De beste avsluttende salgsteknikkene

Uansett hvor hardt du jobber og hvor godt du designer løsninger for kunder, hvis du er svak når du lukker salget, vil du lide i karrieren din. Mens stenging av salg kommer naturlig til noen, vil andre dra nytte av å lære hvordan de effektivt kan bruke velprøvde lukkingsteknikker.

Denne listen representerer teknikkene som har vist seg å være effektive over tid. Akkurat som å lære funksjonene og fordelene med produktet eller tjenesten din tok tid og tålmodighet, vil det å lære disse lukkingsteknikkene ta tid, tålmodighet og deretter en hel masse praksis.

01 av 08

Columbo lukkes

Ikke bare var TV -karakteren Columbo en fantastisk politiets detektiv, men han var også en eksemplarisk salgstrener. Mens få tenker på Columbo som salgspersonell, har hans berømte en-foring ført til mer salg enn nesten noen annen linje i salgshistorien.

Den klassiske Columbo Close var linjen han ofte brukte etter at de mistenkte trodde Columbo var ferdig med å snakke med dem. Han ville snu og begynne å gå bort, og akkurat da den mistenkte begynte å puste et lettelsens sukk, ville Columbo snu og si: "Bare en ting til."" 

Etter at du har pakket opp salget og du vet at kunden er i ferd med å gå bort, bruk Columbo -linjen for å treffe kunden med den mest lokkende delen av banen. Det fungerer enten du selger biler eller timeshares.

02 av 08

Den antatte nærheten

Den antatte nære hjelper med å sette salgspersoner i en bedre sinnstilstand fordi de antar at kunden kommer til å kjøpe et. Så lenge Sales Pro sørger for at hvert trinn i salgsprosessen dekkes, forutsatt at et salg vil stenge er en kraftig og svært effektiv avslutningsteknikk. Hvis du bare lærer en nær, er det den som lærer.

Det viktigste med den antatte nærheten er at du må ta hyppige "temperaturkontroller" av kunden din for å sikre at hun følger med din antagelse av salg. Det er ingenting som spesifikt sier å vedta denne teknikken, bortsett fra å være så uber trygg som mulig i produktet ditt og deg selv.

03 av 08

Valpehunden lukker

Få kan motstå søtheten til en valp. Ta en hundelsker inn i en valpebutikk, og han vil gå Gaga. Tilby å la hundelskeren ta en valp hjem for å "prøve den ut" og ni av 10 ganger kunden vil kjøpe valpen. For salgspersoner som har muligheten til å la potensielle kunder "prøvekjøring" eller "prøve" produktet sitt, har valphunden nær en veldig høy nedleggelsesfrekvens.

Hvis du noen gang har kjøpt en bil, sysselsetter salgsprofesjonen mest sannsynlig valphunden nær deg. Å bruke en valpehund Close er en lavt trykk og svært effektiv metode for å få en kunde til å signere på bunnlinjen. Når du er klar over teknikken, vil du se salgstallene dine stadig forbedre.

04 av 08

Bakover nær

De fleste salgspersonell ble lært at salgssykluser fulgte et forhåndsbestemt antall trinn, med trinn en som "prospektering og kvalifisering" -trinn. Men hva om du startet med det siste trinnet, og ba om henvisninger?

Det de fleste bakoveravslutningsteknikk brukere opplever er at de føler at kunden umiddelbart blir satt i ro når de innser at du ikke prøver å selge dem noe. Etter det er det jevn seiling for å forklare produktet og dets fordeler og verdi - og deretter blekke avtalen.

05 av 08

Den harde nærheten

Hard avslutning krever mye mot og selvtillit og bør bare brukes når du ikke har noe å tape. Mens folk generelt elsker å kjøpe ting, hater de fleste å bli solgt til. Når det gjelder hardt nær, er kundene godt klar over at du selger dem noe.

Dette er ansikt til ansikt, viser ingen frykt, den avtalesignerte typen salg. Til tross for det negative omdømmet, er noen ganger den harde nærheten den beste lukkingsteknikken å bruke. Den ene advarselen er at du aldri skal bruke den for tidlig i salgssyklusen. 

06 av 08

Take Away Close

La oss innse det: vi hater når ting blir tatt fra oss. Om det er noe vi eier eller noe vi vil eie.

Visste du at å ta ting bort fra potensielle kunder faktisk kan brukes som en lukkingsteknikk? Take Away Close innebærer å gjennomgå visse funksjoner eller fordeler en kunde ønsker og deretter antyde at de glemmer noen av disse funksjonene - kanskje for å tilby kostnadsbesparelser. Dette resulterer i en psykologisk innvirkning på at kunder ikke ønsker å miste noe på ønskelisten sin og fremover kjøpe produktet. 

07 av 08

Nå eller aldri stenge

Hvis du vil presse en kunde til å gjøre et kjøp med en gang, kan du prøve å tilby dem en slags spesiell fordel. Du kan prøve å si noe sånt som:

• "Vi har bare en vare igjen til denne prisen, og den går opp neste uke."" 
• "Hvis du registrerer deg innen slutten av dagen i dag, kan jeg gi deg 15 prosent avslag.”

Det meste av tiden vil denne tilnærmingen fungere fordi folk ofte er redde for å forplikte seg - selv om de vil ha produktet. På denne måten kuttet du gjennom tregheten. Selvfølgelig må du la utsiktene vite at produktet har verdi - du tilbyr dem ikke penger fordi produktet er mangelfullt eller fases ut.

08 av 08

Sammendraget nær

Når du oppsummerer fordelene og verdien av produktet ditt tilbud, er det lettere for et utsikter å signere på den stiplede linjen. Det er fordi det kan være vanskelig for noen mennesker å skille mellom to eller tre forskjellige produkter.  

For eksempel, “Så vi har den kompakte Pixie Deluxe Espresso -maskinen som tar veldig lite benkeplass. Den kommer med en innebygd skryter, og den har 2-års garanti. Vi tilbyr også gratis levering.”

Hvis du hjelper utsiktene med å visualisere det de kjøper - og oppsummerer det på en kortfattet måte - er det lett for dem å forstå at de faktisk får det de vil.