Skrive heistalen

Når noen vender seg til deg og spør: “Så hva gjør du for å leve?" hva sier du? Ideelt sett har du et polert, spennende svar som tar bare noen få sekunder å si, og som etterlater lytteren din å tenke: “Fortell meg mer!”Denne lille talen kalles en heis tale eller heisbane, og det er et fantastisk hovedgenerasjonsverktøy for enhver selger.

Heistalen din skal kort svare på fem spørsmål: hvem, hva, hvor, når og hvorfor. La oss for eksempel si at du selger forsikring. Du vil jobbe i følgende typer svar:

Hvem er du / din bedrift? Svaret ditt kan være: "Vi er en livsforsikringsleverandør.”
Hva gjør du for kundene dine? Dette skal være en fordelfrase, som “Vi gir dem sikkerhet og trygghet.”
Hvor finner du kunder? Snakk om din ideelle kunde, for eksempel “Familier med små barn.”
Når / i hvilket område er selskapet ditt bedre enn konkurrentene dine? Det er din USP (unike salgsproposisjon) som: "Vi har de beste kundeservicevurderinger i staten for vår bransje.”
Hvorfor skal jeg bry meg? Her kan du nevne et problem som produktet ditt løser, for eksempel “Produktet vårt hindrer sørgende familier fra å måtte takle økonomiske problemer.”

Når du har de grunnleggende komponentene i heisbanen, kan du strenge dem sammen i en effektiv og ikke for ordig form. Ideelt sett bør det ferdige svaret ditt ha mellom 25-35 ord og ta ikke mer enn 15 sekunder å si. Ved å bruke eksemplet ovenfor som utgangspunkt kan den endelige heistalen høres slik ut:

“ABC Life tilbyr forsikringsprodukter som gir foreldrene trygghet fordi vi tar godt vare på kundene våre, og de vet at barna deres vil bli sørget for hvis noe skjer med dem.”

Du kan også omorganisere talen din slik at du passer publikum. Hvis du snakket med noen som ikke er foreldre, kan du endre den delen av svaret ditt på noe sånt som "... gi ektemenn (eller koner) trygghet, fordi ektefellene deres ..." eller så videre. Hvis du snakker med noen i bransjen din, kan du kaste inn tekniske ord og akronymer, men alltid ha en ikke-teknisk versjon som er husket for å slå til en lekmann.

Heisbaner gjelder ikke bare å selge selskapets produkter og tjenester. Du kan utvikle lignende taler som vil hjelpe på mange områder i livet ditt. For eksempel kan du lage en jobbjakt-respons som fokuserer på talentene og suksessene dine eller en nettverkstone som fokuserer på hvor bra du er på å henvise potensielle kunder.

Uansett hva det spesifikke målet du prøver å oppnå, får en god heisbane at folk vil vite mer. Hvis du rasler av deg heisen og får responsen, “virkelig? Fortsett, "eller" hvordan fungerer det?”Du har gjort en god jobb. Nå er din sjanse til å si: "Hvorfor setter vi ikke tid til å komme sammen og gå over dette mer detaljert? Er du gratis torsdag klokka 2:30?”Plutselig har du plukket opp en avtale rent på grunnlag av din 15-sekunders tale.

Du kan til og med komme sammen med resten av salgsteamet ditt og lage en "gruppe" -bane. Å ha hele salgsteamet til å bruke den samme innledende responsen gir kunder og utsikter en følelse av konsistens. Bare ikke snel det av som en telemarketerlesing fra et manus, ellers vil tale sannsynligvis slå tilbake. Øv på å si det til det høres fint og naturlig ut. Hvis en setning høres vanskelig ut eller bare galt, kan du prøve.