4 typer profesjonelle kjøpere

Hvis du selger B2B, har du sannsynligvis mange profesjonelle kjøpere. Kjøpere er ansvarlige for å finne materiale for selskapene sine, og de kan bokstavelig talt miste jobben hvis de gjør en dårlig avtale - så de tar kjøp veldig alvorlig. Erfarne kjøpere vet mer om salg enn mange selgere. Å bruke salgstriks og manipulasjonstaktikker på en profesjonell kjøper er vanligvis en dårlig idé, da de vil oppdage disse taktikkene umiddelbart og ikke vil være lykkelige. I stedet er den beste måten å selge til en profesjonell å finne ut hva som motiverer dem og deretter levere det. Ulike typer kjøpere har en tendens til å være motivert av forskjellige stasjoner og mål, så det er avgjørende å kunne oppdage hver type tidlig i salgsprosessen.

Nummer-knuser

Disse kjøperne er drevet av fakta og tall. Målet deres er å samle informasjon og bruke den til å bygge en modell av markedet slik det står. Da vil de bruke den modellen til å skaffe seg et best mulig produkt til best mulig pris. Fakta samlet inn under innkjøpsprosessen vil bli brukt som ammunisjon, senere, for å myke opp selgeren og få en bedre avtale.

Antallkrunkere er vanligvis stille og følelsesmessige i de tidlige stadiene av salgsprosessen. De tilbyr sjelden innvendinger, vel vitende om at stillhet vanligvis får selgere til å snakke mer (og muligens søl detaljer som hun kan bruke senere). Fordi nummerskrankere lever og dør etter analyse, har de en tendens til å ta lang tid å komme til en beslutning og vil nesten aldri være villige til å stenge i løpet av den første (eller til og med andre) avtalen. De har ofte bakgrunn innen finans eller forretningsstudier.

Den gode nyheten om denne typen kjøper er at hvis du har fakta på din side og kan bevise måter produktet ditt er en bedre verdi på, vil du ikke ha problemer med å avslutte en avtale. Gi mange bevisbare detaljer og tall som viser poengene dine. Vitnesbyrd, referanser og kundehistorier er veldig nyttige fordi de sikkerhetskopierer det du har fortalt henne.

Skremmende

Intimidators bruker sin posisjon til å bludgeon en god avtale ut av selgeren. Dette er kjøperen som vil rope ned, true eller på annen måte vise åpen fiendtlighet under en presentasjon. Målet hans er å få en best mulig pris på hva som helst som er nødvendig. På en måte er denne kjøperen et speilbilde av den stereotype selgeren som bruker manipulasjon og bedrag for å få salget, og han kan faktisk tro at det er slik alle selgere fungerer - derav hans holdning. Intimidatorer har sjelden en sterk bakgrunn i å kjøpe og gled vanligvis inn i en kjøpsrolle ved en tilfeldighet fordi “jobben var der.”

En skremmende håndteres best ved å gi ham illusjonen av kontrollen. Han vil føle seg mektig, så la ham. Planlegg å tilby en slags prisavtale eller kaste inn et spesielt tilbud, ettersom skremmende blir fornærmet av forestillingen om å betale full pris for noe. Vær også oppmerksom på at fordi intimidatorer er veldig prisfokuserte, er produktet de velger kanskje ikke det som er best for sluttbrukere - så du kan ende opp med et kansellert salg når noen faktisk begynner å bruke produktet. Den gode nyheten er at en kjøper som er helt i kontakt med selskapets behov, sannsynligvis ikke vil vare lenge i den posisjonen.

Ingeniøren

Kjøpere som kommer fra en teknisk eller FoU -bakgrunn er vanligvis mer interessert i hvordan et produkt fungerer enn i noe annet. De vil fokusere tungt på tekniske detaljer og produktfunksjoner og er veldig by-book-kjøpere. Som nummerskrunkere er en ingeniør en veldig faktorientert kjøper, men fokuset hennes er mer på hvordan produktet fungerer enn på hva det gjør.

Ingeniører vil respektere selgere som forstår de tekniske detaljene i produktene sine og vil være en enkel salg for selgere som også har teknisk bakgrunn. Når ingeniøren bestemmer seg for at en selger vet hva han snakker om, vil hun ta alt han sier til pålydende og vil anta at den tilbudte prisen er en god en. Hun har sannsynligvis et utmerket forhold til produktets sluttbrukere, og hovedmålet hennes er å imøtekomme deres behov. Selgere som håndterer en ingeniør, bør mate sulten etter tekniske detaljer med spesifikasjonsark, hvite papirer og så videre. En omvisning i fabrikken eller ingeniøravdelingen din vil også gjøre henne veldig glad.

Talkeren

Snakker tror at de vet alt det er å vite om markedet, og de liker å dele den kunnskapen. De har ofte en sterk kommersiell bakgrunn og er ikke dumme mennesker, bare overbevist om at de er smartere enn alle andre. En foredragsholder blir lett gjenkjent av det faktum at han vil overta et møte og fortsette og fortsette, dele fakta og historier mens han knapt lar deg få et ord inn. Dette kan gjøre dem utfordrende å tonehøyde, men den gode nyheten er at hvis du lytter, kan du vanligvis hente alle ledetrådene du trenger for å identifisere motivasjonen hans og deretter skreddersy fordelene dine for å matche.

Den beste måten å håndtere en foredragsholder er å dele utdrag av informasjon som vil pusse ham i riktig retning. Du må prime ham tidlig i salgsprosessen, for når du når den endelige forhandlingsfasen, vil han ha lagt ned helt og ikke vil høre på noe motargument du kan gjøre. Talkere reagerer også godt på validering. Husk at de liker å tro at de er markedsguruer, så det.