Kraftige salgsspørsmål for å stille potensielle kunder

Å stille salgsspørsmål til hvert prospekt vil gjøre salgsprosessen enklere og mer effektiv. Å gjøre det vil hjelpe deg med å avdekke potensielle behov og bekymringer, slik at du kan levere en tilpasset tonehøyde som fokuserer på det som er viktigst for det utsiktene.

Ethvert spørsmål som lar deg nærmere forstå et prospektets behov er bra, men visse salgsspørsmål kan være kraftige og nyttige for nesten alle utsikter, uansett hva deres individuelle situasjon måtte være.

Hva har endret seg nylig?

Dette spørsmålet kan formuleres på flere forskjellige måter, for eksempel "hvordan har bransjen endret seg det siste halvåret?"Eller" hva som har endret seg på den måten du gjør forretninger?"eller til og med" hvilke endringer forventer du å se i nær fremtid?""

Men du setter det, dette spørsmålet graver etter hva som har endret seg for utsiktene dine og hvordan de har reagert eller forventer å reagere. Å forstå endringene som påvirker utsiktene dine gir deg et utmerket blikk på deres behov og hvordan de kan endre seg også.

Å snakke om endringer vil også gi deg et glimt av utsiktene til utsiktene dine. Når de snakker om hva som er endret, må du følge nøye med på om de reagerer med frykt og angst eller om de virker fornøyde og begeistret? Det er en viktig ledetråd som du kan bruke til å rette ditt neste sett med spørsmål.

Vis at du lytter

Forsikre deg om at potensielle kunder vet at du lytter når de svarer på spørsmålene dine. Ta notater, ikke avbryt, og gjenta tilbake hva de forteller deg med dine egne ord.

Hva ønsker du å snakke om?

Dette spørsmålet er en kraftig måte å raskt fokusere samtalen på hva som betyr mest for utsiktene.

Den beste tiden å stille dette spørsmålet er rett etter å ha planlagt en salgsavtale eller annet møte med et prospekt eller kunde. Dette lar deg få en forhåndskikk etter potensielle behov og komme med andre spørsmål (og kommentarer) som er designet for å appellere til disse behovene.

En annen god tid å stille dette spørsmålet er når du har problemer med å få forståelse for utsiktene. Noen ganger, selv om du stiller alle de riktige spørsmålene, kan du ikke få noe annet enn ja-eller-ingen svar. Å be utsiktene om å velge et emne hjelper deg å finne en vei gjennom den motstanden.

Still åpne spørsmål

Å stille åpne spørsmål lar potensielle kunder lede samtalen, åpne opp og avsløre hva som er viktig for dem. Unngå å stille ja-eller-ingen spørsmål når det er mulig.

Har du noen spørsmål?

Dette spørsmålet er nesten obligatorisk etter at du er ferdig med en salgspresentasjon. En annen og like relevant måte å frase det på er: "Har du noen bekymringer?""

Å stille dette spørsmålet i begge skjemaer etter en presentasjon er også en flott måte å fiske på innvendinger. Jo før du kan få de innvendinger ut i det fri og løst, jo før du kan gå sammen med salgsprosessen.

Du vil sannsynligvis også velge denne formuleringen hvis du la merke til prospektets kroppsspråk under presentasjonen din var mindre enn positiv. Faktisk, hvis et prospekt ser ut til å reagere negativt når som helst under presentasjonen, bør du sannsynligvis ta en pause og stille dette spørsmålet. Det er bedre å finne ut med en gang hvis du har sagt noe som utløser en negativ reaksjon i et prospekt.

Still oppfølgingsspørsmål

Ikke vær redd for å be om avklaring eller mer informasjon med disse tilleggsspørsmålene:

• Hva er et eksempel på det?
• Kan du være litt mer spesifikk om det?
• Kan du fortelle meg mer om det?
• Hvordan påvirket det virksomheten din?

Hva trenger du for å komme videre?

Dette spørsmålet er kraftig fordi svaret vanligvis forteller deg nøyaktig hva du trenger å gjøre for å lukke salget.

Når du har avdekket potensielle behov, gjort banen din og besvart eventuelle innvendinger, er det på tide å finne ut hvor du står med salget. I best case-scenariet vil utsiktene dine svare på dette spørsmålet med "Ingenting. Jeg er klar til å komme videre nå."På dette tidspunktet kan du trekke ut papirene dine og få navnet hans på den stiplede linjen.

På den annen side, hvis du får svar på "jeg må tenke på det" eller noe like vagt, kan du være i trøbbel. Denne typen svar lar deg vanligvis vite at du har mye arbeid å gjøre før du kan håpe å lukke salget.

Mange ganger får du et svar et sted mellom disse to, for eksempel "Jeg trenger å se på et par av konkurrentene dine" eller "Jeg trenger å gi forslaget ditt til sjefen min og få godkjenning før vi kan komme videre.""

Forstå prosessen

Det er viktig å få en forståelse av prospektets beslutningsprosess. Det hjelper deg å bestemme hvilke spørsmål du skal stille, når du skal stille dem, og til hvem.

Mer effektive salgsspørsmål

Andre spørsmål å stille av potensielle kunder inkluderer:

• Hva er dine topp prioriteringer akkurat nå?
• Hva er dine mål (både kortsiktig og langsiktig)?
• Hva holder deg tilbake fra å nå dine mål?
• Hvordan er selskapets beslutningsprosess som?
• Hva er resultatet du leter etter med dette [produktet/tjenesten]?
• Hvem andre er involvert i denne kjøpsbeslutningen?