Forstå forskjellige salgsmetoder

Det er ingen beste salgstilnærming. Din personlighet og bakgrunn vil avgjøre hvilken type salgsteknikk som er mest effektiv for deg. Selv om du har en metodikk som fungerer bra, er det lurt å prøve en annen tilnærming nå og da.

Å prøve nye metoder holder deg utenfor et hjul, og du kan bli overrasket over hvor godt en ny salgstilnærming fungerer for deg. Faktisk gjør mange selgere best ved å bruke en kombinasjon av tilnærminger.

Den øyeblikkelige kompisen

Folk føler seg bedre om å kjøpe fra noen de liker. Selgere som bruker Buddy -tilnærmingen er varme og vennlige, stiller spørsmål og viser interesse for utsiktene sine. De prøver å koble seg på et emosjonelt nivå med hver potensielle kunde.

Denne tilnærmingen kan være veldig effektiv, men bare i rette hender. Vanligvis selger som er naturlig varmhjertede og elsker å få nye venner. Ikke prøv denne tilnærmingen med prospekt med mindre du mener at de kan fortelle om du faller den, og de vil være veldig ulykkelige med deg.

Du må også gjøre noe for å demonstrere at du liker og bryr deg om utsiktene. Hvis du for eksempel chatter om prospektets elleve måneder gamle baby under avtalen, bør du følge opp ved å sende et kort og liten gave eller begge deler på barnets første bursdag.

Guruen

Selgere som foretrekker en mer logisk og mindre emosjonell tilnærming, setter seg på oppgaven med å bli eksperter på alt og alt relatert til deres bransje. De posisjonerer seg som problemløsere, kan svare på ethvert spørsmål og takle ethvert spørsmål som utsiktene legger foran dem.

Guru -tilnærmingen krever mye arbeid å lære relevant informasjon og følge med endringer i bransjen din. Men hvis du er villig til å sette av tiden det tar, kan du gjøre det veldig bra både når du selger til potensielle kunder og genererer mange henvisninger. Når kundene er klar over hvilken flott ressurs du er, vil de ganske sannsynlig sende venner og medarbeidere med spørsmål rett til deg.

Konsulenten

Denne tilnærmingen kombinerer "Guru" og "Buddy" tilnærminger. Selgeren som velger å bruke konsulenttilnærmingen, presenterer seg som en ekspert som har kundens beste interesser i tankene. Hun vet alt om selskapets produkter, og ved å stille potensielle spørsmål, kan hun matche ham med det beste produktet for hans behov.

Som en tilnærming som kombinerer de beste egenskapene til de to første metodene, er det ekstremt effektivt. Men det krever også mye tid og krefter fra en selger. Du må være både kunnskapsrik og i stand til å knytte en emosjonell forbindelse med potensielle kunder. Hvis du kan administrere begge disse bragdene, vil salget ditt ta av som en rakett.

Nettverkeren

Nettverk kan være en stor hjelp for enhver selger. Den dedikerte nettverkeren tar det til neste nivå, og setter opp og vedlikeholder et nett av venner, medarbeidere, selgere fra andre selskaper, kunder og tidligere kunder, og alle andre han møter. Et sterkt nok nettverk vil skape en kontinuerlig flyt av varme potensielle kunder som kan gi de fleste eller til og med alle selgerens behov.

Med denne tilnærmingen bruker du mye tid på å dyrke mennesker. Det er en svært effektiv teknikk for selgere som liker å delta på forskjellige arrangementer, fester og så videre og møte nye mennesker. Bare husk at du må svare ved å gjøre tjenester og sende kundeemner tilbake til menneskene som har hjulpet deg på sin side.

Den harde selgeren

Best beskrevet som "skrem utsiktene til å kjøpe", er den harde salgsmetoden det som gir selgere et dårlig rykte. Hardt salg innebærer å få noen til å kjøpe et produkt selv om han ikke vil eller trenger det. Metoder varierer fra mobbing (e.g., “Kjøp dette nå, ellers vil du føle deg dum i morgen”), til manipulasjon (e.g., “Hvis du ikke kjøper fra meg, mister jeg jobben min”), til direkte bedrag (e.g., “Dette produktet har en mye bedre sikkerhetsrekord enn konkurransen”).

Ingen etisk selger skal bruke en hard selger tilnærming. Dessverre er det fremdeles selgere som bruker denne typen salgsstrategi, selv om resultatet er en kunde som aldri kjøper igjen, og før eller senere et dårlig rykte for selskapet som helhet. Hold deg til en eller flere av de fire første tilnærmingene-de er både effektive og etiske.