De beste måtene å forbedre salgspresentasjonene dine

Du har brukt timer på å ringe kalde samtaler og har klart å skrape sammen noen få avtaler for å gjøre salget ditt. På dette tidspunktet, hvordan du handler under salgspresentasjonen, vil avgjøre om du vil lukke et nytt salg eller gå bort i nederlag.

Stå opp for salgspresentasjonen din

Gi alltid presentasjonen din å stå opp i stedet for å sitte. Når du står mens du snakker, snakker du fra en styrkeposisjon. En stående person føler seg mer energisk enn en sittende person, og som vil komme gjennom i presentasjonen din. Det er også lettere å snakke høyt og tydelig når du står fordi det å sitte press på mellomgulvet ditt. Til slutt lar stående deg bruke kroppsspråket ditt i full grad - tempo, gester, skrive på en tavle osv. Og kroppsspråk er en stor del av utseendet ditt og holdningen du projiserer.

Få øyekontakt

Øyekontakt er også en avgjørende komponent i kroppsspråket. Regelmessig tar øyekontakt med publikum en forbindelse med den personen. Hvis du holder en presentasjon for mer enn én person, kan du se på hver av dem etter tur. Ikke bare fokuser på den "viktigste" personen der, ellers får du resten av lytterne til å føle deg ekskludert. Vanligvis vil du opprettholde øyekontakt i fem til ti sekunder av gangen før du bytter til en ny person.

Gjør det morsomt

Prøv å ha det gøy med presentasjonen din. Hvis du ikke liker din egen presentasjon, hvem vil? Hvis du har det bra, vil den energien komme over i presentasjonen din og vil hjelpe publikum til å ha det bra også. Injiser litt moro i presentasjonen din - hva som vil hjelpe deg å kose deg. Det kan være et morsomt lysbilde, et flott sitat eller vits eller to kastet inn.

Bare husk å holde deg til forretningsmessig humor. Så, før presentasjonen din begynner, tenk på hvor flott det vil være hvis utsiktene dine bestemmer seg for å legge inn en enorm ordre rett på stedet. Visualiser deg selv i den situasjonen, og ta den mentale energien inn i rommet med deg.

Planlegg og praksis, men ikke hold deg fast på skriptet ditt

Når du holder en presentasjon du bør vite på forhånd nøyaktig hva du skal si. Gjør litt øving, hold deg nøyaktig til skriptet ditt. Men når du går inn på selve presentasjonen, må du være forberedt på å gjøre litt vende fra skriptet ditt.

En presentasjon går nesten aldri nøyaktig som planlagt. Lytteren din kan ha et spørsmål du ikke forventer, eller han kan være veldig interessert i noe du nevner når du går, og inspirerer deg til å vie flere minutter til det emnet. Men i disse situasjonene, ikke tro at du har kastet bort tiden din ved å forberede deg på forhånd. Skriptet ditt gir deg et hoppende punkt. Uten et sted å starte, ville presentasjonen din være mye svakere.

Bryt standardformen til en salgspresentasjon

Og snakker om skript, er den tradisjonelle salgspresentasjonen, der en selger snakker om produktet hans og prospektet lytter, er ikke den beste måten å selge. Enhver presentasjon av gammel stil vil være designet for å fungere godt med et bredt spekter av potensielle kunder. Som et resultat vil det ikke være perfekt for noe utsikter spesielt.

Det første trinnet de fleste selgere bør gjøre for å forbedre salgsavtaler er å grøfte standard tonehøyde. En typisk salgs tonehøyde starter med at selgeren beskriver selskapet sitt og legger ut sin rolle i bransjen, inkludert priser eller sertifiseringer det kan ha.

Årsaken til at selgere starter på denne måten er ganske logisk: de vil vise utsiktene til at selskapet deres er en legitim og respektabel leverandør, og etablerer sine bona fides helt fra begynnelsen. Dessverre, det utsiktene hører er “Nå skal jeg snakke om meg selv og selskapet mitt en stund. Se, jeg har lysbilder.”De første minuttene av presentasjonen er når utsiktene lytter tettest, men hvis du ikke klarer å si noe som interesserer ham, vil han begynne å stille deg ut.

Finn ut interessen til din potensielle klient

Under den første avtalen vil de fleste av potensielle kunder ikke føle et stort behov for endring. De kan være mildt sagt interessert i å vite hvilke alternativer de har - det er derfor de gikk med på avtalen i utgangspunktet - men hvis du ikke vekker interessen deres ganske raskt, vil mulighetsvinduet lukke.

Og hvis utsiktene ikke seriøst vurderer å gjøre en endring, vil han knapt være interessert i å høre om hvordan selskapet ditt stabler seg sammenlignet med Company X. Så i stedet for å bryte ut standard PowerPoint -dekk, kan du prøve å komme med en ny agenda som vil dreie seg om utsiktene dine i stedet for rundt deg selv. Denne agendaen bør være sentrert rundt ett eller flere problemer som er viktige for utsiktene. Disse problemene kan enten være problemer han står overfor eller muligheter som han ønsker å gripe; Ideelt sett vil du inkludere noen av hver.

For eksempel kan du starte med å si noe som: "Mitt mål for dette møtet er å hjelpe deg med å senke produksjonskostnadene med minst 20 prosent.”Nå har du prospektets oppmerksomhet. Da kan du stille potensielle spørsmål om hans nåværende produksjonsoppsett og hva han vil endre (og beholde det samme). På dette tidspunktet er det endelig på tide å snakke om produktet ditt, men når det gjelder hva utsiktene trenger.

For eksempel, hvis utsiktene dine siterte færre nedbrytninger av produksjonslinjene som hans mest presserende behov, kan du fokusere på det aspektet av produktet ditt. Du vil fortelle utsiktene nøyaktig hva han vil og trenger å høre, og viser samtidig at du lyttet og svarer på svarene hans.

Hvordan finner du ut hvilke problemer som vil interessere potensielle kunder? Du kan hente noe utsiktene sier under kald samtale. Googling utsiktene kan også generere noen flere ideer; Hvis utsiktene dine er klar for å oppfylle ny lovgivning, bare hatt et rekordstor kvartal (for godt eller dårlig), er i ferd med å åpne et nytt kontor utenlands, eller står overfor andre store endringer, kan du sannsynligvis grave opp nødvendig informasjon på nett.

Et tredje alternativ er å snakke med noen av dine eksisterende kunder som ligner utsiktene dine i størrelse, bransje eller type virksomhet. Hvis flere kunder som alle ligner på potensielle kunder, nevner det samme problemet, er det en ganske sterk sannsynlighet for at utsiktene dine også vil være bekymret for det problemet.

Gjør det til en samtale

Når du designer presentasjonen din, husk at samhandling er nøkkelen til å bygge en presentasjon som vil appellere til det spesifikke utsiktene foran deg. Hvis du i stedet for å snakke med alt det å snakke, kan du ta utsiktene ved å stille spørsmål og svare på riktig. Og jo mer å snakke utsiktene, desto mer sannsynlig er det at han skal selge seg selv på produktet ditt - noe som gjør det lettere å avslutte avtalen.

Å bruke en samtalepresentasjonsstruktur betyr ikke at du bør være ad-libbing. Tvert imot, det er viktig at du holder deg organisert og gjør mye forskning og forberedelser på forhånd. Jo mer du vet om utsiktene før avtalen, jo bedre.

Hvis du allerede har en ide om hva prospektets mest presserende behov kan være i forhold til produktet ditt, kan du ta med deg kundevurderinger, forskningsdata, til og med nyheter om hvordan produktet ditt vil fylle disse behovene. På et minimum bør du ha en liste over 20 til 30 spørsmål utarbeidet på forhånd. Du vil nesten ikke ha tid til å stille så mange spørsmål, men det er langt bedre å avslutte avtalen uten å bruke alt materialet ditt enn det er å gå tom for ting å si.

Hvis du bruker lysbilder i presentasjonen din, kan du holde utsiktene dine involvert ved å stille ham et spørsmål hvert lysbilde eller to - selv om det er så enkelt som: "Har du noen spørsmål om dette?”Å holde utsiktene involvert holder ham også med å være oppmerksom på materialet ditt. Hvis prospektets svar på et av spørsmålene dine tar deg av på en tangens, gå med det ... det er bedre å bruke tiden på å snakke om fag som interesserer utsiktene i stedet for å si "La oss snakke om det senere" og gå videre til neste lysbilde.

Skriv den perfekte åpningen

Når du har bestemt emnet eller fagene for avtalen din, kan du begynne med å lage noen få setninger som du bruker for å åpne avtalen ved å be prospektets tillatelse til å diskutere dette emnet. For eksempel kan du si: "Mr. Prospekt, mange av kundene mine jobber hardt akkurat nå for å sette opp for den kommende lovgivningen.

Heldigvis har jeg vært i stand til å hjelpe dem med å redusere tiden og pengene de trenger å bruke for å kvalifisere seg for de nye reglene betydelig. Med din tillatelse, vil jeg gjerne fortelle deg mer om dette slik at vi kan se om jeg kan være like nyttig for deg."Hvis forskningen din har vært vellykket, vil utsiktene dine entusiastisk være enig.

Sonde for mer informasjon

Nå som du har fått prospektets interesse, kan du begynne å undersøke mer informasjon. Å stille spørsmål er en viktig del av avtalen av to grunner: For det første hjelper det deg å kvalifisere utsiktene; Og for det andre hjelper det deg å identifisere prospektets behov fullt ut, informasjon du deretter kan bruke for å finjustere din tilnærming. Det hjelper også til å holde potensielle kunder involvert ved å gjøre avtalen mer av en samtale og mindre av en presentasjon.

De neste trinnene mot å lukke

På dette tidspunktet kan du ha imponert utsiktene nok til at du nå kan lukke salget. I mer komplekse salgsprosesser kan neste trinn være et annet møte, eller det kan hende du må utarbeide et formelt forslag. I begge tilfeller, hvis du ikke lukker salget på stedet, må du huske å planlegge de neste aktivitetene dine før du forlater avtalen. Med andre ord, du og utsiktene bør bli enige om den spesifikke datoen og klokkeslettet når du snakker igjen. Dette hjelper til med å holde salgsprosessen på sporet og gå videre til avslutningen.