Hvordan lage en kraftig salgspresentasjon

Kvaliteten på salgspresentasjonen din vil ofte avgjøre om en prospekt kjøper fra deg eller en av konkurrentene dine. Imidlertid mangler de fleste presentasjoner pizzazz og er sjelden overbevisende nok til å motivere den andre personen til å ta en kjøpsbeslutning. Disse syv tipsene vil hjelpe deg med å lage en salgspresentasjon som vil motivere kjøpere.

1. Gjør salgspresentasjonen relevant.

En av de vanligste feilene folk gjør er å bruke en generisk presentasjon. De sier det samme i hver presentasjon og håper at noe i presentasjonen deres vil appellere til den potensielle kunden. Jeg har blitt offer for denne tilnærmingen flere ganger enn jeg bryr meg om å huske å ha blitt utsatt for mange "hermetiske" PowerPoint -presentasjoner. (Se de 4 kardinalreglene for fantastiske PowerPoint -presentasjoner for en bedre tilnærming.)

Diskusjonen av produktet eller tjenesten din må tilpasses hver person; Endre det til å inkludere spesifikke punkter som er unike for den aktuelle kunden. Dette betyr å forske på kunden din på forhånd og bli kjent med sin virksomhet og bransjen som de opererer i. Sjekk bedriftsnettstedet deres eller Facebook -siden og gjennomføringsnyhetsbrev, blogger, årsrapporter og annen relevant informasjon. Undersøk konkurrentene og om mulig skreddersy presentasjonen din for å demonstrere hvordan produktet ditt kan hjelpe dem å få et konkurransefortrinn.

Hvis du bruker PowerPoint eller annen presentasjonsprogramvare, plasser selskapets logo på lysbildene dine og beskriv hvordan nøkkelglassene forholder seg til deres situasjon. Vis nøyaktig hvordan produktet eller tjenesten din løser deres spesifikt problem. Dette betyr at det er viktig å stille potensielle spørsmål om å prøve spørsmål før du begynner å snakke om selskapet ditt.

2. Lag en forbindelse mellom produktet/tjenesten din og utsiktene.

I en presentasjon for en potensiell klient utarbeidet jeg et utvalg av produktet de til slutt ville bruke i programmet sitt. Etter en foreløpig diskusjon ga jeg utsiktene mine varen som teamet hans ville bruke - i stedet for å fortelle ham om varen, la jeg det i hendene hans. Han kunne da se nøyaktig hvordan det ferdige produktet ville se ut og undersøke det i detalj. Han var i stand til å stille spørsmål og se hvordan teamet hans ville bruke det i miljøet.

Husk også å diskutere fordelene med produktene dine, ikke funksjonene. Fortell kunden din hva de vil få ved å bruke produktet ditt kontra konkurrentene.

3. Kom til poenget.

Dagens forretningsfolk er altfor opptatt til å lytte til langvarige diskusjoner. Vet hva nøkkelpunktene dine er, og lær hvordan du gjør dem raskt. Jeg husker at jeg snakket med en selger som ruslet i stor lengde om produktet hans. Etter å ha sett produktet hans og lært hvor mye det ville koste jeg var forberedt på å komme videre med kjøpet mitt. Dessverre fortsatte han å snakke, og han snakket seg nesten ut av salget. Forsikre deg om at du vet hvilke viktige punkter du vil diskutere og øve på å verbalisere dem før du møter utsiktene dine.

Under og etter å ha kommet til nøkkelpunktene dine, må du være forberedt på å lytte til kunden - stille spørsmål og ta notater om kommentarer, slik at du bedre kan skille deres spesifikke behov (er) og:

1. Fortell dem hvordan produktet ditt adresserer deres behov (er)
2. Svare på eventuelle innvendinger eller forbehold de kan ha om produktet
3. Bruk tilbakemeldingene sine for å forbedre produktet ditt og/eller avgrense fremtidige salgspresentasjoner

Ikke avbryt eller krangle med en kunde! Hvis du holder en presentasjon for en gruppe og diskusjonen vender ut av emnet, kan du prøve å nøye samtalen tilbake på sporet.

4. Være animert.

Flertallet av salgspresentasjoner jeg har hørt har vært kjedelige og fantasiløse. Hvis du virkelig vil skille deg ut fra mengden, må du sørge for at du demonstrerer entusiasme og energi. Bruk stemmen din effektivt og varier moduleringen din. En vanlig feil som er gjort når folk snakker om et produkt de er veldig kjent med, er å snakke i en monoton - noe som får den andre personen til å raskt miste interessen for presentasjonen din.

Jeg anbefaler å bruke en stemmeopptaker for å tape presentasjonen din. Dette vil tillate deg å høre nøyaktig hvordan du høres ut som du diskuterer produktet ditt. Jeg må bekjenne meg til å bli fullstendig ydmyket når jeg først brukte denne taktikken. Som profesjonell foredragsholder syntes jeg alle presentasjonene mine var interessante og dynamiske - jeg lærte snart at ferdighetene mine var mye bedre enn telefonpresentasjonsferdighetene mine.

5. Bruk showmanship.

I Salgsfordelen, Et eksempel er gitt av en salgsautomat som legger et tungt papirark på gulvet og sier: "Hvis jeg kunne vise deg hvordan den plassen kan tjene deg litt penger, ville du være interessert?”Tenk på virkningen av denne tilnærmingen sammenlignet med den typiske tilnærmingen til å si noe som:” Vi kan hjelpe deg med å tjene mer penger.”Hva kan du gjøre for å innlemme en form for showmanship i presentasjonen din?

6. Bruk en fysisk demonstrasjon.

En venn av meg selger salgstrening; Han bruker ofte tavlen eller flip -diagrammet i prospektets styrerom under presentasjonen hans. I stedet for å fortelle klienten sin hva han vil gjøre, står han opp og leverer en kort presentasjon. Han skriver ned fakta og figurer, tegner bilder og registrerer visse kommentarer og uttalelser fra diskusjonen. Denne tilnærmingen unnlater aldri å hjelpe prospektet hans med å ta en beslutning.

7. Til slutt, tro på produktet/tjenesten din.

Uten tvil er dette den mest kritiske komponenten i noen presentasjon. Når du diskuterer løsninger, blir du mer animert og energisk? Viser stemmen din spenning? Utviser kroppsspråket ditt din entusiasme? Hvis ikke, må du endre tilnærmingen din. Tross alt, hvis du ikke kan bli begeistret for produktet ditt, hvordan kan du forvente at kunden din blir motivert nok til å kjøpe?