Lær om rådgivende salgsteknikker

Konsultativ salg utviklet seg på 1970 -tallet og kom virkelig til sin rett på 1980 -tallet og er fremdeles populær i dag. I rådgivende salg fungerer selgeren som rådgiver (eller konsulent) ved å samle informasjon om et prospekts behov og deretter presentere ham en løsning. Generelt er rådgivende salg en "varm og vennlig" tilnærming, og bruker lite eller ingen hard salg. Tanken er at når du kommer til slutten av salgsprosessen, er avslutningen nesten automatisk, siden du er i stand til å vise nøyaktig hvordan produktet ditt oppfyller prospektets behov.

Hva rådgivende salg er

Konsultative salgsteknikker er basert på metodene som brukes av profesjonelle konsulenter. Tenk hvordan en lege eller en advokat behandler en klient. De starter vanligvis med å sette seg ned og stille en serie spørsmål om klientens historie, deretter en mer spesifikk serie med spørsmål om det nåværende problemet. Så kombinerer de denne informasjonen med sin profesjonelle kunnskap og kommer med en plan for å løse problemet.

Det første trinnet er å gjøre noen forhåndsforskning. Hvis utsiktene ikke hadde noe problem, ville hun ikke brydd seg om å avtale en avtale med deg, så trikset er å lære detaljene. Imidlertid vil mange utsikter ikke ønske å svare på en lang rekke spørsmål fra en fremmed. Å finne ut så mye informasjon som mulig på forhånd vil hjelpe deg å komme i gang uten å ta opp mye av utsiktene (eller få ham til å føle at du forhører ham). Gode ​​informasjonskilder inkluderer kundeposter (for eksisterende kunder) og online ressurser som Google, LinkedIn og Facebook.

Samler data

Når du har samlet så mye data du kan, er det på tide å møte utsiktene og få litt mer spesifikk informasjon. Nøkkelen er å presentere deg som en problemløser fra starten av. Etter at du presenterer deg ved avtalen, kan du si noe sånt som: “Mr. Utsikter, jeg anser meg som en problemløser - min jobb er å bestemme det beste produktet for dine behov. Så jeg må stille deg noen få grunnleggende spørsmål om din nåværende situasjon. Kan jeg ta noen minutter av tiden din til å samle inn denne informasjonen?”Da vil ikke prospektet bli overrasket når du begynner å stille ham en serie ofte personlige spørsmål.

Bygningsrapport

Å bygge rapport er den andre kritiske delen av enhver rådgivende salgsteknikk. Utsiktene må stole på din kompetanse, ellers vil rådene dine være verdiløse for dem. Du bør utvikle og opprettholde en solid kunnskap om din bransje. Hvis du for eksempel selger servermaskinvare, bør du vite forskjellen mellom Linux og Windows Server -programvare og fordeler og ulemper ved hver.

Hvis du er en B2B -selger og hovedsakelig selger til kunder i en bransje, bør du også kjenne det grunnleggende om den bransjen. Da kan du formidle kunnskapen din etter spørsmålene du stiller og/eller ved hvordan du reagerer på utsiktene til utsiktene.

Når du har forstått prospektets nåværende situasjon og problemene han står overfor, er det på tide å presentere ham for løsningen. Hvis du har kvalifisert utsiktene godt, vil produktet ditt nesten alltid være en delvis løsning på prospektets problemer. Alt du trenger å gjøre er å vise utsiktene hvordan det vil skje.

Presentere en løsning

Å presentere løsningen er vanligvis en todelt prosess. For det første, oppgi problemet slik du forstår det. Si noe sånt som: “Mr. Prospekt, du nevnte at serveren din krasjer med jevne mellomrom og har hatt hyppige problemer med angrep fra benektelse. Er dette riktig?”Ved å be om bekreftelse, kan du rydde opp eventuelle misforståelser og også tilby utsiktene en sjanse til å avklare problemet videre. Når dere begge er enige om problemets art, viser trinn to utsiktene hvordan produktet ditt er en god løsning for akkurat dette problemet.

Hvis du har gjort leksene dine, stilt intelligente spørsmål, uttalte problemet riktig og vist hvordan produktet ditt passer til prospektets behov, er det en god sjanse for at du nettopp avsluttet salget. Hvis utsiktene nøler på dette tidspunktet, er du sannsynligvis et sted underveis. Du kan fortsatt komme deg ved å stille noen få sonderingsspørsmål for å avgjøre prospektets innvendinger, og deretter starte salgsprosessen på det tidspunktet på det tidspunktet.