Forutsatt salget

Når det gjelder opplæring av salgspersonalet, uavhengig av hvor god lukkeknikk er, fungerer det bare når selgere bruker den. På et detaljhandelsgulv, et flertall av tiden, gjør kunden jobben for å lukke salget i stedet for selgeren.

Vanligvis står en selger på salgstelleren og venter til kunden er ferdig med å se på varene og sier: "Ok, jeg tar denne," som er kontorist, ikke selger. Dette forsterkes av mangelen på en provisjonsstruktur i mange butikker, og arbeidere trenger ikke å være profesjonelle selgere for å tjene til livets opphold i detaljhandel, spesielt når kunden gjør alt arbeidet.

Internett har gjort ting enda mer utfordrende. Det er veldig enkelt for en kunde å komme inn i butikken din etter å ha gjort all forskningen sin på nettet, og salgspersonalet ditt bare ringer opp salget uten behov for å bruke noen salgstaktikk.

Hva er antatt salg?

Den antatte salgsteknikken, også kjent som et formodende avslutning, finner sted når en selger med vilje antar at kunden allerede har sagt ja til salget. For eksempel kan en antatt uttalelse fra selgeren være "gi meg kredittkortet ditt, så får jeg papirene i gang.""

Den antatte nære fungerer bra fordi det kommer over som profesjonell og brukes som en del av en forsettlig salgsprosess. For å implementere det effektivt, må du ha en klar forståelse av kundens behov og ønsker på forhånd. Hvis du har lyttet godt og matchet kunden med det perfekte produktet eller løsningen for deres behov, er det ikke noe mer å diskutere med kunden, bortsett fra hvordan de har tenkt å betale for kjøpet.

Avslutte salget effektivt

Når du eller salgsstyrken din implementerer lukkingsteknikker, kan dette føre til mer inntekter, mer effektivt ansatte og lykkeligere kunder. Et godt avslutning er del av en samlet godt designet salgsprosess, der selgeren lytter godt og samsvarer med kundene med produkter som virkelig passer deres behov, i stedet for å skyve produkter som kundene ikke har noen reell bruk eller lyst.

En variant av det antatte lukkede nær brukes noen ganger, og det kalles sekundærspørsmålet lukk. I dette scenariet spør selgeren kunden om de ønsker produktpakken A eller pakke B. For eksempel, vil de like det grunnleggende hudpleietettet eller settet som inkluderer anti-aldringsserum?

Hvis kunden svarer på det andre spørsmålet, er det første spørsmålet, vil de ha produktet allerede besvart. Denne teknikken spør ikke om kunden vil ha varen eller ikke, den spør bare hvilken variant av varen kunden vil ha.

Den antatte salgsteknikken

Til syvende og sist, som selger, er jobben å be om ordren. For å anta salget, kan du starte med en hovedfrase som "Siden vi har blitt enige ..."

Ord som disse er fornuftige fordi du har forberedt kunden for å avslutte hele tiden, ved å bruke andre salgsteknikker som tie-downs og Benefit-uttalelser.

Hele salgsprosessen skal ha bestått så langt av å bekrefte og samle avtale fra kunden for å bekrefte at du var på rett vei. Så når det er på tide å lukke, gjenvinner du ganske enkelt alt du og kunden allerede har blitt enige om.

Etter den første frasen, må du neste liste de viktigste fordelene du dekket i salgspresentasjonen. Forsøk å holde dette til tre eller mindre, fordi for mange vil få beslutningen til å virke større enn den virkelig er, og det er et poeng av å redusere avkastningen på funksjoner og fordeler.

Unngå å tenke at flere funksjoner tilsvarer en bedre avtale. De fleste kunder vil bare bruke en liten prosentandel av tilgjengelige funksjoner på ethvert produkt de kjøper. Hvis du kan spikre de 15 prosentene, er du på vei til en vellykket avslutning.

Har fordelene som betyr mest for kunden, ikke for deg. Selgere kan være begeistret for en ny teknologi og fortsette og fortsette med en kunde om det, mens kunden kunne bry seg mindre. Selg bare funksjonene kunden ønsker, og lukk deretter en antatt salgsprosess på bare disse fordelene.

For å bruke det sekundære spørsmålet lukkes, må du først oppgi kundens viktigste beslutning når det gjelder fordeler for dem. Ikke tillat en pause mellom fordelerklæringen og ditt sekundære spørsmål. Setningsspørsmålet som to produktvalg, som hver beveger deg nærmere å lukke salget, samtidig som du holder holdningen nyttig, men likevel tilfeldig.