Hvordan trene selgere

To typer trening faller inn under paraplyen for salgstrening. Den første er å undervise. Den andre typen er firmaspesifikke opplæringsadresseringsdetaljer om dine produkter og tjenester, salgsprosessen som teamet ditt bruker, og verktøyene og ressursene som brukes av selskapet ditt.

Hver selger, uansett hvor erfaren, kan dra nytte av begge typer salgstrening fordi det å lære å selge er en pågående prosess. Selgere har alltid nye strategier og nye teknologier å lære for å selge effektivt.

Når du tar med deg en ny selger om bord, vil prioriteringen være å fullføre firmaspesifikk opplæring. Med mindre den nye ansatte er en nybegynner, vil den personen i det minste ha et grunnleggende grep om mekanikken for å selge. Imidlertid er det sannsynlig at den nye selgeren ikke vil vite mye om selskapets produkter eller hvordan selskapets salgsprosess fungerer.

Starter

Den enkleste måten å komme i gang er å sitte den nye selgeren ned med kundeserviceteamet. Kundeservicefolket er intimt kjent med produktene dine og vet hva eksisterende kunder liker mest eller minst. La den nye selgeren lytte på noen få kundeservicesamtaler, og gi den nye leien tilgang til så mye dokumentasjon om produktene som mulig. Dokumentasjon spenner fra brukerguider til brosjyrer til nettstedene dine.

Når du er kjent med produktlinjen din, kan du partne den nye personen med et erfaren medlem av salgsteamet. Å lytte til telefonsamtaler og ri sammen med avtaler gir en ny ansatt en ide om hvordan prosessen fungerer. Bare å oppleve ett salg-fra å begynne å ende kan ha en varig innvirkning.

Trening internt eller eksternt

Hvis den nye selgeren din demonstrerer svakheter i et bestemt område (for eksempel er hun flink til å få avtaler, men kveler på slutten), er det på tide med noen grunnleggende opplæring. Du kan enten trene internt (det vil si gjøre det selv eller tilordne en senior selger) eller eksternt (for eksempel å signere den nye ansatte opp for formell opplæring som en salgstreningsklasse).

Intern trening er billigere, og du kan tilpasse den til den ansattes behov, men det er tidkrevende. Det kan ende opp med å koste deg mer i det lange løp hvis din beste selger bruker verdifull tid på å gjøre opplæringen i stedet for å gjøre salg. Et alternativ er å kombinere begge tilnærminger: signer den nye ansatte for en ekstern klasse, og deretter ordne den personen til å øve internt ved å arrangere rollespilløkter eller sende ham ut på avtaler.

Når det gjelder erfarne selgere, må alle gangene dine når du legger til et nytt produkt eller en tjeneste, ikke bare nybegynnere, ikke bare nybegynnere, ikke bare nybegynnere. 

4 universelle treningstips

1. Bruk empati. Enhver god selger er en god problemløser. Hvis en selger setter seg i prospektets sko, er det en god sjanse for at de vil forstå prospektets problem-og forhåpentligvis, et problem utsiktene ikke er klar over. En god selger har muligheten til å se fremover. De kan si til et prospekt: ​​"Ned the Road (om to eller tre måneder fra nå) kommer du til å møte et problem med XYZ."Når du har identifisert et problem, var kunden ikke klar over (og du tilbyr en løsning), blir du verdifull.
2. Lag et manus. Forsikre deg om at salgsstyrken din har et solid grunnlag å stå på. Betydning, uten å høres ut som en robot, må du sørge for at teamet ditt vet det grunnleggende om hva de selger. Du vil at manuset deres, så å si, for å bli andre natur når du snakker med en kunde. På denne måten er de ikke fast i å måtte huske bakgrunnsinformasjonen og kan fokusere på de spesifikke behovene til den aktuelle klienten.
3. Identifiser den dårlige kunden. Å oppdage de fortellende tegnene til en kunde som er vindushandel eller den kroniske klageren som bare vil ende opp med å returnere produktet er viktig. To røde flagg som du kan gi videre til selgerne dine inkluderer utsikter som er uhøflige under salgsprosessen (og ikke er verdt forverringen) og trengende utsikter som vil sende deg en e -post fem ganger om dagen (og ikke er verdt tiden). Hjelp selgerne.
4. Overvinne frykt. Spesielt når det gjelder mindre erfarne selgere, må du hjelpe dem med å overvinne frykt. For det første har de fleste frykt for avvisning og avvisning kommer med hver salgsjobb. La dine selgere vite at de vil bli avvist-mye. Og husk at selv de mest sosiale menneskene har frykt for å snakke offentlig. For å forberede dem, la hvert medlem av teamet ditt øve på presentasjoner for andre salgsmedlemmer slik at de (sakte) overvinner frykten for ytelse.

Topp salgstreningsteknikker

Her er en runde av de vanligste formatene for å levere salgstrening:

Kurs. Det typiske kursformatet, enten personlig eller online, er en fin måte å overføre salgskunnskapen din til lagkamerater. Kursformatet lar også dine selgere gjøre sin trening på en plan som fungerer for dem, samtidig som du kan holde rede på deres fremgang.

Personlige verksteder. Korte verksteder bryter opp arbeidsdagen og er en god måte å bygge spenning rundt din pågående salgstrening. 

Ansette utenfor konsulenter. Hvis du har for mange mennesker til å trene, eller du ikke kan levere effektiv egenopplæring, er det på tide å se på å ansette en ekstern konsulent for å komme inn og gjøre opplæringen. En erfaren konsulent kan tilføre mye verdi basert på en mengde erfaring, verdifull markedsinformasjon og muligheten til å tilpasse salgsverktøyene dine. Det kan også hjelpe deg med å få innkjøp ved å hente inn en ekspert.

Konferanser. Konferanser lar ansatte lære av velprøvde ledere og få en puls på hva som er trender i markedet ditt. Konferanser presenterer også muligheten til å engasjere hele teamet ditt slik at alle får fordelen av å delta på bransjetrening.

Internt teamtesting. Noen ganger er den beste måten å lære ved å bli kastet i den dype enden. Å gjennomføre en revisjon av tidligere salgssykluser, både vellykket og mislykket, er en flott måte å trene en selger ved å bruke virkelige applikasjoner.

Tilbakemelding av felttrening er nøkkelen. Mest talentutvikling skjer i feltet. Analysen og tilbakemeldingene en selger mottar imidlertid etter en samtale er det som resonerer. Hvis du legger vekt på å lytte til klienter og forstå kundens behov i en reell salgssituasjon og deretter gi spesifikk tilbakemelding (godt og dårlig), vil du påvirke en persons evne til å selge.

Treningstips

Bruk e-læring for å utdanne. Hvis salgsteamet ditt ikke kjenner produktet ditt foran og bak, vil selv de beste lytterne komme til kort ved å lukke et salg. Selgere, spesielt nye rekrutter, trenger å forstå produktdetaljer for å øke selvtilliten når de selger. Med tilstrekkelig produktopplæring, kan de identifisere spesifikke klientproblemer og forstå produktenes detaljer godt nok til å plassere produktet som den perfekte løsningen.

E-læring lar salgsteamene pusse opp produktkunnskapen deres uansett hvor de er. Gjennom online videoer og moduler kan du også spore fremgang for å sikre at alle har sett nødvendig materiale.

Prøv mikrolæring. Selgere er akkurat som alle andre: Generelt kan de ikke beholde en enorm mengde informasjon på en gang.

De fleste flerdagers salgstreningsarrangementer er i hovedsak bortkastet penger fordi deltakerne lider av noe som kalles Mego-effekten ("My Eyes Glaze Over"). Hold alle treningsøkter korte og tempo dem ut slik at ansatte har tid til å absorbere og teste dem. 

Belønne spesifikke prestasjoner. Selgere er drevet av mål (sannsynligvis mer enn andre ansatte), noe som gjør et prestasjonsbasert treningsprogram til et annet utmerket alternativ.

Generaliser imidlertid ikke teamets suksess. En mye mer effektiv salgstreningsteknikk er å fortelle folk at de gjør en god jobb fordi de overskredet sitt kvartalsvise mål med en viss prosentandel eller å anerkjenne ytelsen deres ved å avslutte et spesielt vanskelig salg.

Del suksesshistorier. I følge National Business Research Institute påvirker ansattes holdning 40 til 80 prosent av kundetilfredsheten.

Høy ansattes engasjement og moral har en direkte innvirkning på bunnlinjen. Deling av gjensidige suksesser gir også en følelse av enhet i dine selgere og oppmuntrer dem til å jobbe hardere og smartere.