Trinn du kan ta for å identifisere kvalifiserte salgsledninger

Ikke alle på radaren din er et utsikter til produktet eller tjenesten din. Hvis du slår til folk som virkelig ikke trenger (eller ikke har råd) for å kjøpe det du må selge, kaster du bort tiden din. For å minimere dette problemet og bli mer effektivt (og produktivt), ta deg tid til å kvalifisere lederne dine før du starter i salgspresentasjonen. Følgende trinn vil hjelpe deg med å gjøre potensielle kunder til kjøpere.

Hvis lederne dine er beslutningstakerne

Det aller første du bør spørre deg selv er om personen du snakker med er autorisert til å kjøpe fra deg eller ikke. I B2B -salg kan det hende du må oppsøke en innkjøpsperson, avdelingslederen, kontorsjefen eller kanskje selskapets eier. I B2C -salg kan et prospekt trenge (eller ønsker) å dele sin endelige beslutning med en ektefelle, foreldre eller betydelig annen. Jo mer informasjon du har, jo mer styrket er du.

Gjennomføre et prospektbeholdning

Finn ut hva utsiktene allerede eier som er i samme kategori som produktet ditt (eller produktene) og få så mye detaljert informasjon som mulig. Hvis du for eksempel selger mobiltelefoner, ikke bare spør om kunden allerede eier en telefon, spør dem hvor lenge siden de kjøpte telefonen sin, og om det er en vanlig mobiltelefon eller en smarttelefon. Finn ut om de har andre høyteknologiske eller mobile enheter som en bærbar PC eller nettbrett, og om de bruker en landline-telefon i tillegg til en mobiltelefon.

Måle deres komfortnivå med sitt nåværende produkt

Når du har den grunnleggende informasjonen om deres nåværende produkt, kan du grave dypere for å finne ut hva deres liker og misliker. Denne informasjonen vil komme til nytte når du når presentasjonsfasen fordi du allerede vil forstå deres preferanser. Hvis utsiktene er interessert i en mobiltelefon, vil du spørre om funksjonene de bruker mest, og de de ikke bruker i det hele tatt, og om de er fornøyde med størrelsen på sin nåværende telefon eller ikke. Andre salgspoeng vil være størrelsen på tastene (for ikke-berøringsskjermtelefoner) og kvaliteten på resepsjonen. Det viktige er å grave dypt slik at du kan dekke deres behov.

Spør om timing

Selv om et prospekt er interessert i produktet ditt, kan det hende at de ikke kan kjøpe på det nåværende tidspunkt. Ofte kommer det ned på et budsjettproblem, og timingen stemmer ikke. Andre ganger er det fordi en kontrakt ikke har utløpt eller en nøkkelperson de trenger enighet fra er utenfor byen. For å bestemme omstendighetene, still tidfølsomme spørsmål som: "Hvor snart vil du ha dette på plass?"Og" Hvis jeg viser deg hvordan du kan spare penger og tid og forbedre situasjonen din, ville du være klar til å kjøpe i dag?”

Vær ærlig

Noen ganger eier prospektet allerede et produkt som fungerer for dem, og å kjøpe produktet ditt vil ikke være noen form for forbedring. I så fall, ikke prøv å snakke eller presse dem til å kjøpe fra deg. Det er mye bedre å tilstå, "Jeg synes det nåværende oppsettet ditt er helt bra for deg akkurat nå.”Utsiktene vil sette pris på ærligheten din, og du vil ha en god sjanse til å gjøre salget på et senere tidspunkt når situasjonen deres endres (e.g. Produktet går i stykker eller deres nåværende leverandør gir opp gebyrene).