenn bunnlinjen din slik at du vet når du skal gå bort: Er det en kostnads- eller timeavgift som selskapet ditt ikke kan overstige? Har du innsett at en eller to av de beste prioriteringene virkelig ikke kan omsettes, og at du vil ha det bedre hvis du går bort fra denne kontrakten hvis leverandøren ikke er enig? Liste disse sammen med begrunnelsen slik at de ikke er glemt.
4. Definer eventuelle tidsbegrensninger og benchmarks: Du vilØnsker å angi målestandarder for ytelse som du vil forvente av leverandøren din, spesielt med betydelige prosjekter. Du vil forhandle om en rettferdig og rettferdig straffe når de ikke blir møtt hvis de er viktige for virksomheten din.
5. Vurder potensielle forpliktelser og risikoer: Hva er potensialet for at noe skal gå galt? Hva om uforutsette kostnader oppstår? Som vil være ansvarlig hvis regjeringsbestemmelser blir krenket? Hvis forsikring vil dekke kontraktsarbeidere? Dette er bare noen få av de mer vanlige spørsmålene som må tas opp i enhver kontrakt.
6. Konfidensialitet, ikke-konkurranse, tvisteløsning, endringer i krav: Dette er andre elementer som kan være potensielle forhandlingsblomster. For eksempel vil du være sikker på at en konfidensialitetsbestemmelse blir satt inn i kontrakten hvis leverandøren eller en ansatt har muligheten til å bli utsatt for konfidensiell informasjon.
7. Gjør det samme for leverandøren din (gå en kilometer i skoene): Nå som du har fullført kontraktsforhandlingene planleggingsprosess for din virksomhet, gjenta den samme prosessen som om du var leverandøren. Hvilke områder tror du er viktigst for dem? Hvilke risikoer eller forpliktelser vil de at du skal anta? Listen din vil ikke være perfekt, men den skal sette deg inn i en sinnsramme for å se på ting fra det andre perspektivet. Dette er hvor gode partnerskap mellom klient og leverandører er bygget.

Forberedelse

Forsikre deg om at følgende elementer blir gjennomgått og bekreftet før de faktiske kontraktsforhandlingene begynner:

• Bestem om du trenger juridisk rådgiver: Å forhandle om en kontrakt for ett års vaktmestertjenester på et lite kontor er veldig annerledes enn å forhandle om en kontrakt for å outsource et ganske stort kundesenter. Ikke nøl med å beholde en advokat som spesialiserer seg i kontraktsforhandlinger hvis du føler deg minst ubehagelig å gjennomgå kontrakt "Legalese."" 
• På stedet eller telekonferanse: Enig hvor forhandlingsøkten eller øktene vil finne sted. Foreslå at du vil reise til dem hvis du tror du vil ha overhånden ved å forhandle på leverandørens nettsted. Sett opp en telekonferanse for å oppnå forhandlingsøkten hvis avstanden er for langt til å reise kostnadseffektivt. Forsikre deg om at det er en videokonferanse fordi kroppsspråk snakker høyere enn ord.
• Forsikre deg om at personen som representerer leverandøren har myndighet til å forhandle: Forsikre deg om at personene som representerer leverandøren har myndighet til å forhandle på vegne av selskapet før folk reiser til leverandørens nettsted eller leverandøren reiser til deg. Det er et stort bortkastet tid å høre, "La meg komme tilbake til deg etter at jeg hører hva sjefen min har å si om dette" på slutten av en lang negasjonsøkt.