Hvordan mestre stadiene i salgssyklusen

Uansett hva du selger, følger hvert salg omtrent det samme mønsteret på syv trinn. Selgere tenker ikke alltid når det gjelder stadier av et salg som forskjellige hendelser, men faktisk er de, og de er alle nødvendige for å fremme prosessen mot et salg.

Å mestre hvert av disse stadiene er viktig hvis du skal lykkes med salg. Hvis du er svak i ett eller flere områder, kan du overleve som selger, men du vil ikke trives. De fleste selgere blir kronisk utfordret på ett eller to områder, så identifiser dine svake punkter og arbeid for å forbedre dem for å øke salgsresultatene.

01 av 07

Utsikter til potensielle kunder

Tom Merton/CaiaImage/Getty Images

Prospektering refererer til prosessen med å finne nye potensielle kunder. Bedriften din kan ta seg av den første delen av denne prosessen ved å gi deg ledelister å jobbe med, eller du kan være ansvarlig for å finne potensielle kunder på egen hånd.

Merk at et prospekt og bly er to forskjellige ting, selv om de ofte brukes om hverandre. En ledelse er en kontakt som ikke er kvalifisert. Når det er kvalifisert som et potensielt salg, blir det et prospekt. Så i utgangspunktet handler prospektering om å finne potensielle kunder, og deretter kvalifisere dem til å gjøre dem til potensielle kunder.

Når en bly er fast bestemt på å være et godt prospekt, kan du deretter legge dem inn i salgsprosessen eller trakten.

02 av 07

Sett en avtale

Prasit Photo / Getty Images

Det er på tide å bruke de lederne du samlet inn i den første fasen av salgsprosessen. Mange selgere foretrekker å kalle samtale på telefonen, men du kan også besøke personlig, sende e -post, bruke sosiale medier eller til og med sende salgsbrev.

Uansett hvilken metode du bruker for å angi avtaler, vil du vanligvis sette opp en ansikt til ansikt i stedet for å prøve å selge over telefon eller gjennom meldinger. Du vil bedre presentere funksjonene og fordelene dine for å imøtekomme behovene til potensielle kunder og svare på spørsmål personlig. I tillegg er det lettere for folk å unngå salgsmeldingen din og si "nei" gjennom ikke-direkte kontakt.

03 av 07

Kvalifiser utsiktene

T.T./Taxi/getty bilder

Normalt vil du ikke kaste bort tiden din på ukvalifiserte potensielle kunder, så du bør ha en grunnleggende kvalifisering når du får ledelsen. Imidlertid vil du under avtalen din kvalifisere dem videre. Kvalifiseringsstadiet er å bekrefte at utsiktene dine er klare, villige og i stand til å kjøpe produktet ditt før Du bruker mye tid på å prøve å slå til ham. Det betyr at de har interesse av det du selger, de har ressurser til å kjøpe det, og har myndighet til å gjøre kjøpet.

04 av 07

Gjør presentasjonen din

Tom Merton/CaiaImage/Getty Images

Presentasjonen er kjernen i hver salgssyklus, og det er sannsynligvis der du vil investere mest forberedelsestid. Husk at du ikke bare selger produktet ditt, du selger hvordan produktet ditt vil løse prospektets problem. Du selger deg selv som person til å stole på når det gjelder å finne en løsning for potensielle kunder. Du representerer selskapet ditt, så utseendet teller. Kle delen.

05 av 07

Adressere utsiktene til utsiktene

Maskot/Getty Images

Det kan være bekymringsfullt å høre prospektets bekymringer; Imidlertid kan innvendinger faktisk være et positivt tegn fordi de betyr at utsiktene dine er interessert i det du tilbyr. Utsikter stiller ikke spørsmål eller angir bekymringer med mindre de vurderer å kjøpe.

06 av 07

Lukk salget

Erik Isakson/Blend bilder/Getty Images

Når du har holdt presentasjonen din, svarte på prospektets spørsmål og adressert hans innvendinger, er det på tide å be om salget. Dette er det nest mest forsømte stadiet i salgssyklusen, noe som er trist gitt at det er en av de viktigste.

Avslutning betyr at du ber om salg eller hva neste trinn i prosessen din er. Du kan ikke forvente at potensielle kunder vil trekke ut lommebøkene sine.

Mange mennesker har lyst til å be om salget er påtrengende, men det kan gjøres uten å være motbydelig. Hvis du har vist hvordan produktet eller tjenesten din er nøyaktig hva utsiktene trenger og har vært nyttig og vennlig, vil det være et logisk neste trinn å få salget. Det finnes en rekke lukkeknikker som den antatte lukkingen av spørsmålet ("Vil du ha to eller tre?"Eller" vil du ha det i rødt eller blått?"), og nå-eller-aldri lukkes (" Denne spesielle prisen avsluttes i morgen.").

07 av 07

Be om henvisninger

Maskot/Getty Images

Be om henvisninger er hendene ned det mest forsømte trinnet. For mange selgere er så lettet over å få et salg at de tar tak i tingene sine og løper ut døra så snart som mulig for frykt for at utsiktene vil ombestemme seg.

I stedet, vind salget gradvis ned. Gjenta de store fordelene kjøperen kommer til å få. Gi kunden visittkortet ditt. Spør om de vet om noen andre som kan være i markedet for varene eller tjenestene du leverer. 

Merk at du kan be om henvisninger selv fra potensielle kunder som sier nei.

Vil alle potensielle kunder kjøpe? Nei. Men det betyr ikke at salget går tapt. Du vil ikke bli skadedyr, men noen ganger kan et "nei" i dag være et "ja" på en måned. Av den grunn bør du ha et system for å holde kontakten med potensielle kunder. Dessuten kan ikke-prospektene dine være en kilde til henvisninger, så det er ikke nødvendigvis bortkastet tid hvis utsiktene dine ikke kjøper.

Hvis utsiktene dine kjøper, må du også følge opp dem for å sørge for at de er fornøyde med kjøpet og svar på spørsmål.

Å oppnå suksess i salget trenger ikke å være komplisert eller skummelt. Å forstå og bruke disse trinnene vil bidra til å lede utsiktene dine gjennom salgsprosessen.