Typer salgstider og presentasjoner

Ulike situasjoner vil kreve en annen type 'tonehøyde,' eller salgspresentasjon. Under noen omstendigheter er en salg av full boret. Som tommelfingerregel, jo mindre av et forhold du har bygget med et gitt prospekt, jo lettere bør du gå med hensyn til å selge.

Heisbanen

Når du først møter en potensiell kunde, er den eneste tonehøyde du bør lage en heis tonehøyde. Det er en rask tale som introduserer deg selv og ditt selskap og gir en fordel eller to. En god heis tonehøyde er designet for å forlate utsiktene som ønsker å vite mer om produktet ditt. På den måten vil de være den som ber deg om mer informasjon, i stedet for at du må be dem om tillatelse til å fortsette. En heisbane er en god måte å introdusere deg selv når du ikke aktivt forfølger et salg, spesielt på nettverksarrangementer og lignende funksjoner.

Heisetalen kan også brukes som åpningsfrasen under en kald samtale. Men når du har vekket prospektets interesse, bør du gå videre til en mer informasjonsrik tonehøyde. Den kalde anropsstigningen er lengre enn heisbanen, men den er fremdeles ment å intrige utsiktene i stedet for å umiddelbart lukke et salg. Ideelt sett vil din kalde samtale tonehøyde gi utsiktene nok informasjon til at de vil gå videre til en avtale med deg, men ikke mer enn det. For mye informasjon for tidlig i salgssyklusen kan faktisk skade deg, fordi utsiktene kan bestemme at de har hørt nok til å vite at de tross alt ikke er interessert.

Hele salgspresentasjonen

Til slutt, når du har et prospekt som sitter ned med deg for en salgsavtale, er det på tide å trekke ut alle stoppene og gi en full salgspresentasjon. På dette tidspunktet har du snakket med utsiktene minst en gang før og har hatt tid til å stille dem noen relevante spørsmål og gjøre noe research. Du skal nå være klar over prospektets 'varme knapper' - deres viktigste problemer og behov med hensyn til produktet ditt. Hvis du prøver å holde en full salgspresentasjon uten den informasjonen, skyter du blind fordi du ikke vet hvilke fordeler som betyr mest for utsiktene.

Den andre faren for å holde en lang presentasjon tidlig i forholdet ditt til utsiktene er mangel på tillit. Når du snakker med et prospekt, står du alltid overfor den negative stereotypen som nesten alle holder på om selgere. Bevisst eller ubevisst forventer hvert prospekt at selgere vil starte umiddelbart i et selvtjenende forsøk på å avslutte avtalen. Hvis du holder på med salget ditt under den første samtalen eller to, reduserer du den stereotypen litt.

Den kalde anropsstillingen

Heis tonehøyde vil være omtrent den samme uansett anledningen, men kaldtroppen din vil ha en tendens til å variere litt avhengig av utsiktene og din fulle salgspresentasjon bør endre seg ganske mye avhengig av informasjonen du har hentet fra utsiktene. Du kan forenkle presentasjonsbyggingen din ved å tegne en grunnleggende disposisjon som du kan utpeke ved å koble til riktig språk for hvert nye prospekt. Presentasjonens grunnleggende struktur vil forbli den samme gjennom hele tiden, noe som gjør det lettere for deg å tilpasse banen uten å måtte starte fra bunnen av hver gang.

Få mest mulig ut av presentasjonen din

Hver av disse typer salgstall er et kritisk verktøy for selgere. Den nøyaktige stilen på plassene dine vil variere basert på typen produkt du selger og på din tiltenkte kundebase. Husk at selv den perfekte tonehøyde bør revideres regelmessig fordi det å si de samme ordene på samme måte for lenge vil begynne å høres innøvd. Periodisk finjustering kan også hjelpe deg med å avdekke mer effektive måter å få og holde prospektets oppmerksomhet.