Hvordan lukke en salgspresentasjon

Du startet med prospektering, flyttet inn i å bygge rapport før du identifiserte behov og leverer presentasjonen din. Deretter gikk du videre til å overvinne innvendinger før du tjente retten til å lukke salget eller få jobben. Hvis du har gjort en god og grundig jobb i løpet av hvert av de foregående trinnene, kan det være enkelt å avslutte salget.

Eller det kan være det vanskeligste, mest utfordrende og vanskelige trinnet som kan forlate deg å klø deg i hodet og tenke på å endre karrieren.

Der gummien treffer veien

Hvis du er i salg eller prøver å få en salgsposisjon, er det du får betalt for eller vil bli ansatt for eller vil bli ansatt for. Ikke lukk eller ikke nær nok, så blir du med på arbeidsledige rekker. Det enkle faktum er at arbeidsgiveren din ansatt deg for å få inn inntekter ved å avslutte salg og gjøre potensielle kunder til kunder. Avslutning er der gummien treffer veien, og du beviser din verdi, og de som mener å avslutte salg er noe som tilhører de gamle skolens måter å selge vil raskt oppdage hvor galt de er.

Avslutning er også der de fleste salgspersoner opplever angst, mister selvtilliten, prøv å hardt eller bare unngå å måtte lukke i det hele tatt. Selv om det er hundrevis, om ikke tusenvis av lukkende tips og triks, er den beste måten å lukke et salg å fullføre hvert trinn som fører opp til avsluttende trinn feilfritt.

Lettere sagt enn gjort

Så hvordan vet du om du har gjort en god jobb i de første 5 trinnene i salgs- eller intervjusyklusen, og enda viktigere, hvordan kan du lære av en syklus for å gjøre den neste enda bedre? Det enkle svaret er å være veldig nøye på hvordan utsiktene dine reagerer på dine avsluttende spørsmål. Hvis de virker forvirrede, nølende, motvillige eller til og med fornærmet, er oppgaven din å gjennomgå hvert av de tidligere trinnene og analysere hva du kan ha gått glipp av.

Hvis du for eksempel ikke avdekket og overvunnet alle prospektets innvendinger, vil du sannsynligvis ikke kunne avslutte salget. Hvis utsiktene dine virker forvirret over nøyaktig hvordan produktet/tjenesten/ferdighetene dine vil løse deres behov, bør du gjennomgå presentasjonsferdighetene dine.

Hvert trinn i Brian Tracys salgssyklus fører til neste trinn. Denne logiske progresjonen har innebygde sjekker og balanser som, hvis du følges, er med på å sikre at du faktisk er klar til å gå til neste trinn. Bare fordi du går fra presentasjonstrinnet til avsluttende trinn, betyr ikke nødvendigvis at du har dekket alt i trinnet som utsiktene dine trengs. Ofte avanserer salgspersonell en syklus før de sørger for at utsiktene deres er klare til å avansere. Når dette skjer, skjer ikke salget.

Få jobben

For de som intervjuer for en jobb, er avslutningstrinnet når du ber om jobben. Spørsmål som "Når begynner jeg?"" Kan virke pretensiøs, men dristige spørsmål leverer en melding til ansettelsesansvarlig. Fet spørsmål forteller dem at personen de intervjuer er interessert i stillingen, hvis de er trygge og ikke er redd for å be om hva de vil. Samtidig stiller du et dristig spørsmål uten å ha tjent rett til å be om jobben, kommer av som altfor aggressiv, slurvete og sjelden resulterer i å få jobben.

De beste avsluttende rådene

Begynn med slutten i tankene. Selv om dette rådet kan virke enkelt, setter det deg i riktig sinnsramme så snart du begynner på en ny syklus. Å vite at du prospekterer til å skille mistenkte fra utsikter forhindrer deg i å bruke din verdifulle tid på å ringe til folk som aldri vil bli dine kunder.

Å bygge rapport med folk som sliter med å gjøre lønnen deres, kan tjene deg en venn, men vil sannsynligvis ikke tjene deg en kunde. Å levere en presentasjon til en virksomhet som bruker din tid og ressurser til å bygge gearing mot deres nåværende leverandør, kan hjelpe deg med å forbedre presentasjonsevnen din, men vil ikke gjøre noe for å forbedre bankkontoen din.

Hvert trinn fører til det neste, og hvert trinn må sees på som dets komplette syklus. En flott og kraftig salgsteknikk er å lukke utsiktene etter hvert trinn før du går videre til det neste. Å stenge på et trinn forsikrer deg om at utsiktene er om bord og gjenkjenner verdien du presenterer. Å stenge på hvert trinn er også en kraftig måte å avdekke innvendinger.

Det er et gammelt uttrykk i salg som oppsummeres med 3 enkle bokstaver: ABC. Dette står for "alltid lukkes."Hva dette betyr er at du ikke bør lagre noen avsluttende spørsmål til avsluttende trinn, men bør benytte seg av rettssak, stenger ofte, tidlig og absolutt før du går videre til neste trinn i syklusen.