Betydningen av wiifm i salg

Erfarne selgere vil ofte spøke, “Alles favoritt radiostasjon er Wii-FM.”De refererer til forkortelsen Wiifm:" Hva er det for meg?"Og nei, dette betyr ikke at du, selgeren. Det betyr potensielle kunder eller potensielle kunder. 

Bruk WIIFM til din fordel 

Salgsmulighetens behov bør være på toppen av tankene dine når du stiller opp. Hvert utsikter du nærmer deg vil vurdere banen din fra Wiifm -punktet. Derfor er det så viktig å snakke om fordelene i stedet for funksjonene i det du selger - bokstavelig talt fortell ham hva som er i det for ham.

Utsiktene bryr seg ikke om at du trenger å lukke minst tre salg denne måneden, eller at du skyter for en stor gevinst før du reiser på ferie. Og hvorfor skulle de? Ingen av disse tingene kommer dem til gode. Utsiktene dine vil høre om hva han eller hun vil tjene ved å kjøpe produktene dine, og det skal være noe ganske betydelig hvis du vil at han skal bevege seg raskt. Dette er grunnen til at fordelene outsell funksjoner så dramatisk.

Fordelene med et kjøp 

Fordeler er spesifikke eksempler på hva utsiktene vil få hvis han kjøper fra deg. Som et resultat appellerer de direkte til Wiifm -tankegangen. Funksjoner er derimot spesifikke fakta om et produkt. De forklarer ikke hvordan produktet vil forbedre utsiktene til potensielle kunder.

La oss si at du selger biler. Hvis du forteller et prospekt at en spesifikk modell akselererer fra 0 til 60 mph i 7.4 sekunder, det er en funksjon. Det er hyggelig å vite, men det gjør ikke så mye for å overtale ham til å signere på den stiplede linjen. Men hvis du forteller utsiktene til at bilens høye akselerasjon lar ham trygt slå seg sammen på motorveien, er det en fordel. Du forteller utsiktene wiifm.

Eller la oss si at utsiktene dine er en eldre kvinne, som nærmer seg pensjonsalder, som ikke er like opptatt av akselerasjon som hun er med pålitelighet og budsjettet etter pensjonen. Hun er lunken fordi selv om hun virkelig vil ha en ny bil, vil hun ikke måtte bekymre seg for en bilbetaling når hun slår den tidsklokken for siste gang på noen få år.

Du kan fortsette og fortsette med bilens funksjoner, eller du kan påpeke at hvis hun kjøper nå, vil bilen mest sannsynlig bli betalt, eller i nærheten av den, når hun går av med pensjon. Ville hun ikke heller ha en bilbetaling nå i stedet for da?

Når det. Du kan nevne at det etter all sannsynlighet ikke kommer til å få ham gjennom pensjonisttilværelsen hennes uten store kostbare og uventede reparasjoner. Det er Hva er det for henne. 

So-What Factor 

En annen viktig ting å huske på er at en fordel er et annet prospekt "så hva?"Ikke alle har de samme behovene. De verdsetter ikke de samme tingene likt. Wiifm innebærer også at du bør ta deg tid til å forstå hva utsiktene leter etter og hvor han kommer fra. Samsvarer deretter med fordelene du velger å diskutere disse behovene.