Hva betyr det å lukke et salg?

I salgsbetingelser er stenging generelt definert som øyeblikket når et prospekt eller kunde bestemmer seg for å gjøre kjøpet. Svært få utsikter vil selv lukke, noe som gjør det nødvendig for selgeren å sette i gang de nære. Dette kan være nervøs, spesielt for nye selgere, ettersom det lar selgeren være åpen for sjansen for avvisning fra utsiktene.

Mens det er nødvendig å avslutte salget, trenger det ikke å være en stor sak. En selger som har gjort en god jobb i de tidlige stadiene av salgsprosessen, vil bare trenge å gi en enkel nudge til utsiktene for å starte avslutningen. Det kan være så enkelt som å si: "Sign her for å gjøre det til din", mens du gir utsiktene en penn og en kontrakt.

Når skal du bruke en prøvefelt i salg

Lukking blir mer komplisert når utsiktene ikke er klar til å kjøpe på slutten av salgspresentasjonen. Du kan generelt fortelle hvor klare utsiktene føles ved å se etter å kjøpe signaler. Hvis prospektets kroppsspråk er anspent eller motstandsdyktig når du avvikler presentasjonen din, er de sannsynligvis ikke klare til å bryte ut lommeboken.

I så fall blir lukking langt mer komplisert. Det er ofte en god idé å prøve en rettssak før du forplikter deg til en siste avslutning. En rettssak er en måte å teste hvor klar utsiktene er å kjøpe, ved å stille et spørsmål som "hvordan føler du om det vi har diskutert så langt?"". En prospekt som faktisk ikke er klar, vil ofte reagere på en rettssak i nærheten ved å få opp en innvending. Hvis du reagerer på riktig måte på innvendingen, vil de komme med en annen og muligens enda en. Husk at innvendinger faktisk er et godt tegn fordi hvis utsiktene er helt uinteressert, vil de bare si "nei takk" og vise deg døren.

Når du har svart på alle prospektets innvendinger, kan du enten flyte en annen rettssak lukk eller flytte til en siste avslutning, avhengig av hvor trygg du føler deg på det tidspunktet. Dette er generelt en Make It eller Break It Point for Sale. Når utsiktene har gått tom for innvendinger, må de enten gi deg et endelig ja eller et siste nei.

Et nei fra et prospekt på dette tidspunktet er ikke nødvendigvis slutten av salget. Avhengig av grunnene til å si nei, kan det hende du fremdeles kan ombestemme deg og fullføre avslutningen. Selv om de holder seg til deres nei, kan du takke dem for tiden deres og notere for å nå ut til dem på et senere tidspunkt. Tross alt vil ting være annerledes for utsiktene om en uke, en måned eller et år, slik at de kan bli ivrige etter å kjøpe hvis du bare gir dem litt tid.

Avsluttende teknikker i salg

Selgere har kommet med en rekke stengingsteknikker for å hjelpe til. Disse lukkingsteknikkene kan være ganske kraftige og bør bare brukes etter behov. En selger skal aldri bruke en lukkingsteknikk for å blåse et utsikter til å kjøpe noe de egentlig ikke vil ha eller trenger. Lukkingsteknikker brukes best når utsiktene er i nærheten av å kjøpe, men holdes tilbake av en urimelig bekymring.

Selgerens holdning til stenging har endret seg ganske mye siden dagene av Glengarry Glen Ross. De fleste selgere ser på å lukke som muligheten til å gi et utsikter med noe som vil være til nytte for dem. Som et resultat er harde lukker mye mindre populære i disse dager. Dessverre har noen selgere beveget seg så langt på dette spekteret at de mener at all lukking er upassende.

I en perfekt verden kan dette være tilfelle, men i virkeligheten er en form for lukking nødvendig for nesten alle salgssituasjoner. Frykt for endring holder tilbake utsiktene for å gjøre det endelige spranget til å kjøpe, så selgere trenger å tilby dem det lille presset for å bevege dem utover den frykten. Hvis du ikke misbruker avslutningen, er det et perfekt gyldig og nødvendig salgsverktøy.