Hvordan du kan ringe for en avtale

Cold Calling: Den fryktede salgsteknikken som kan få til og med herdede selgere til å riste i skoene sine. Faktisk trenger ikke kaldtrop å være en prøvelse. Slik gjør du muntert å gjøre de kalde lederne dine til varme utsikter.

Ta kontakt med beslutningstakeren

I salg av virksomhet-til-virksomhet må du ofte jobbe deg gjennom en eller flere mennesker for å nå den aktuelle beslutningstakeren. Det kan ta flere samtaler før du selv finner ut hvem målet ditt er.

Ofte må du overbevise "portvakteren"-personen som beskytter beslutningstakeren for å la deg gjennom. Ikke tenk på portvokteren som en fiende. Snarere, anser ham som en potensiell alliert som kan gi deg verdifull informasjon om beslutningstakeren.

Ikke lyv til portvakteren om hvorfor du ringer eller prøver å bruke lureri. Tillit er en forutsetning for et vellykket salg, og ved å lyve for portvokteren, krenker du potensielle kunders tillit rett utenfor flaggermusen. I stedet, fortell portvakteren hva du selger og spør hvem som vil være ansvarlig for å kjøpe det produktet eller tjenesten.

Noen ganger er den beste tilnærmingen å komme rett ut og be portvakteren om hjelp. Mange mennesker reagerer instinktivt på en bønn om hjelp.

Selg avtalen

Poenget med samtalen din er ikke å selge produktet ditt, men å få en avtale. Du må pikes beslutningstakerens interesse akkurat nok til at han eller hun vil høre mer.

Begynn med å spørre om det er et godt tidspunkt å snakke. Som viser at du respekterer prospektets travle timeplan. Hvis de sier at de ikke kan snakke nå, foreslå en annen tid og være spesifikk. Ikke si: “Jeg ringer tilbake senere. Si i stedet noe sånt som: "Jeg ringer tilbake i morgen kl. 9 a.m. Hvis det er praktisk for deg.”

Hvis beslutningstakeren er villig til å snakke nå, må du få oppmerksomheten raskt. Det er nesten like mange forskjellige tilnærminger som det er selgere, men her er noen få muligheter:

• Få dem til å le. Du kan si noe sånt som: "Hei, jeg heter Jane Smith, og dette er en salgssamtale. Jeg vet, du hater disse, så jeg kommer til å være så kort som mulig.”Det er vanligvis trygt å gjøre narr av deg selv, men unngå å gjøre narr av andre mennesker, eller du kan fornærme utsiktene dine.
• Tilby noe verdifullt. Hvis du for eksempel selger et bankprodukt, kan du tilby en "gratis økonomisk gjennomgang."Du vil møte utsiktene på kontoret deres, stille noen spørsmål om deres nåværende bankprodukter og gi dem råd om best bruk av pengene sine. Hvis du selger et fysisk produkt, foreslår du en en-til-en-demonstrasjon.
• Løse problemene sine. Spør dem hva deres største problem er akkurat nå, og liste deretter en eller to måter som produktet eller tjenesten din vil bidra til å løse det. Denne tilnærmingen kan kreve litt kreativ tenking, men hvis du kommer med et godt svar, er du nesten trygg på å få avtalen.

Avslutt på en positiv tone

Når du har brutt isen og fortalt beslutningstakeren litt om produktet ditt, er det på tide å be om avtalen. Det er helt viktig å lukke samtalen selvsikker. Det er lite sannsynlig at utsiktene vil be deg om en avtale, så du må være den for å be om det.

Bruk alltid språk som forutsetter at de vil møte deg. Ikke si: "Vil du gjøre en avtale?”I stedet, spør:" Er du tilgjengelig for å møtes neste torsdag på 3 s.m.?”Ved å anta det nære gjør du det vanskeligere for utsiktene å si nei.

Gjennom hele samtalen, vær høflig og prosjekttillit. Ved å være høflig og respekt for alle du møter, viser du dem at du verdsetter tiden deres. Og hvis du ikke er trygg på deg selv og produktet ditt, kan du ikke forvente at utsiktene dine er trygg på dem heller. Bare husk at produktet eller tjenesten din kommer til å hjelpe potensielle kunder (selv om de ikke skjønner det ennå), og handle deretter.