Selger til dine eksisterende kunder

Når du har avsluttet et salg med en ny kunde, trenger ikke salgsprosessen slutt. Kunder er ikke en engangsressurs. De er en fornybar ressurs som du kan fortsette å selge til over tid, dra nytte av dem og deg også.

Noen som allerede har kjøpt noe av deg, er mye lettere å selge til enn en komplett fremmed. En eksisterende kunde har allerede en eierandel i selskapet ditt og minst ett av produktene dine. Han er tydeligvis fornøyd med kjøpet, eller han ville fortsatt ikke være kunde nå. Så kundene dine gir en flott mulighet til å gjøre noe salg med mye mindre krefter - og avvisning - enn den vanlige kalde tonehøyden.

Hvordan maksimere salget

Trikset for å maksimere salget fra nåværende kunder er å holde eksistensen din frisk i hodet. Etter at du har solgt til en ny kunde, ikke bare glem dem. Ta kontakt et par uker etter salget og spør om alt er bra - hvis de har spørsmål eller bekymringer for det nye kjøpet, og om det er noe du kan gjøre for å hjelpe. Og hvis kunden har noen problemer du kan sørge for at disse problemene er løst ASAP, og dermed etterlater dem en god følelse av bedriften din.

Du bør også nå ut til langvarige kunder med jevne mellomrom. Den aktuelle frekvensen vil variere avhengig av produkttypen din, men vil vanligvis være omtrent en gang hver 3-6 måned. Ved å holde kontakten med kundene dine, minimerer du sjansene for at de vil flytte bort fra selskapet ditt. Hvis du tar godt vare på kunder og hjelper dem med problemer, så selv om de har problemer med produktet ditt, vil de sannsynligvis kjøpe fra deg igjen. Vanlige kontakter har også en tendens til å få kundene dine til å snakke med deg når de er klare til å kjøpe i stedet for å ringe det generelle salgsnummeret eller bare snakke med den første selskapets selger de ser når de går inn døra.

Hvordan henvende seg til kunder

En utmerket tilnærming for nåværende kunder er "Account Review" -banen. Omtrent en gang i året, ring kunden din og foreslår at du møtes kort for å snakke om hvordan omstendighetene deres har endret seg det siste året, slik at du kan avgjøre om deres siste kjøp fra deg fremdeles er det beste produktet for dem. Å ta seg tid til å skrive opp en standardliste med spørsmål på forhånd vil hjelpe dette møtet med å gå greit. Selv om anmeldelsen din ikke viser en mulighet til å selge til den kunden, vil du fortsatt ha gjort et godt inntrykk som en nyttig ekspert. Og ofte vil du finne en god grunn under gjennomgangen for å enten oppgradere kunden til et bedre produkt eller selge ham tilleggsprodukter.

En annen måte å henvende seg til eksisterende kunder på er å holde en begivenhet en eller to ganger i året. Kunder blir ofte irritert av det faktum at nye kunder kvalifiserer for spesialtilbud mens eksisterende ikke gjør det. Du kan gjøre et poeng av. Raffler er et fantastisk alternativ fordi det gir deg en sjanse til å samle alles kontaktinformasjon for oppfølgingsformål etter arrangementet.

Den andre viktigste grunnen til å dyrke eksisterende kunder er å hente henvisninger. Kundene er en fantastisk kilde til varme potensielle kunder, men de vil vanligvis ikke melde seg frivillig tilfeldig. Hvis du bruker litt tid på å trene 'kundene dine, vil du oppdage at de gjerne vil gi deg kundeemner eller til og med fortelle sine venner og kolleger å ringe deg selv. En liberal fordeling av visittkortene dine vil hjelpe, og det samme vil annet merkevaremateriale med kontaktinformasjonen din - notisblokker, kjøleskapsmagneter, klistrelapper osv.