Hvordan du utvikler en salgsopplæringsplan

Har du en salgsplan for salget ditt, eller gir du dem bare noen bøker å lese og kanskje sette dem opp med et webinar eller to? En treningsplan er et viktig verktøy for å bekrefte både at salgsteamet lærer hva de trenger å vite, og at de ikke kaster bort verdifull tid på ting de ikke trenger.

Salgs grunnleggende

I de fleste tilfeller vil dine selgere starte jobben med et grep om de grunnleggende salgsferdighetene. Salgstreningsprogrammet ditt vil bygge videre på de grunnleggende ferdighetene og også inkludere firmaspesifikk opplæring som produktkunnskap, salgsprosesser og prospektkvalifisering. Ideelt sett kan salgstreningsprogrammet tilpasses for individuelle selgere fordi de vil ha forskjellige styrker og svakheter. Å sende alle til en kald ringer boot camp er flott for selgere som sliter med kaldt kall, men vil ha liten innvirkning på de som allerede har sterke forkjølelsesferdigheter. Og førstegangsselgere vil sannsynligvis trenge ekstra opplæring i grunnleggende salgsferdigheter som resten av teamet allerede har mestret.

Bestemme ferdigheter

Før du kan utvikle en salgstreningsplan, må du bestemme hvilke ferdigheter som er viktigst for salgsteamet ditt. Denne listen vil variere fra industri til industri og fra selskap til selskap - noen ganger til og med fra team til team. Inne i salgsteamene vil for eksempel ha lite bruk for kaldtroppferdigheter, mens salgsteam utenfor vil finne dem avgjørende. Salgsteamene selv vil kunne gi forslag til hvilke ferdigheter som er mest nyttige for dem. Ikke glem å inkludere firmaspesifikke ferdigheter, for eksempel å håndtere CRM-programmer.

Når listen er fullført, sorter den omtrent etter prioritet. De viktigste varene vil være de som er viktigst for treningsformål. Treningsbudsjettet ditt vil avgjøre hvor langt nede på listen du kan og bør gå, men de første varene bør absolutt tas opp. Hvis du har salgsteam med forskjellige ansvarsområder, for eksempel innvendige og utenfor lag, trenger du forskjellige prioriteringer for hver.

Sammenligne

Neste trinn er å sammenligne denne listen med hver selgerens ferdighetssett. Alle selgere har styrker og svakheter i forskjellige områder. Noen svakheter vil være lav prioritet, for eksempel en selger med dårlige kalde kallferdigheter; Men når en svakhet oppstår i en kritisk ferdighet, bør trening være en prioritet.

Du kan avdekke disse styrkene og svakhetene ved å analysere selgerne. Forhåpentligvis får du allerede salgsteamet til å spore beregningene sine og gi deg dataene til deg. Hvis ikke, bør du sette i gang et sporingssystem umiddelbart. Å spore en selgerens beregninger vil avgjøre nøyaktig hvor i salgsprosessen deres salg faller fra hverandre, noe som vil bidra til å identifisere den spesifikke salgsferdigheten de mangler. For eksempel, hvis de får mange avtaler, men deres lukkeforhold er dyster, er problemet relatert til deres avsluttende ferdigheter - og det er der de trenger mer trening.

Gruppetrening

Hvis hele teamet har et problem i ett bestemt område, kan det lønne seg å sende dem alle til gruppetrening. I andre situasjoner er individuell trening sannsynligvis det beste alternativet. Å tilpasse en treningsplan for hver selger kan imidlertid være utenfor treningsbudsjettet. I så fall kan du bli anbefalt å velge de viktigste salgsferdighetene fra listen din og trene alle i disse ferdighetene ved å bruke et gruppetreningsprogram. Det vil være mer tidkrevende for teamet ditt, men vil vanligvis være langt rimeligere. Et annet alternativ er å tildele en selger som er sterk på ett område for å fungere som en mentor for en selger som mangler den ferdigheten. Det vil ikke koste deg å trene penger, men vil koste deg i salgstiden for mentoren.