Hva er å kvalifisere en ledelse?

Å kvalifisere en ledelse er prosessen med å avgjøre om en bly oppfyller kravene til å kjøpe produktet eller tjenesten din.

Lær mer om hvordan du kan kvalifisere en ledelse.

Hva er å kvalifisere en ledelse?

Ledninger er forbrukere eller bedrifter som kan være en god passform for produktet eller tjenesten din. Ikke alle blyer er verdt å forfølge, skjønt. Hvis du for eksempel selger og leier kopimaskiner, kan du kontakte en potensiell ledelse og finne ut at de nettopp startet en kontrakt med en konkurrent. Det er usannsynlig at de vil gjøre noen endringer nå, så du noterer dem noen måneder før kontrakten deres utløper og går videre til andre potensielle kunder.

Å kvalifisere en ledelse hjelper deg å unngå å bruke tid og penger på å forfølge en ledelse som ikke er i stand til å investere i produktet eller tjenesten din. For å kvalifisere en ledelse, still spørsmål for å skille om kunden passer godt.

Hvor kvalifisering av en bly fungerer

Kvalifisering starter med å stille spørsmål designet for å identifisere egenskapene til en kunde. Disse egenskapene varierer avhengig av hva du selger. Hvis du for eksempel selger pedagogiske spareplaner, kan det være lurt å finne ut om ledelsen har noen planer om å investere i utdanning i fremtiden, enten det er for seg selv eller for barn eller barnebarn. Hvis ikke, er de sannsynligvis ikke en passende potensiell kunde.

En annen detalj du bør etablere tidlig ved å kvalifisere deg er om du snakker med en beslutningstaker. Hvis du er i salg av forretning-til-virksomhet (kjent som B2B-salg), kan det hende at den første personen du snakker med hos et bestemt selskap, ikke har myndighet til å kjøpe. Du vil være lurt å kvalifisere den detaljene tidlig, slik at hvis du ikke snakker med beslutningstakeren, kan du finne ut hvem beslutningstakeren er og komme i kontakt med den personen omgående.

Å etablere en leders evne til å kjøpe er det minste minimum for kvalifisering. Mange selgere liker å kvalifisere seg videre før de bruker mer tid med utsiktene. Et dypere kvalifiseringsnivå kan avgjøre hvor interessert utsiktene er, hvor mye de kan bruke på et kjøp, og om det er andre hindringer som en eksisterende kontrakt. Hvor dypt du kvalifiserer potensielle kunder vil variere avhengig av dine preferanser.

Spørsmål for å kvalifisere en ledelse

Kvalifisering på et grunnleggende nivå er vanligvis avhengig av noen få aksjespørsmål. Hvis du selger forsikring til forbrukere, kan du stille spørsmål om deres alder, familiesammensetning og ansettelsesstatus. Hvis du bestemmer deg for å kvalifisere deg dypere, kan det hende du må komme med tilpassede spørsmål. Dette gjelder spesielt hvis du selger mer enn ett produkt og du vil bestemme hvilket produkt som er den beste kampen for en gitt ledelse.

En av de beste kildene til kvalifiserende spørsmål er din nåværende kundegrunnlag. Se på de aller beste kontoene dine og søk etter fellestrekk. For eksempel kan du se på det halvt dusin beste kundene og innse at de alle eier hjem. I så fall er det et utmerket spørsmål å stille når du kvalifiserer en ledelse.

I B2B -salg kan nettverk hjelpe deg med å kvalifisere potensielle kunder. Nettverket ditt kan hjelpe deg med å avdekke informasjon som kanskje ikke er åpenbar gjennom forskning, som den beste personen å nå ut til en introduksjon.

Når skjer det å kvalifisere en ledelse?

Kvalifisering kan finne sted under en innledende kald samtale, under en salgspresentasjon, eller begge deler. Noen selgere liker å gjøre grunnleggende kvalifisering under en kald samtale og deretter kvalifisere seg videre under en salgsavtale, men før de starter en presentasjon. Andre foretrekker å gjøre mer kvalifisering under en kald samtale, og resonnerer at de ikke vil kaste bort tid på en avtale som sannsynligvis ikke vil gi noe.

Det er best å gjøre noen kvalifiseringer under en innledende kald samtale, og få utsikter vil ha noe imot å svare på to eller tre enkle spørsmål. Hvis du får en ledelse som nekter å svare på et enkelt spørsmål under den kalde samtalen, er de sannsynligvis ikke en god passform.

Hvis en ledelse klager over spørsmålene dine, kan du forklare at du vil sørge for at produktet ditt vil være en god passform, slik at du ikke ender opp med å kaste bort tiden deres. Et annet alternativ er å kvalifisere en kunde ved å tilby en kontoanmeldelse. Du kan tilby rådene dine til Leads som fagekspert og Sugget som gjennomgår deres nåværende oppsett med en annen leverandør.

Key Takeaways

• Å kvalifisere en ledelse er prosessen med å avgjøre om en bly oppfyller kravene til å kjøpe produktet eller tjenesten din.
• Å kvalifisere en ledelse hjelper deg å unngå å bruke tid og penger på å forfølge en ledelse som ikke er i stand til å investere i produktet eller tjenesten din. For å kvalifisere en ledelse, still spørsmål for å skille om kunden passer godt.
• Etabler om kunden oppfyller demografien for produktet ditt, og om ledelsen din er en beslutningstaker. 
• Kvalifisering kan finne sted under en innledende kald samtale, under en salgspresentasjon, eller begge deler.