Spørsmål å stille distributører før de jobber sammen

Utenlandske distributører er utenlandske selskaper eller personer du selger produktene dine. Forutsetningen er da at distributøren din vil selge disse produktene til sine egne lokale kunder.

Å finne utenlandske distributører som ikke bare er legitime virksomheter, involverer omfattende forskning så vel som nøye utviklede forretningsforhold. Når du har funnet og forhåndskvalifisert flere alternativer, må du begrense valget ditt for å finne distributøren som er den beste gran for dine produkter, kunder og virksomhet.

50+ spørsmål å stille distributører før de går inn i virksomheten sammen

Spørsmålene du trenger for å stille potensielle distributører faller inn i fem kategorier: bakgrunn, erfaring, prosess, logistikk og verdier.

Bakgrunn. Spørsmål om distributørens forretningsstruktur vil hjelpe deg å forstå modellen deres, og om de har den infrastrukturen som er nødvendig for å koble produktene dine til de rette kundene.

1. Hva handler ditt selskap om?
2. Hvor lenge har du vært i virksomhet?
3. Hvordan vil linjen vår passe til din eksisterende portefølje av produkter?
4. Har du sterke forhold til kunder som vil kjøpe produktene våre?
5. Kan du identifisere hvilke typer kunder som vil kjøpe produktlinjen vår?
6. Sporer du trender i vår bransje for å holde deg foran og relevant?
7. Vil du være villig til å gi uttalelser om overskudd/tap de siste tre årene?
8. Hvor ser du merkevaren din om 3, 5 eller 10 år?
9. Hvordan vil merkevaren/produktene våre passe inn i den visjonen?

Erfaring. Hvis du ikke har jobbet med en utenlandsk distributør før, kan du synes det er lettere å velge en erfaren partner som kan demonstrere suksess i nisjen din.

1. Hvorfor tror du at du er den rette kandidaten for å få jobben gjort?
2. Kan du dele noen få suksesshistorier om lignende, ikke-konkurranseprodukter du har solgt?
3. Har du representert andre utenlandske selskaper? Forklar hva du gjorde.
4. Hvor lenge har forholdet ditt vart med de tre beste selskapene du representerer?
5. Vil du være villig til å gi referanser fra selskaper du jobber med?

Prosess. Det er viktig å definere forventningene på begge sider slik at du kan samarbeide jevnt, utvikle et langsiktig partnerskap og håndtere problemer eller spørsmål som oppstår.

1. Hva er planen din for å bygge vårt merke i ditt land?
2. Har du god markedsdekning, inkludert en trent og utdannet salgsstyrke?
3. Hvilket spesifikt territorium er du interessert i å dekke?
4. Kan du effektivt administrere nøkkelkontoer?
5. Hvor ofte vil du ringe på kontoer?
6. Vil du demo eller prøve produkter basert på kundeforespørsler?
7. Vil du gi regelmessige aktivitetsrapporter?
8. Kan du levere på forhåndsavtalte salgsmål?
9. Kan du opprette og utføre en avtalt strategi?
10. Hvordan vil du markedsføre produktene våre i markedet ditt?
11. Hvordan vil du måle effektiviteten av salgsfremmende innsats?
12. Hvilken markedsføringsstøtte forventer du av oss?
13. Hvor ofte forventer du at vi skal besøke lokalene dine?
14. Hvordan ville suksess med å distribuere produktlinjen vår se ut i landet ditt?

Logistikk. Fra tollgebyr og juridisk dokumentasjon til frakt og lagring av produkter, innebærer det å jobbe med en utenlandsk partner mange logistiske detaljer. Begge partnerne trenger et klart bilde av disse kravene.

1. Har du tidligere importert produkter fra landet vårt?
2. Hva er dine lokale skikker og importtoll på våre produkter?
3. Er du klar over noen begrensninger på produktlinjen vår?
4. Hvilke dokumenter trenger du for å importere produktene våre fritt?
5. Hvor mye ledetid trenger du før du kan importere produktlinjen vår?
6. Er du klar over dokumenter som vil kreve autorisasjon på forhånd fra konsulatet, regjeringen eller ambassaden?
7. Er det noen spesielle lokale forskrifter eller begrensninger (e.g., Kartongmerker, produktmerking, spesielle språkkrav, kulturelle faktorer, nummereringsproblemer osv.) som vi må vite om på forhånd for å overholde fullt ut?
8. Er du kunnskapsrik om krav til produktregistrering?
9. Vil produktene våre kjøre effektivt å bruke landets elektriske strømsystem, eller må det tilpasses?
10. Hvordan vil temperaturen påvirke produktene våre under import, lager, distribusjon og den normale salgssyklusen for detaljhandel?
11. Hvordan er fakturerings-/fakturerings-/betalingsprosessen din?
12. Hva er betalingsbetingelsene dine (Sight Draft, Letter of Credit, Wire Transfer) og tidsramme?
13. Hvem vil betale for medieaktiviteter?
14. Vil du være vårt pågående kontaktpunkt? Hvis ikke, hvem vil være?
15. Hvordan vil vi kommunisere og hvor ofte?
16. Har du lagerfunksjoner?
17. Vil du droppe skip fra lageret ditt direkte til kunder?
18. Hvordan vil du tjene fortjenesten din (markering, provisjon eller annet)?
19. Hvordan vil mangelfulle, utløpte eller avviklede produkter håndteres?
20. Hvordan vil du administrere varelager?

Verdier. Du vil sikre at ikke bare distributøren din kan flytte produktene dine, men de vil også gjøre det på en måte som passer til virksomhetens verdier, etos og offentlige merkevare.

1. Hva interesserer deg for vårt selskap/produkter?
2. Hvorfor vil du samarbeide?
3. Hva er forholdet ditt til kundene dine og samfunnet?
4. Hva er forholdet ditt til dine arbeidere?
5. Beskriv selskapene dine etiske prioriteringer. Hvordan ser du de som passer med våre verdier/forventninger til markedet?

En god distributør er ikke bare et middel for å få produktet ditt i kundene. De beste forretningsforholdene vil tillate både deg og dine partnere å vokse og utvide, øke markedsandelen, kundelojaliteten og overskuddet.