Lær om klassiske salgsteknikker

Kyndige selgere vet hvordan du bruker psykologiske teknikker for å holde et salg fremover. Disse strategiene fungerer ved å bryte ned eller snike seg forbi utsiktene til utsiktene til å bli solgt. Siden alle disse tilnærmingene er manipulerende, må du ta vare på å bruke dem. For eksempel, ikke bruk en slik taktikk for å selge noe som egentlig ikke passer godt for en prospekt. Imidlertid er det vanligvis bra å bruke disse teknikkene for å dytte et prospekt av tregheten.

Fot i døra

Denne veldig gamle salgstilnærmingen er basert på å få utsiktene til å gå med på noe lite, og deretter be om noe større. Det klassiske eksemplet vil være å selge et lite produkt til en veldig lav pris (også kjent som en tapsleder), og deretter senere selge det samme prospektet noe mer kostbart. Denne teknikken er mest nyttig for non-profit salg, og mange veldedige organisasjoner bruker denne teknikken, og ber om en liten tjeneste eller donasjon og deretter gradvis be om mer og mer hjelp. Foot-in-the-døren er mindre nyttig med for-profit-salg, men kan fortsatt være effektiv hvis den første forespørselen og senere forespørsler er nært beslektet.

Dør i ansiktet

Det motsatte av fot-i-dørs teknikken, dør-i-ansiktet starter med en stor forespørsel om at du vet at utsiktene vil avta etterfulgt av en mindre forespørsel (den andre forespørselen var det du virkelig ønsket utsiktene å gjøre). Det fungerer av to grunner: For det første vil utsiktene dine ofte føle deg dårlig med å måtte nekte den første forespørselen din, og vil være mer tilbøyelig til å gå med på den mindre forespørselen for å gjøre opp til deg; Og for det andre, sammenlignet med din veldig store forespørsel, vil den andre forespørselen virke ubetydelig. Dør-i-ansiktet fungerer bare hvis den andre forespørselen blir fremsatt umiddelbart etter den første når skyldfølelsen og kontrasten mellom de to er den sterkeste.

Og det er ikke alt

Denne teknikken er kjent for infomercial seere, og innebærer skrangling av en serie gaver eller innrømmelser. Det er flere mulige varianter av denne taktikken. Du kan fortelle noen alle tingene du planlegger å gjøre. ("Ikke bare vil vi få produktet til deg innen tirsdag, men vi sender det også uten kostnad, og vi vil til og med installere det gratis.”) Du kan liste opp et økende antall rabatter. ("Som bedriftskunde vil vi normalt gi deg 10% avslag på listeprisen, og siden du også har vært med oss ​​i mer enn et år, vil vi gjøre det 20% rabatt, men i dette tilfellet, jeg ' m kommer til å banke hele 30% avslag på prisen.)

Eller du kan starte med en høy pris og deretter liste opp en serie reduksjoner. (“Denne varen er priset til $ 2000. Siden vi har en overstokk, selger vi den for $ 1.600. Men fordi du er en lojal kunde, vil jeg redusere prisen til $ 1500 for deg i dag.”) Og som ikke fungerer best hvis du ikke gir utsiktene mye tid til å tenke på det, så det er langt mer effektivt å gjøre det til et begrenset tids tilbud.

Bryte og fikse

Break-and-fix-teknikken slår utsiktene ut av hans normale tankegang og gjør ham mer villig til å være enig i det du sier videre. Det innebærer å si noe rart eller urovekkende og deretter umiddelbart følge det med noe rasjonelt. I en studie fortalte psykologer en gruppe kunder at en pakke med åtte kort koster $ 3.00. De fortalte den andre gruppen at “en pakke med åtte kort koster 300 øre, som er et godt kjøp.”Oppføring av prisen da 300 pennies forstyrret kundenes normale tanketog og gjorde dem mer behagelige for følgende uttalelse om at det var et godt kjøp. I studien kjøpte bare 40% av den første gruppen kortene, men 80% av den andre gruppen gjorde kjøpet.