Hvordan selge verdi over pris

Oddsen er at produktet ditt ikke er det laveste priset i din bransje. Men ikke tenk på dette som et problem; Faktisk kan en høyere pris faktisk hjelpe deg i salgsinnsatsen. Tross alt vet alle ordtaket: 'Du får det du betaler for.'Hvis du kan vise potensielle kunder at produktets verdi er større enn prisen du spør, trenger du ikke å bekymre deg for billigere konkurrenter. Selgeverdi i stedet for å selge basert på pris vil også gi deg et bedre kaliber av kunde-en mindre sannsynlig å dumpe deg den andre en bedre avtale kommer med.

De fleste salg som mislykkes, gjør det på grunn av frykt. Ethvert kjøp krever en endring i utsiktene til utsiktene, og endring er skummelt. Jo større endringens innvirkning vil være, jo mer skremmende er den. Og kostnad spiller en stor rolle i et kjøpes endringsfaktor. Hvis det blir møtt med å bruke mye penger på et produkt, betyr det at han ikke vil ha pengene rundt å bruke på andre potensielle kjøp. Dyre kjøp fremkaller også frykt for å bli dratt av. Å bruke mer penger enn et produkt er verdt er pinlig og kan forårsake store problemer nedover linjen.

Du kan overvinne disse to hindringene: frykt for endring og frykt for å bli lurt. Ved å vise utsiktene dine hvorfor produktet ditt koster hva det gjør og hvordan produktet vil være en positiv endring i livet og ikke et negativt. Hvis du kan bevise disse to punktene til et prospekts tilfredshet, bør du ikke ha mye problemer med å lukke salget.

Attester og anmeldelser

Kundens attester, vitenskapelige data og produktanmeldelser er alle gode måter å bevise poenget ditt. Vitnesbyrd er spesielt nyttige med å bane deg til slutt fordi de forteller en historie om noen i utsiktene til potensielle kunder som hadde godt av å ha produktet ditt. Casestudier og publiserte anmeldelser hjelper også ved å vise at nøytrale parter også godkjenner produktets verdi. For litt ekstra slag kan du sørge for at utsiktene dine snakker med en av dine nåværende kunder, helst noen i en lignende bransje eller livssituasjon som potensielle kunder. Det er klart, du bør spørre en kunde som definitivt vil ha gode ting å si om produktet ditt!

Gi sjansen til å prøve før du kjøper

En annen måte å redusere utsiktene til utsiktene til å gi konkrete bevis på produktets verdi er å gi ham en sjanse til å prøve produktet før du kjøper det. Ideelt sett kan du tilby motvillige utsikter en gratis prøveversjon av produktet ditt i noen dager eller uker. Hvis selskapet ditt eller produktets art gjør gratis forsøk vanskelig, kan du se om du kan få en demomodell til å ta med på avtaler. Hvis utsiktene dine kan håndtere produktet, bruk det kort og se hvordan det fungerer i det virkelige liv, vil han være mer åpen for å gjøre kjøpet.

Tilby en garanti

Endelig vil dyre kjøp være litt mindre bekymringsfull hvis du kan tilby en garanti. Garantier og pengene-tilbake-tilbud Reduser en ny kundes risiko. Hvis produktet ditt er av en type som kan bryte sammen, er en billig eller til og med gratis vedlikeholdsplan et annet alternativ. Du kan også være i stand til å tilby en pseudotrial ved å sørge for en faktureringsforsinkelse for et nervøst prospekt. Dette gir dem en sjanse til å sette produktet gjennom tempoene før de trenger å overlate pengene sine til selskapet ditt.

Å demonstrere produktets verdi for et prospekt er ofte nok til å avspore prisinnvendinger helt. Imidlertid kan en prospekt som allerede har gjort noen undersøkelser ha avdekket detaljer om konkurrentenes priser. Hvis utsiktene dine bringer opp en spesifikk konkurrent som tilbyr et lignende produkt til en lavere pris, kan du grave for mer informasjon. Hvis den tilbudte prisen er mye lavere enn din, er oddsen at konkurrentens produkt mangler viktige funksjoner, ellers er det skjulte kostnader som ikke gjenspeiles i det publiserte beløpet.