Hvordan være en vellykket salgssjef

En salgssjef er den som er ansvarlig for å lede og coache et team av selgere. En salgssjefs oppgaver inkluderer ofte tildeling av salgsområder, sette kvoter, veilede medlemmene i salgsteamet hennes, tildele salgstrening, bygge en salgsplan og ansette og skyte selgere. I store selskaper er salgskvoter og planer vanligvis satt på utøvende nivå, og en lederens hovedansvar er å sørge for at hennes selgere oppfyller disse kvotene og opprettholder eventuelle retningslinjer som er overført ovenfra.

Noen salgsledere var ledere fra andre avdelinger som overførte til salg, men flertallet er topp-selgere som ble forfremmet til en lederstilling. Fordi disse tidligere selgerne har liten eller ingen ledelsesopplæring eller erfaring, er at deres viktigste utfordring lar salgsteamet deres selge og begrense seg til å tilby uansett veiledning selgerne trenger.

Unngå mikromanagement

Fordi en salgssjefs kompensasjon er knyttet til hvor mange salg hennes team gjør, er hun veldig motivert for å få sine selgere til å produsere. Det fører ofte til et scenario der hun mikromaner salgsteamet sitt, henger over skuldrene og stadig ber om oppdateringer. Det er spesielt vanlig med tidligere stjerneselgere, som har en tendens til å ønske å føle kontroll over enhver situasjon - spesielt der deres egen lønn er involvert.

Dessverre har selgere en tendens til å være uavhengige og selvmotiverte og fungerer ikke bra i denne typen miljøer. Som et resultat vil ytelsen deres lide, noe. Så salgsledelse er en balanseringshandling mellom å gi veiledning og retning uten å ta dette til ytterligheter.

Lær menneskelige ressurser ferdigheter

Salgssjefer som er ansvarlige for å ansette og skyte medlemmer av salgsteamet, må lære noen menneskelige ressurser ferdigheter. Hvis en salgssjef ikke vet hvordan man kritisk kan gjennomgå en CV, stille sonderingsspørsmål i intervjuet, eller fange noen røde flagg under prosessen, vil hun sannsynligvis ende opp med å ansette selgere som ser bra ut på papir, men ikke klarer å produsere. Å skyte en ansatt er aldri lett, men en salgssjef må vite når en av hennes selgere rett og slett ikke fungerer - verken fordi han ikke passer godt for selskapet, eller fordi han ikke passer godt for et salg posisjon i det hele tatt.

Å vite hvordan man får teamet mot motivert er en kritisk del av salgsledelsen. En smart salgssjef har flere verktøy i sitt arsenal, alt fra dumme premier som papirkroner til store økonomiske belønninger for store produsenter. Hun må også vite hvordan hun kan motivere en dårlig produsent til å komme tilbake på sporet. Og hun må gjenkjenne når problemet ikke er mangel på motivasjon, men noe mer grunnleggende, for eksempel mangelen på en spesifikk salgsferdighet.

Forstå det store bildet

Salgsledere må også forstå det 'store bildet.'I alle unntatt de minste selskapene er salgssjefer på det midterste ledelsesnivået. De fører tilsyn med et salgsteam, men blir overvåket seg av en leder på høyere nivå, ofte på utøvende nivå. Når en salgssjef -team presterer bra, vil hennes veileder ofte gi henne æren. Men hvis en salgssjef -team ikke klarer å oppfylle kvoten, vil den lederen forvente at hun skal gi en løsning.

Har utmerkede kommunikasjonsevner

En salgssjef må ha utmerkede kommunikasjonsevner for å lykkes. Hun må kunne forstå salgsplanen og forklare det tydelig for salgsteamene sine. Hun må også være i stand til å forstå selgere sine behov og kommunisere disse behovene til utøvende nivå. Hvis et problem som en urealistisk kvote oppstår, må hun kunne gå for å slå for sine selgere med øvre ledelse og få situasjonen løst. Når selgere gjør det bra, må hun vise dem at deres harde arbeid blir verdsatt, og når de vakler må hun avdekke grunnen og fikse det.