Den definitive guiden til ledninger av høy kvalitet

Det er ganske enkelt å finne nye kundeemner, men å finne nye potensielle kunder som viser seg å være kvalifiserte utsikter er en annen sak. Hvert minutt du bruker på telefonen med noen som ikke er i stand til å kjøpe fra deg, er et øyeblikk at du ikke bruker med et virkelig utsikter. Jo bedre ledningene dine er, jo mer av tiden din vil det gå inn i mulig salg.

Et sted å begynne å lete etter gode kundeemner er med dine nåværende kunder. Lag en liste over de aller beste kundene dine og ved siden av hver kundes navn, skriv ned hvordan og hvor du møtte den personen. Hvis du ikke husker, eller du arvet en kunde fra en annen selger, må du spørre kunden selv. Dette gjøres vanligvis best som en del av en kontogjennomgang der du stiller noen spørsmål om hvordan kunden har det, hvis han har spørsmål eller problemer, og hva du kan gjøre for å fortsette å holde dem lykkelige. Det er en god idé å sjekke inn med favorittkundene dine med jevne mellomrom uansett. Bare skli inn et ekstra spørsmål som: "Hvordan og hvor kom du først i kontakt med oss?""

Når du har fullført denne øvelsen, må du se etter eventuelle mønstre eller likheter. Møtte du flere av dine toppkunder på messer? I så fall kan det være på tide å øke messedeltakelsen. Fant de deg på sosiale medier eller gjennom forretningsnettverket ditt? I så fall bør du kanskje legge mer tid og krefter på å utvikle disse ressursene. Uansett hvor de beste kundene dine kom fra, er det sannsynligvis mange flere som dem som du kan nå på samme måte.

En annen måte å hjelpe med å identifisere kvalifiserte potensielle kunder er å lage en liste over egenskapene som kundene dine har en tendens til å dele. Hvis du selger til forbrukere, pleier de alle å være huseiere? Eller har store familier? Har de lignende hobbyer eller kommer fra det samme geografiske området? Hvis du selger B2B, har de beste kundene dine en tendens til å komme fra en eller to bransjer? Er de fagpersoner, produsenter, tjenesteleverandører? Har de en tendens til å være en viss størrelse eller være lokalisert i visse geografiske områder?

Nå som du har identifisert markørene som kan lede deg til de beste potensielle kunder, er det på tide å vurdere et blygenerasjonsprogram. Du kan ha det største produktet i verden til en ypperlig pris, men hvis potensielle kunder ikke vet at du eksisterer, vil du fremdeles ikke selge noe. Den eneste måten du kan få salg på er ved å gjøre målkundebasen din oppmerksom på hva du har å tilby. Hvis du ikke har mye å bruke på programmet ditt, kan du starte små - alt fra sosiale mediesider for bedriften din til å skrive ut flygeblad og legge dem ut på steder der kundegrunnlaget ditt henger med.

Når du setter opp et blygenerasjonssystem, må du huske at forskjellige utsikter har forskjellige kontaktpreferanser. Noen foretrekker e -post, andre liker å gjøre forretninger over telefonen, og andre liker å surfe på sosiale mediesider. Hvis du bare bruker en kontaktkanal, vil du sannsynligvis miste sjansen til å snakke med alle potensielle kunder som foretrekker andre metoder. Tilsvarende, når du sender ut markedsføringsmetoder, bør du ta med flere måter for potensielle kunder å kontakte deg til gjengjeld - e -post, telefon og vanlig post på et minimum.

Når du har noen få kundeemner og du har tatt kontakt med dem, ikke forvent umiddelbare resultater. Med hell vil noen av disse lederne kjøpe umiddelbart. Men som regel tar det flere kontakter mellom deg selv og en bestemt ledelse før han vil vurdere å kjøpe. Så når du har fått noen på listen din, må du holde kontakten med den personen på en verdibyggende måte. For eksempel kan du sende potensielle kunder et månedlig nyhetsbrev full av nyttige tips, eller en lenke til en gratis hvitbok om et emne som vil interessere dem, eller et tilbud med begrenset tid på produktet ditt.

Hver selger har opplevd den energigivende følelsen av å ha en ledende ringer dem og sier at de er klare til å kjøpe. Disse lederne er spennende fordi de er en sjanse til å selge uten å måtte bry seg med de tidkrevende tidlige delene av salgsprosessen. Ingen kamelister, ingen kald samtale, ingen wooing prospekt inn i et møte, bare rett inn i salgspresentasjonen.

Dessverre gjelder uttrykket “for godt til å være sant” vanligvis for såkalte varme ledninger. Sannheten er at du sjelden faktisk vil lukke et salg med en prospekt du møter sent i kjøpsprosessen deres. Årsaken er enkel: den som selger først møter med en prospekt har hjemmefeltets fordel. Den første selgeren som snakker med en ledelse har muligheten til å ramme sin presentasjon på en slik måte at produktet hans automatisk vil se best mulig ut.

Ofte er utsiktene som kaller opp selgere sent i salgssyklusen ikke engang virkelig shopping da. Hun har allerede en leverandør i tankene, men selskapets innkjøpsprosess krever at hun får et bestemt antall bud før hun kan velge et. Eller hun kan samle inn andre bud slik at hun kan gå tilbake til sin foretrukne leverandør med dem og prøve å få en bedre pris. Jo lengre prospekt har vært med hennes nåværende leverandør, desto mer sannsynlig er det at denne leverandøren har formet beslutningskriteriene på en slik måte at andre selskaper ikke virkelig har en sjanse. Dette gjelder spesielt med veldig store selskaper som har mange byråkrati involvert i innkjøpsprosessen.

Dette er ikke å si at varme utsikter er umulige å lukke. Hva det betyr er at hvis du bare gir salgspresentasjonen og lar det være der, vil du ikke lykkes i denne typen situasjoner. Disse utsiktene trenger litt ekstra arbeid fra din side hvis du vil ha en virkelig sjanse - tenk på det som en avveining for arbeidet du hoppet over fra de tidlige stadiene av salgsprosessen.

Når du får en samtale fra et prospekt som sier at han er klar til å kjøpe, kan du stille ham noen spørsmål før du starter i salgsmodus. Du må spørre hvem andre utsiktene er å evaluere, hvordan forholdet hennes til hennes nåværende leverandør fungerer, hva motivasjonen hennes er for å bytte leverandører og lignende spørsmål. Hvis utsiktene uttrykker noe reelt frustrasjon eller beskriver alvorlige problemer, har du en sjanse. Hvis ikke, ikke få håpet opp.

Hvis det kalde anropet ikke setter deg i kontakt med fører raskt nok, eller du leter etter andre alternativer, kan du vurdere e -post. E -post prospektering har noen alvorlige fordeler. Det er en enorm tidsbesparelse sammenlignet med kaldtrop, siden du kan sende et stort antall potensielle kunder med ett klikk på musen. Dessuten kan du lagre en vellykket e -post og bruke den i fremtiden med noen få modifikasjoner. Og det at ingen kan henge på en e -post er et stort pluss, spesielt med nye selgere.

De grunnleggende reglene for prospektering av e -post er ikke nødvendigvis satt i stein. Noen selgere bryter disse reglene regelmessig og får enorme svarprosent. Imidlertid gjør de et bra sted å starte hvis du er ny på e -post prospektering. Når du har hatt litt mer trening, har du en bedre følelse av når det er trygt å bryte disse reglene.

Regel 1: Velg en overbevisende, men forretningsmessig emnelinje

Emnelinjen din skal gjøre at potensielle kunder vil lese videre, men bør være en ærlig representasjon av e -posten. Faglinjer som later som du har et tidligere forhold til utsiktene, kan få e -posten din åpnet, men på det tidspunktet vil utsiktene forkaste e -posten din i avsky.

Regel nr. 2: Hold det kort

De fleste prospekterende e -postmeldinger skal ikke være mer enn et avsnitt lang, fire til fem setninger eller så. Husk at poenget med e -posten er å få prospektet interessert nok til å komme i kontakt med deg, ikke å selge til dem. Du vil gi utsiktene akkurat nok informasjon til å få dem til å ringe deg tilbake.

Regel 3: Inkluder et tilbud

Hele poenget med en prospekterende e -post er å få en avtale. Så e -posten din må inkludere noe som vil motivere utsiktene til å møte deg. Det er det salgstilbudet er for. Et salgstilbud kan være alt fra en engangspause på pris til en "bare for deg" -pakke til en gave med kjøp.

Regel 4: Minimer kobling

Ikke fyll e -posten din med lenker; Det skriker praktisk talt "salgs -e -post."Ta med en lenke i e -posten, og muligens den andre i signaturen din. Body Link kan gå til en salgslandingsside, mens signaturlenken sannsynligvis vil gå til sosiale medier eller bloggside.

Regel 5: Minimer bilder

Ja, det er fristende å fylle e -posten din med bilder, men motstå trangen. Først av alt, å ha mange bilder gjør e -posten din veldig stor, saktere å laste ned og mer sannsynlig flagges som spam. For det andre vil mange e -postklienter blokkere bilder som standard av sikkerhetsmessige årsaker, noe som betyr at potensielle kunder bare vil se en haug med store tomme firkanter i stedet for de nøye utvalgte bildene dine.

Regel 6: Inkluder mye kontaktinformasjon

Noen mennesker elsker e -postfriheten, mens andre er mer komfortable med telefonkommunikasjon. Så jo mer kontaktalternativer du gir et utsikter, jo mer sannsynlig er det at han svarer. På et minimum vil du ta med et telefonnummer og en e -postadresse. Å inkludere en fysisk adresse vil gi e -posten din mer respektabilitet, og inkludert informasjon om sosiale medier gjør det mulig for potensielle kunder å lære litt mer om deg, noe som også kan bidra til å inspirere til selvtilliten.

Regel nr. 7: Flaunt din tilknytning til selskapet

Inkluderer alltid tydelig firmanavnet ditt og (hvis du har en) firmalogoen din. Det er også en god idé å inkludere et slagord eller annen tagline relatert til selskapet ditt. Hvis selskapet ditt har merkevarepolitikk, bruk dem når du konstruerer e -postmalen din. Alt dette vil berolige potensielle kunder som du jobber for en respektabel virksomhet.