Kvalifiserende spørsmål som vil hjelpe deg med å gjøre mer salg

I salg kan kvalifisere potensielle kunder begrense ledelisten din og finne kunder som sannsynligvis vil kjøpe fra deg. Når du har sortert ut potensielle kunder og identifisert de sanne potensielle kunder, kan du flytte kunder trygt gjennom salgsprosessen og lukke mer salg.

Hva er det viktig å kvalifisere potensielle kunder?

Hvis du ikke kvalifiserer potensielle kunder tidlig, vil du ende opp med å kaste bort verdifull tid for å forfølge kunder som aldri vil kjøpe fra deg.

Å gjøre et salg går utover å finne kunder som trenger det du selger. Du må finne settet med kunder i den gruppen som:

• Har tilstrekkelig interesse for det du selger for å ønske å kjøpe det.
• Har evnen, både økonomisk og logistisk, til å kjøpe den.

Et prospekt må oppfylle begge disse kriteriene for å være en kvalifisert ledelse.

Hvordan finner selgere kvalifiserte potensielle kunder?

Kvalifiserende potensielle kunder gjøres vanligvis med en serie spørsmål som lar deg lære mer om potensielle behov, interessenivå og evne til å kjøpe.

Kvalifisering er alltid en balanseringshandling mellom å forlate nok tid til å bygge rapport uten å vente så lenge at du har kastet bort alles tid. Mange selgere klarer denne balansen ved å stille noen veldig grunnleggende kvalifiserende spørsmål under den kalde samtalen eller det første møtet for å luke ut de åpenbart ukvalifiserte menneskene.

Spørsmål om budsjett eller økonomi kommer deretter senere i salgsprosessen, når du allerede har kundenes interesse og har fått sin tillit. Ellers kan kunder være motvillige til å svare eller anta at du bare bryr deg om å gjøre et salg, i stedet for å hjelpe dem med å løse et problem.

Kvalifiserende spørsmål om kundens evne til å kjøpe kan stilles under en annen samtale, under en salgspresentasjon, eller når kunden har uttrykt en fast interesse for å gjøre et kjøp.

Kvalifiserende spørsmål i salget

Uansett hvilket poeng i salgsprosessen du velger å lære mer om kundene dine, og lykkes med å identifisere ikke-prosedyrer tidlig i salgsprosessen, avhenger av å stille de riktige kvalifiserende spørsmålene.

Begynn med å bestemme kundenes behov med spørsmål som:

• Hvilket problem sliter du med akkurat nå?
• Hvordan påvirker dette arbeidet ditt/virksomheten/hverdagen?
• Hva vil du tjene på å løse dette problemet?
• Hvor lenge har dette problemet eksistert? Det som har holdt deg tilbake fra å fikse det så langt?
• Har du kjøpt et kjøp for å prøve å løse dette problemet før? Hvordan fungerte det for deg?
• Har du vurdert å kjøpe [ditt produkt]? Hvorfor eller hvorfor ikke?
• Hvordan ser du deg selv bruke dette produktet? Hvordan kan det hjelpe deg?
• Hva er risikoen forbundet med å løse dette problemet? Hva er risikoen for ikke å fikse det?
• Hvordan ville livet/arbeidet/virksomheten din være annerledes hvis dette problemet ble løst?

Når du vet at utsiktene dine har både behov for og interesse for det du selger, må du finne ut om de har muligheten til å kjøpe det eller ikke. En manglende evne til å kjøpe kan være relatert til mangel på penger eller kan oppstå fordi personen du snakker med ikke er den endelige beslutningstakeren.

Å diskutere økonomi eller kraftstrukturer kan være et følsomt tema. Disse kvalifiserende spørsmålene, som alltid bør stilles med forsiktighet og respekt, kan omfatte:

• Som trenger å godkjenne kjøp som dette?
• Hvem vil være involvert i å gjennomgå forslaget vårt?
• Hvor lang tid vil det ta å få endelig godkjenning?
• Er et kjøp som dette noe budsjettet ditt kan dekke?
• Vil du snakke om en betalingsplan?
• Trenger du å kontakte en långiver?

Tilleggsverdien av kvalifiserende spørsmål

Kvalifiserende spørsmål hjelper deg ikke bare å identifisere gode potensielle kunder. De kan også være et kraftig verktøy i salgsprosessen.

En prospekt som har behov for det du selger, vil ikke nødvendigvis vite det når du først når ut. De riktige kvalifiserende spørsmålene vil ikke bare hjelpe deg med å avgjøre om kunder passer godt for det du selger, men de kan også hjelpe kundene til å innse hva de trenger og hvordan du kan hjelpe.

Hvis et av disse spørsmålene utløser en sterk respons i utsiktene dine, oppfordrer kunden til å snakke og dele mer i stedet for å hoppe til neste spørsmål. Et langt svar på et kort spørsmål indikerer at det er en viktig sak for kunden. Men ikke trykk hvis kunder nøler med å svare på et spørsmål. Hvis du føler deg trygg på at en kunde er en sterk ledelse, kan du alltid gå tilbake til kvalifiserende spørsmål når dere to har bygget mer tillit.