Bruke bruttomargin % eller $ for å analysere kontantstrømmen

Noe som er viktigere? Bruttomargin $ eller bruttomargin %? Svaret - begge deler! Da jeg var en COO for et detaljhandelsselskap, pleide jeg å se på bruttomarginen i både $ og %. Årsaken var at mange av produktene hadde stor margin %, men salgsprisen var så lav at de faktiske dollarene som ble generert for å drive virksomheten ikke var så mye.

Med andre ord, jeg kunne bli veldig spent på å se 65% marginer på tilbehør, men tilbehør utgjorde bare 10% av det totale salget i butikkene - derfor betyr det at selv om det var spennende, kunne det være misvisende. 

Bruke et eksempel

Produkt a

Salg 10.000 dollar

Bruttomargin 50% eller $ 5000

Produkt b

Salg 25 000 dollar

Bruttomargin 30% eller $ 7.500

Så i dette eksemplet ser vi at vi har mer penger til kontantstrøm vår virksomhet fra produkt B selv om dens bruttomargin % var nesten halvparten av produktet A. 

I butikkene mine ønsket vi "Keystone" -marginer eller 50%. Det betydde at hvis vi betalte $ 50 for varen, så trengte vi å selge den for $ 100 for å få 50% bruttomargin. Du bruker margin % av kategorien du jobber med for å angi IMU eller innledende markering. Hvis du nettopp begynner, anbefaler vi å studere jevnaldrende for å vite hvordan du setter marginene dine. Sannheten er at en uavhengig forhandler sjelden får noen fordel for en leverandør når de bare har et par butikker. For å gjøre en stor forskjell, må du ha mange butikker. Faktisk gir de fleste leverandører samme kostnader (pris) til alle forhandler i landet. Derfor må du enten heve IMU -en din og bli overpriset for markedet ditt eller se etter å kontrollere marginene dine i dine markdowns. 

Undersøk salget ditt i kategorier for å bestemme maksimal lønnsomhet. For eksempel, hvis du er en skobutikk, vil skoene i seg selv ha forskjellige marginer basert på kategorien. Kjole sko vil ha høyere margin enn atletiske sko. Det skyldes kostnadene å produsere varene. Jeg har sett mange forhandlere gjøre feilen ved å håndtere sin bruttomargin etter total butikk kontra etter kategori. Mens de fleste vil innrømme at tilbehør har høyere margin enn de vanlige varene, er de fleste ikke innser måtene å generere kontantstrøm ved å se og administrere varelageret ditt etter kategori eller klassifisering. 

Undersøk salget ditt på 4 måter

1. Bruttomargin % på totalt salg

2. Bruttomargin $ på totalt salg

1. Bruttomargin % etter kategori

2. Bruttomargin $ etter kategori. 

Hvis du er som noen mennesker som bare undersøker den totale bruttomarginen, er det du mangler marginmuligheter i butikken din. Hva er den viktigste årsaken til senkede marginer? Salg. Og hva liker du å kjøre i butikken din hver uke? Salg. Så jeg kunne kjøre et salg på alle skoene mine i butikken og prøve å få tilbehøret mitt opp for måneden som igjen vil påvirke marginene mine. Men virkningen er liten. 

Nøkkelen til å drive en detaljhandelsvirksomhet er kontantstrøm. De fleste tror at P&L er bestemmende for din innsats (eller suksess.) Sannheten er at P&L kan si at du er lønnsom, men du har ikke nok kontanter til å betale regningene dine. Bruttomarginene dine kan være 50%, men du har ikke nok kontanter til å betale regningene dine. Det er grunnen til at det er så viktig å se på margin -dollar. Du må sørge for at du genererer nok kontantstrøm hver måned til å vedlikeholde butikken din. Jeg har alltid vært en stor fan av å markere et element ned og "dumpe" det hvis det ikke solgte. Kontantene i lommen min er bedre enn håpet om mer kontanter i fremtiden.