De 3 grunnleggende strategiene for å lukke et salg

En av de vanskeligste leksjonene for nye selgere å lære er viktigheten av å lukke hvert salg. Avslutningen trenger ikke å være så vanskelig som det virker. Hvis du gjorde en god jobb med å presentere produktet og svarte på prospektets innvendinger, følger nære naturlig. Imidlertid, hvis ting ikke gikk helt så greit, kan det hende du må gi utsiktene litt av en nudge for å lukke salget med hell. Her er noen strategier som kan hjelpe når den enkle tilnærmingen mislykkes.

Den antatte nærheten

Den antatte nære er den mest generiske og den du skal bruke hvis du ikke har klart å passe utsiktene til et mer tilpasset nær. Etter å ha holdt presentasjonen og svart på prospektets spørsmål, kan du stille et spørsmål som antar at utsiktene dine er i ferd med å kjøpe produktet. Her er noen eksempler:

• Vil du foretrekke rød eller blå?
• Vår standardlevering kan ha dette til deg innen tirsdag, eller trenger du vårt Rush -leveringsalternativ?
• Vil ti enheter gjøre for en start?
• Jeg kan skaffe deg 10% rabatt hvis du betaler for et år i forveien, ville det fungere for deg?
• Vil du ha pommes frites eller løkringer med måltidet?

Ok, du vil sannsynligvis ikke bruke den siste veldig ofte. Det skal ikke være for vanskelig å komme med en håndfull lignende antagende spørsmål som passer til produktene dine eller tjenesten (e).

Tidsgrensen nær

Dette er bra å bruke hvis utsiktene dine uttaler den fatale setningen “Jeg vil gjerne tenke det først.”Pause for en takt, nikk deretter ettertenksomt og si noe slikt:

"Jeg kan absolutt forstå at du ønsker å tenke på dette, men jeg vil gi deg beskjed nå at modellen du vil ha er en populær og vi blir vanligvis forstått. Jeg hater at du skal sitte fast med en modell som ikke er så god passform bare fordi denne ikke er tilgjengelig i morgen!”

Eller nevn en rabatt som vil utløpe om to dager eller en kampanje, for eksempel en gave med kjøp som er i ferd med å avslutte. Selvfølgelig fungerer dette bare hvis en slik begrensning eksisterer - aldri lyver for et prospekt! Du kan være i stand til å samarbeide med salgssjefen din for å komme med tilbud om begrenset tid å bruke hvis du ikke har selskapets brede.

Den tilpassede nærheten

Hvis du har kvalifisert kunden godt, har du sannsynligvis samlet mye informasjon om deres preferanser (farge, størrelse, funksjoner, kvalitetsnivå, mengden de er klare til å bruke osv.). Når du er klar til å lukke, kan du se på notatene dine om utsiktene og si noe slikt:

"Så du trenger en LCD -TV som er stor nok til at alle i stuen kan se tydelig, som koster ikke mer enn $ 500, og du foretrekker det i sølv. Er det andre funksjoner du vil ha?”

Vent til utsiktene skal svare, og antar at de sier 'nei' smil og sier ..

“Heldigvis er vår XCL 5560 en perfekt passform for deg! Den har alle disse funksjonene pluss at det følger med vårt avanserte lydsystem, og det er ditt for bare $ 399. Alt jeg trenger er signaturen din, og jeg får den levert rett hjem i slutten av uken.”

Fremdeles smilende, overlate kontrakten og påpeke signaturlinjen. Siden du allerede har stått for alt utsiktene sier at de vil ha i en TV, er det lite sannsynlig at de kommer ut nå. Hvis utsiktene nøler på dette tidspunktet, har han sannsynligvis noen uavklarte innvendinger. Du må finne ut hva de er og hjelpe utsiktene til å overvinne dem for å lukke salget.