Hva er rådgivende salg?

Konsultativ salg fokuserer på kundens behov og erfaringer i stedet for å selge dem på et produkt eller en tjeneste.

Lær mer om hvordan rådgivende salg fungerer.

Hva er rådgivende salg?

Konsultativ salg fokuserer på kundens behov. I stedet for å selge et produkt, stiller selgeren spørsmål og lytter til svarene. Målet er å bygge et langsiktig forhold i stedet for en kortsiktig, transaksjonell.

Konsultativ salg fungerer ofte hånd i hånd med verdiøkende salg, en tilnærming der en selger presenterer kundespesifikke fordeler relatert til produktet eller tjenesten deres. Når den er riktig utført, avdekker den rådgivende tilnærmingen ofte mye informasjon om utsiktene til utsiktene. Dette gjør det enkelt for selgeren å matche disse trenger til fordeler relatert til produktet eller tjenesten de selger.

Hvordan rådgivende salg fungerer

Den største fordelen med den rådgivende salgsmetoden er at den hjelper selgeren å bygge rapport raskt mens de presenterer seg som en ressurs for utsiktene sine.

Rapportbyggingen kommer fra selgerens vilje til å dele nyttig og verdifull informasjon med potensielle kunder uten å be om noe til gjengjeld. Når selgeren demonstrerer sin kompetanse, vil den potensielle kjøperen sannsynligvis nå ut til dem igjen når de har et spørsmål eller bekymring for det interesseområdet.

Konsultative salgstrinn

Konsultativ salg betyr å la kundens behov lede prosessen. Det betyr at prosessen kan endre seg avhengig av klienten. Her er trinn som vanligvis er involvert i denne typen salg:

1. Forberede: Grundig kvalifiserende utsikter før du avtaler en avtale er en kritisk del av den rådgivende tilnærmingen. Å kvalifisere et prospekt betyr å gjøre ditt beste for å sikre at produktet eller tjenesten din passer godt for den potensielle kunden. Hvis du for eksempel selger erstatningsvinduer, vil du være sikker på at du møter huseiere og ikke leietakere.
2. Stille spørsmål: Ta deg tid til å bli kjent med klienten. Hvis du er i salg av virksomheter, kan du spørre om hvordan og hvorfor de startet sin virksomhet. Spør hvilke utfordringer de står overfor. Spørsmål kan bygge rapport og la deg avdekke kundebehov.
3. Lytte: Lytt aktivt til hvordan den potensielle klienten reagerer på spørsmålene dine. I salg er det noen ganger fristende å hoppe rett til en løsning, men det kan bety at du ikke helt forstår klienten. Du kan savne salg eller muligheten til å tilby innsikt og råd ved ikke å ta deg tid til å lytte.
4. Vær autentisk: Du trenger ikke å være "salgsete" for å være en vellykket selger. Med rådgivende salg vil du posisjonere deg som en ressurs. Del din kompetanse og tanker. Vær ærlig om fordeler og ulemper med produktet eller tjenesten din. Hvis det er et konkurrentprodukt som kan fungere bedre, gi dem beskjed. Autentisitet gjør deg minneverdig på en positiv måte.
5. Følge opp: Mange klienter vil ikke forplikte seg med en gang. De må kanskje snakke med en kjær, eller i en virksomhet, de kan trenge å kjøre produktet eller tjenesten din av andre ledere. Være vedvarende uten å være anmassende. Gi verdifull informasjon når du følger opp, for eksempel bransjetrender som kan interessere klienten.

Krav til rådgivende salg

Selv om det å ha bakgrunn i virksomheten kan være nyttig, er det ingen spesifikk bakgrunn eller utdanning du trenger for å være selger. Det kan imidlertid være bransjespesifikke krav. For eksempel må eiendomsmeglere og forsikringsagenter være lisensiert i staten.

En selger skal ha erfaring med salg og/eller kundeservice. De bør ha eksepsjonelle mellommenneskelige og kommunikasjonsevner. Organisasjonsevner er også viktige siden oppfølging er en kritisk del av rådgivende salg.

Key Takeaways

• Konsultativ salg fokuserer på kundens behov og erfaringer i stedet for på et produkt eller en tjeneste.
• Målet med denne typen salg er å bygge et langsiktig forhold i stedet for en kortsiktig, transaksjonell.
• Konsultativ salg innebærer å forberede seg på avtalen, stille spørsmål og lytte til svarene, være autentiske og følge opp. 
• For å lykkes med rådgivende salg, bør du ha erfaring med kundeservice og/eller salg og eksepsjonelle mellommenneskelige, kommunikasjons- og organisasjonsevner.