Finn ut om forholdet Salgsmodell fortsatt er gyldig

Det har alltid vært (og vil alltid være) flere "salgsmodeller" som hevder å være den mest effektive og kraftige modellen som noen gang er opprettet. De kommer med løfter om at de som følger modellen vil stenge mer salg, har mer overskudd i tilbudene sine og blir mer vellykkede ved å tjene kampanjer, inntekt, priser og premier.

En slik salgsmodell som er mye brukt er forholdssalgsmodellen. Denne modellen lærer at den primære rollen til en salgsrepresentant er å etablere et forhold til sine kunder. Troen er at folk liker å kjøpe fra folk de liker og vil finne en grunn til å gjøre det.

Motsatt vil folk finne en grunn til ikke å kjøpe fra salgsrepresentanter som de ikke liker. Bli likt, få flere tilbud. Selv om å bygge relasjoner er et kraftig og gunstig mål for salgspersoner å vurdere, kan mange endringer og nye trender ha gjengitt etter forholdet til salgsmodellen.

Kundene er opptatt

Forhold tar tid å bygge. Selv om det er noe som "øyeblikkelig rapport", er de fleste kunder for opptatt til å bruke tid på å møte en salgsprofesjonell så ofte som forholdet salgsmodell antyder at det tar å bygge et forhold.

Kundene ønsker å møte en salgsrepresentant, få informasjon og priser og ta en beslutning om hvorvidt den foreslåtte løsningen er den rette løsningen for dem og deres forretningsbehov eller ikke eller ikke.

Kundene er bedre informert

En del av forholdet Salgsmodell er avhengig av å være en ekspert på et bestemt aspekt av kundens virksomhet. Modellen antyder at en informert og forberedt representant får både troverdighet og rapport ved å bringe informasjon til kunden som er nødvendig og for det meste er utenfor kundenes rekkevidde.

Internett har endret mange ting i virksomheten, og en av de viktigste av disse endringene er hvor enkelt det er for kunder å få tilgang til informasjon. Kunder blir eller har blitt mye bedre informert om deres forretningsbehov, deres vertikale og horisontale industri og tilgjengelige løsninger på utfordringene deres.

Mange kunder er ikke lenger avhengige av "Sale Rep -vennene" for å informere dem. Faktisk blir en uinformert kunde ofte sett på som en ansatt med lav verdi. For å øke jobbsikkerheten øker kundene kontinuerlig kunnskapsgrunnlaget sitt, og senker derfor avhengigheten av salgspersoner.

Over metning av forholdssalgstilnærmingen

Liker det eller ikke, du er ikke den eneste salgsrepresentanten som ringer på kontoene dine. Ikke bare ringer konkurrentene dine samtaler, men representanter for mange forskjellige bransjer besøker, ringer og sender e -post til de samme beslutningstakerne som du er.

Siden forholdssalgsmodellen er så mye brukt, er kundene ganske vant til salgsrepresentanter og deres forsøk på å bygge et forhold til dem. Så kjent, faktisk, at kundene har blitt slitne og trette av representanter som sier "Jeg vil ikke bare selge deg noe; jeg vil bygge et langt forhold til deg."" Så snart en kunde hører det, begynner de sannsynligvis å tenke "Denne representanten vil selge meg noe!""

Avhengighet av en enkelt modell begrenser

Det er ingen tvil om at salgsmodeller som forholdssalgsmodellen er verdifulle og viktige verktøy for reps; både i sin første og langsiktige trening. Men avhengigheten av en modell er et farlig og begrensende karriere trekk. Salgsfolk får best tjent med å lære flere salgsmodeller og bygge skarpheten til å skille når de skal bruke kjente modeller. Dette er omtrent som lukke ferdigheter og teknikker.

Stol på en, og du vil bare lukke salgsmuligheter som krever den spesifikke typen nær. Bruk bare en salgsmodell, og du risikerer effektivt å eliminere sjansene dine for å tjene en kunde som kunne vært gjort hvis en annen tilnærming ble brukt.